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Statt Zeitverschwendung: Schritt für Schritt zur Entscheidung

Viel Zeit im Vertrieb wird vergeudet, weil Verkäufer den letzten Schritt in einem Verkaufsgespräch vergessen.

Das Gespräch lief gut. Alle Fragen beantwortet. Leider kein Fortschritt. Solche Gespräche nenne ich DFK – Diesel für Kekse: Sie investieren Diesel in die Reise zum Kunden und alles was Sie bekommen sind ein paar Kekse. Bestenfalls. Oft noch nicht einmal guten Kaffee.

Nach einer gelungenen Einleitung folgt im Idealfall der wichtigste Teil: Die Forschung. Dann, wenn klar ist, wo die Probleme, deren Auswirkungen und der erwartete Nutzen liegen, kommt der Beweis, dass Ihre Lösung passt. Damit ist die Arbeit jedoch noch nicht getan.

Den letzten Teil vergessen viele Sach-orientierte Berater und technisch versierte Verkäufer meistens. Vielleicht weil Sie insgeheim nicht als “Drücker” wahrgenommen werden wollen. Sie wünschen sich, dass der Kunde auf der Basis der bewiesenen Qualität selbst eine Entscheidung für sie trifft. Und das endet meist so:

Mach Dir ein paar schöne Stunden:  Fahr zum Kunden

Auch wenn Sie selten schon beim ersten Termin einen Auftrag erzielen können, müssen Sie Fortschritt erreichen. Stillstand ist Misserfolg. Wenn Ihr Kunde am Ende des Gespräches sagt „Vielen Dank für die eindrucksvolle Präsentation. Wir werden Ihre Lösung der Geschäftsleitung vorstellen und melden uns dann wieder.“, dann ist das kein Fortschritt. Das ist Stillstand.

Haken Sie nach. Vereinbaren Sie einen, besser zwei konkrete Schritte in Richtung Vertragsabschluss. Diese Schritte könnten z.B. sein:

Kontakt zum Entscheider

Vereinbaren Sie, einen Termin mit der Führungskraft oder dem Gremium, das die Investition nicht nur vorschlägt oder bewilligt, sondern endgültig eine Kaufentscheidung trifft. Nur dort können Sie dem Thema “Return on Investment” landen. Nur dort können Sie die Perspektive des wahren Entscheiders erkennen. Und nur dort werden Sie die wahren Beweggründe für eine Zusammenarbeit mit Ihnen verstehen.

Alle anderen Gesprächspartner beim Kunden haben andere Ziele. Ihnen geht es zumeist nur um einen Vergleich aller Anbieter und wenn all vergleich sind, dann geht es nur noch um den Preis.

Workshop zur Entscheidungsvorbereitung

Oft sind noch technische Fragen zu klären, die die Eignung Ihrer Lösung im bestehenden technischen oder organisatorischen Umfeld des Kunden betreffen. Es muss noch geklärt werden, ob alles zueinander passt. Dann vereinbaren Sie einen kostenpflichtigen Workshop, zu dem Sie Spezialisten aus Ihrem Hause und des Kunden an einen Tisch bringen. Das Ziel des Workshops ist es eine Entscheidungsvorlage für die Geschäftsleitung Ihre Kunden zu erstellen und alle Fragen zur Eignung Ihrer Lösung zu beantworten. Nutzen Sie das Werkzeug der Nicht-Präsentation.

Wenn Ihr Kunde nur zu einem kostenlosen Workshop bereit ist, dann ist das meist ein Zeichen dafür, dass er nicht bereit ist zu Investieren, und leider nicht ernsthaft an Ihrer Lösung interessiert ist. Dann erzielen Sie keinen Fortschritt. Am Ende steht häufig nur kostenlose Ausbildung Ihres Kunden und kein Umsatz. Blindleistung auf Ihre Kosten.

Pilotbetrieb und Teststellung

Machen Sie es Ihrem Kunden leichter, das Risiko einer Anschaffung zu verringern. Wenn Sie sicher sind, dass Ihre Lösung den versprochenen Nutzen für Ihren Kunden bietet, dann vereinbaren Sie, die Anschaffung einer Pilotinstallation. Dazu finden Sie einen Teilbereich oder eine kleine Abteilung bei Ihrem Kunden, die mit der Implementierung starten. Sie vereinbaren klare Ziele und Messgrößen, die den Erfolg oder Misserfolg des Pilotbetriebs zu einem vorher definierten Zeitpunkt bestimmen.

