Blick in die Zukunft

Vision verkauftWas ist es, was Sie morgens aufstehen und zur Arbeit gehen lässt? Nur das Geld, um ihren Alltag bestreiten zu können? Oder gibt es ein Bild der Zukunft, das Sie antreibt?

Wer ein Ziel vor Augen hat, kann viel erreichen. Richard Branson, J.K. Rowling, Steve Jobs – sie alle hatten einst eine Vision. Eine Vision, von der sie nicht wussten, ob sie jemals Wirklichkeit würde; eine Vision, die sie aber dennoch beharrlich verfolgten.

Auch wenn wir nicht beabsichtigen, in die Fußstapfen dieser großen Namen zu treten, können wir uns von ihnen doch einiges abschauen. Ihre Geschichten zeigen uns, dass Träume Realität werden können und dass der Gedanke an eine bessere Zukunft enorm viel Kraft verleiht.

Von diesem Wissen können wir nicht nur langfristig profitieren, sondern wir können noch heute damit beginnen, es in unserem Berufsalltag gewinnbringend einzusetzen.

Wie das am besten geht, weiß Silvia Ziolkowski. Aus diesem Grund hat sich die erfolgreiche Unternehmerin, Dozentin und Mentorin für meinen aktuellen Sales-up-call auch ausgiebig zum Thema „Vision verkauft“ geäußert.

Wer als Verkäufer für sein Produkt brennt, wer an den Sinn seiner Arbeit glaubt und sie nicht nur des Geldes wegen erledigt, der wird erkennen, dass seine Begeisterung ansteckend wirkt. Aber das reicht noch lange nicht.

Gerade im Vertrieb ist es elementar, mit Visionen arbeiten zu können – und zwar vor allem mit den Visionen seiner Kunden. Wir alle kennen Menschen, die eine Vision haben und wir alle wissen, über welch große Strahlkraft sie verfügen. Ein Beispiel: Angenommen zwei Verkäufer würden unabhängig voneinander einen Treppenlift an den Mann bringen wollen. Wohlgemerkt: Ein Treppenlift ist eine durch und durch praktische Sache, mit der sich wohl kaum ein Kunde auf Anhieb identifizieren kann. Zumal diese Anschaffung in der Regel nicht besonders günstig ist. Welcher Verkäufer hat nun wohl die größeren Chancen? Derjenige, der über Preis und Technik argumentiert, oder derjenige, dem es gelingt, Bilder im Kopf des Kunden zu wecken? Bilder von Mobilität und Komfort, Bilder von einem besseren Leben. Die Antwort liegt auf der Hand – und genau das sollten wir uns immer wieder bewusst machen.

Exzellente Verkäufer schaffen es, die Vision des Kunden zur Sprache zu bringen, selbst wenn dieser seine Vision zunächst noch gar nicht in Worte fassen kann. Was will der Kunden wirklich? Was erwartet er für sein Geld zu bekommen? Was möchte er entscheiden? Die Antworten auf diese Fragen sind der Schlüssel zum Erfolg. Sie werden uns weiterbringen. Wir können  positive Emotionen und ein attraktives Bild von der Zukunft verkaufen – und genau das ist der Kraftstoff auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss.

Was Silvia Ziolkowski mit mir noch alles zum Thema „Vision verkauft“ diskutiert hat, können Sie jederzeit gerne unter www.sales-up-call.de nachhören  (und neuerdings auch nachlesen, denn zu jedem neuen Gespräch gibt es jetzt eine Mitschrift). Außerdem finden Sie dort viele weitere Expertengespräche zu vertriebsrelevanten Themen.

Produkterklärer haben ausgedient – Kundenversteher dringend gesucht

Mögen Sie Produkterklärer? Kennen Sie deren „geschulte“ Sprüche? Diese gewollt-aber-nicht-gekonnt Höflichkeit?

“Darf ich Ihnen noch zusätzliche Informationen zu unserem Fitzlibutzli 300 geben?”

“Das würde ich Ihnen gerne noch einmal ausführlich in einem persönlichen Gespräch näher bringen. Passt es bei Ihnen Mittwoch- oder Donnerstagnachmittag?”

“Unser kostenloser 30-tägiger Test steht Ihnen zur Verfügung, sobald Sie unser fünfundvierzig-Minuten Webinar besucht haben in dem die wichtigsten Informationen zu unserem VollToll 2.0 kurz und knapp erklärt werden.”

Kennen Sie das? Kommt Ihnen das bekannt vor?

Vielleicht sind Sie ein höflicher Mensch – dann lassen Sie als Kunde so etwas über sich ergehen. Oder denken Sie auch: “lass das schnell an mir vorüber gehen…”

Professionell zuhören

Ich bin schon groß! Ich muss nichts mehr erklärt bekommen. Selbst, wenn ich etwas nicht oder noch nicht so gut weiß, selbst dann will  ich  es   nicht   erklärt bekommen.