Für den Pilotbetrieb bzw. die Teststellung verlangen Sie einen fairen Preis. Für den Fall des Misserfolgs ist so der Verlust durch Fehlinvestition für den Kunden überschaubar. Sie vereinbaren jedoch auch, dass im Falle eines positiven Ergebnisses damit gleichzeitig die Entscheidung für das gesamte Geschäft gefallen ist.

So viele Kunden, so wenig Zeit

Selektieren Sie Ihre potentiellen Kunden früh und kritisch. Verschwenden Sie keine Zeit mit Kunden, für die Sie nicht einen deutlichen Nutzen sehen, der die geplante Investition sinnvoll macht. Mit einer „nice to have“ Lösung werden Sie spätestens bei der Preisverhandlung scheitern. Kunden bei denen Sie trotz intensiver Anstrengungen keinen kontinuierlichen Fortschritt erzielen können, sind vermutlich die Mühe nichtwert.

Machen Sie sich klar: Wer nicht 100% Marktanteil will, muss auch nicht jeden Kunden bekommen. Manche werden sich gegen Sie entscheiden. Je eher Sie das erkennen und selbst auf eine Fortführung des Kontaktes verzichten, je mehr Ihrer Zeit können Sie in Erfolg versprechende Kontakte investieren.

Drei goldene Regeln für zügige Entscheidungen 

  • Setzen Sie sich für jedes Gespräch vorher erreichbare, und klar definierte Fortschrittsziele. Diese Ziele können harte Faktoren haben wie z.B. „Vertragsunterschrift“ oder „Termin mit dem Geschäftsführer vereinbaren“. In der Anfangsphase kann es auch diffiziler sein: „Der Ansprechpartner soll aussagen, dass er hinter der Lösung steht“ oder „Der Controller soll die Parameter der ROI-Kalkulation absegnen“.
  • Vergessen Sie „Der Kunde ist König“. Der Kunde ist und bleibt Kunde. Dafür kann er Zuverlässigkeit, besten Service und Qualität erwarten. Und auf jeden Fall Höflichkeit. Aber sicher nicht Unterwürfigkeit. Etablieren Sie eine Beziehung auf Augenhöhe. Ganz ohne Arroganz und mit viel Verständnis und Klarheit.
  • Machen Sie deutlich, dass beide, Sie und der Kunde, von dem Geschäft profitieren. Beide gewinnen. So machen Sie sich glaubwürdig und gleichzeitig deutlich, dass Sie nicht um Umsatz bitten, sondern eine Vereinbarung erzielen wollen, die für beide Seiten Nutzen bringt. Sie sind nicht in der “gratis Kundenausbildungsabteilung”. Machen Sie deutlich, dass es Ihre Aufgabe ist, die nächsten Schritte für eine Entscheidung zu verstehen und dann herbeizuführen. Machen Sie sich zum Entscheidungs-Manager des Kunden.
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Verkaufen beginnt beim “Nein”?

Kennen Sie diesen Spruch: “Wenn der Kunde nein sagt, dann fängt das Verkaufen erst an…”

Selten wurde immer und immer wieder ein größerer Unsinn verbreitet. Jeder weiß schließlich, dass beim Nein alles endet.

Nehmen wir an, Sie sind bei der “Akquisition” in der Disko. Und ihr Subjekt der Begierde sagt “Nein”. Jetzt werden Sie vielleicht noch einmal nachfragen und feststellen ob nicht etwa doch “Vielleicht” gemeint war. Aber wenn es beim Nein bleibt, dann besteht kein Grund, länger “dran” zu bleiben. Wer es dennoch täte, wäre auch nachts um 4 Uhr höchsten lästig, aber sicher nicht näher am Abschluss.

Bei diesem sicherlich übertriebenen Beispiel käme sicher niemand auf den gewagten Gedanken, gerade beim “Nein” das Verkaufen mit neuer Kraft zu beginnen. Warum nur hält sich dann dieser Unsinn in modernen Verkaufsorganisationen so lange?