Erst will ich sagen, was mich interessiert. Erst will ich gefragt werden, was ich brauche oder haben will. Zuerst will ich verstanden werden – und danach  will ich etwas gezeigt bekommen. Es geht um meine Anforderungen, nicht um irgendein Produkt.

Wenn das die Kundensicht ist, die Sie und ich akzeptieren – was sollte uns dann als Verkäufer davon abhalten, Wieder mehr Kundenkompatibel zu werden?

Was könnte uns schien dabei bremsen, wieder auf die Fragen des Kunden zu antworten, statt andauernd Antworten zu finden auf Fragen, die keiner je gestellt hat.

Kundenperspektive statt Verkaufsdruck

Lernen Sie,  wieder die Kundenperspektive einzunehmen. Wer will schon etwas verkauft bekommen? Aber jeder freut sich, wenn er etwas Tolles gekauft hat. Lassen Sie Ihre Kunden kaufen!

Erleben Sie, wie man professionell zuhört. Kommen Sie mit und werden Sie Kundenversteher. Machen Sie Ihr Ego elastisch und lernen Sie, wie Sie auf Augenhöhe Entscheider für sich gewinnen können.

Die nächsten beiden Seminartermine in diesem Jahr

24.-25. Juni 2013 in München und 29.-30. August 2013 in Köln

seminar.visionselling.de

Brillentausch – Nutzen nicht erklären sondern vor-vollziehen

Vielleicht kennen Sie einen Brillenträger? Oder es könnte sein, dass Sie selbst eine Brille für bestimmte Situationen benötigen. Bitte stellen Sie sich vor, Sie treffen einen anderen Menschen, der eine Brille trägt. Und Sie bitten Ihn, diese Brille kurz zu entleihen. Dann setzten Sie seine Brille auf. Falls Sie selbst Brillenträger sind, leihen Sie Ihre Brille natürlich im Gegenzug zurück.
Vermutlich sehen Sie jetzt durch die neue Brille schlechter als zuvor. Und das, obwohl der Eigentümer der Brille sicherlich gut damit sah.

Die Sichtweise ist individuell verschieden

Na gut. Diese Erkenntnis war bestimmt nicht überraschend. Jeder weiß schließlich, dass Brillen individuell auf die Sehstärke jedes einzelnen Menschen angepasst werden. Die Wahrscheinlichkeit, dass eine beliebige Brille auch für Ihre Augen gut passt, ist sehr gering.
Allerdings kann dieses bildhafte Beispiel mit den Brillen sehr schön vor Augen führen, dass wir nur allzu oft zu unrecht voraussetzen, dass Sichtweisen gleich sind. Insbesondere dann, wenn es um den Nutzen eines Projektes, einer Idee oder einer Idee geht. Wenn wir andere Menschen davon überzeugen wollen, dass Sie Ihre Zustimmung geben sollen, dann ist es hilfreich, wenn unser Gegenüber schnell erkennt, was er oder sie davon hat und nicht so sehr, was Sie davon haben oder wie sie Ihre Idee nennen.

Bohrer oder Löcher

Ein Beispiel aus dem Alltag. Angenommen, Sie haben seit einiger Zeit ein unvollendetes Heimwerkerprojekt. In Ihrer Wohnung müssten ein paar Löcher in die Wand, um einen wertvollen alten Spiegel aufzuhängen. Als Sie zuletzt die Sache erledigen wollten, mussten Sie feststellen, dass Ihre alte Bohrmaschine offenbar defekt ist. Jetzt entschließen Sie sich, eine neue zu kaufen. Und wenn man schon so eine Investition tätigt, dann richtig. Es soll nun gleich ein modernes Gerät ohne Kabel und mit Akku sein.

Wunschkunden oder „Dich liebe ich“ statt „Ich liebe Dich“

Haben Sie schon einmal “Ich liebe Dich” gesagt? Falls nein, überspringen Sie am besten diesen Teil und steigen weiter unten bei den Fakten wieder ein. Und falls Sie denken, dass Themen wie Zuneigung, Leidenschaft oder gar Liebe im geschäftlichen Kontext keinen Platz haben, dann lade ich Sie ein, mit diesen Zeilen eine zusätzliche Sichtweise zu erfahren. Also: Die Aussage “Ich liebe Dich” ist bei genauerer Betrachtung nicht sehr nett. Oder noch direkter: Sie ist eine Frechheit. Uups. Erschrocken? Nicht meiner Meinung? Gut! Denn Sie wissen ja bereits, dass nur durch Provokation Innovation entstehen kann!