Es ist viel sinnvoller seine wertvolle Zeit zu nutzen um die “Ja`s” zu finden.

Was denken Sie?

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Häufige Fehler im Verkauf: Vorzeitiges Angebot

Vorzeitige Ergüsse haben meist sehr unbefriedigende Folgen für alle Beteiligten. Auch im Vertrieb ist das nicht anders. Und dennoch machen viele, selbst erfahrene Verkäufer, diesen Fehler.

Und ewig lockt der Kunde

Oft ist die Versuchung groß: Der Kunde sagt schon im ersten Gespräch: „Schicken Sie mir ein Angebot zu” und macht den Eindruck als würde er sich schnell für Sie entscheiden. Und Sie greifen zur Tastatur und komponieren ein eindrucksvolles Angebot aus den besten Textbausteinen. Untermalt mit bunten Prospekten und vielsagenden Datenblättern und eingehüllt in eine Hochglanz-Angebotsmappe wird das Ganze noch mit Ihrer Visitenkarte garniert. Dann landet das Prachtstück beim Kunden und später wundern Sie sich, dass der Kunde nicht ebenso begeistert ist, wie Sie selbst.

Aber was lief falsch? “Schicken Sie mir ein Angebot” ist oft genug die höflich gemeinte Variante von “Lass mich in Ruhe!“

Ein Gutes Angebot ist die überzeugende Antwort auf tatsächlich vom Kunden gestellte Fragen. Nicht mehr, aber auch nicht weniger.

So machen Sie es richtig

Bevor Sie sich hinreißen lassen, ein schriftliches Angebot zu erstellen, sollten Sie mindestens ein mündliches O.K. vom Kunden haben. Das bekommen Sie freilich nur,

  • wenn Sie genau verstanden haben, welches Problem der Kunde aus seiner Sicht lösen will,
  • welche Auswirkungen dieses Problem für den Kunden heute hat und 
  • was er sich von der der Lösung an messbaren Verbesserungen verspricht.

Jetzt können Sie sich Ihr mündliches O.K. holen:

Auftrag vor dem Angebot?

„Herr Kunde, wenn Sie morgen in Ihrer Post unser Lösungsangebot finden, wann können wir mit einem schriftlichen Auftrag rechnen?“

Wenn die Reaktion jetzt eher verhalten ist, dann nutzen Sie die Chance mehr über die Widerstände zu erfahren:

„Herr Kunde, Ihre Reaktion lässt mich vermuten, dass Sie noch Zweifel an unserer Lösung haben. Bitte lassen Sie mich wissen, was sie zögern lässt.“

Oder

“Bitte sagen Sie mir, nach welchen Kriterien, Sie unser Angebot bewerten werden…“

Schützen Sie sich vor der Salami-Taktik

Wenn Ihr Kunde einen Hinderungsgrund nennt, gehen Sie noch nicht sofort darauf ein! Stellen Sie zuerst sicher, dass alle Gründe genannt wurden: „Sie haben mir jetzt einen (einige) Punkte zu der vorgeschlagenen Lösung genannt, die Sie kritisch sehen. Welche weiteren Punkte möchten Sie ergänzen?“

Erst wenn Ihr Kunde alle seine Einwände vorgebracht hat, gehen Sie auf die Punkte ein. So verhindern Sie, dass sie auf einzelne Punkte eingehen und Ihr Verhandlungspartner, dann noch nachlegt. Erst wenn alle Punkte auf dem Tisch liegen, beginnen Sie Aussagen zu den Einwendungen und ggf. Zugeständnisse zu machen. Fassen Sie die Punkte kurz zusammen. Dann überlegen Sie sich, bei welchen Punkten Sie Ihr Angebot ändern möchten, und auf welchen Inhalten Sie bestehen wollen.

Tipps zur Umsetzung

  • Warten Sie mit dem Versenden eines Angebotes solange, bis Sie sicher sind, dass es sich um ein annehmbares Angebot im Wahrsten Sinne des Wortes handelt!
  • Verwenden Sie im Angebot ausschließlich Nutzenargumente nach dem Muster: „Sie möchten … wir liefern …“.
  • Lassen Sie sich nicht auf die Salami-Taktik ein: Verhandeln Sie Inhalte des Angebotes nur im Ganzen, nicht Einwand für Einwand.