Warum eine zweitbeste Liebeserklärung nicht reicht

Warum ist “Ich liebe Dich” höchstens die zweitbeste Liebeserklärung? Wenn Sie sich vor Augen führen, dass es im Prinzip Folgendes ausdrückt: “Ich, also die Person, die mir am wichtigsten ist, hat beschlossen, jemanden zu lieben und das bist Du.” Der Fokus ist auf “Ich”. Und Jetzt drehen wir das um: “Du, also die wundervolle Person, die mir am wichtigsten ist, wird geliebt und zwar von mir.” Viel besser, oder?

Spielen wir doch einfach einmal in unserer Phantasie die möglichen Antworten zu diesen beiden Aussagen durch.

Wie sagen wir’s?

Also: „Ich liebe Dich“. Mögliche Antworten des „Zielobjektes“: Wieso gerade Du mich? Was ist besonderes an Dir? Warum sollte ich mich auf Dich einlassen?

Und nun überlegen wir die andere Variante: „Dich liebe ich“.Hier sind die möglichen Reaktionen: „Wieso gerade ich?“ Was ist besonderes an mir? Warum solltest Du Dich auf mich einlassen?“

Manche von Ihnen werde sich jetzt vielleicht fragen, ob das wirklich einen großen Unterschied macht. Vielleicht denken Sie jetzt auch “Dann würden ja Milliarden von Liebeserklärungen falsch sein.” Naja, vielleicht sind sie nicht falsch. Aber einfach nur nachgeplappert. Wenn Sie sich schon einmal verliebt haben, dann wissen Sie, dass in diesen Lebensphasen vor allem Ihr Liebespartner im Zentrum Ihres Interesses steht. Warum also sollten wir diesen Fokus auf den anderen nicht beibehalten – über die erste Phase des Verliebtseins hinaus? Und vor allem nicht vergessen: „Dich liebe ich“ gilt überall!

Deswegen: Erstellen Sie Ihr Wunschkundenprofil

Nun gilt es, das „DICH“ genau zu definieren: Welche Kunden passen zu Ihnen? Welche Kunden werden maximalen Nutzen aus Ihrer Leistung ziehen? Welche Kunden können maximal profitieren? Welche Kunden werden Ihre beste Referenz sein, weil sie Sie weiterempfehlen werden? Welche Kunden lieben Sie wirklich?

Machen Sie ein Wunschkundenprofil…

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Kunden wissen nicht was sie wollen

Die Lektüre der Biografie von Steve Jobs hat mich nachdenklich gemacht. Blenden wir einmal seine sicherlich schwierige Persönlichkeit aus. Was dann bleibt ist ein aussergewöhnlich konsequetes, fokussiertes Bild von Produkten und Leistungen. Es ging ihm darum, das Beste zu gestalten und auf die beste Weise zu verkaufen.

Viele seiner Produktideen wären bei Markt- und Meinungsumfragen klar durchgefallen. 2010 kam das erste iPad. Erinnern Sie sich daran? Was glauben Sie, hätte eine Umfrage zu den Marktchancen eines neuerlichen Tabletcomputers ergeben? Schließlich gab es diese schon seit Jahren. HP und Toshiba haben Notebooks mit Tablett-Funktionalität angeboten und sind damit gescheitert. Selbst Apple hatte einen “Newton”, der gleich zu Beginn der zweiten Amtszeit von Steve Jobs beerdigt wurde. Und dann hat das iPad nur 5 Monate nach Markteinführung bereits zu einem Drittel zu Apples Umsatz beigetragen.

Es wurde ein sehr großer Erfolg, obwohl kaum jemand vorher daran glaubte.

Jobs erklärt seine Ansicht zu Marktstudien mit einem Zitat von Henry Ford. Der soll gesagt haben:

“Wenn ich meine Kunden gefragt hätte, häten sie wohl schnellere Pferde von mir verlangt.”

Das mag auf den ersten Blick arrogant wirken, wenn man dem Kunden unterstellt, dass er nicht einschätzen kann, was er will. Marketing-Profis wissen, dass der Kern dieser Aussage für viele Marketing-Erfolge gilt. Aus Sicht des Vertriebs ist “Der Kunde”, “Kundenorientierung” und “Lieferantenbeurteilung” wichtig. Aber aus dem Eishockey weiss man, dass es nicht gut ist dahin zu fahren, wo der Puck ist, sondern dahin, wo er sein wird. Im Marketing vesucht man die Denkweise des Kunden in der Zukunft zu antizipieren. Was heisst das für den Verkauf? Wie können Sie als Verkäufer von dieser Art zu Denken schon heute profitieren?

Drei Gedanken für Ihre aussergewöhnlichen Erfolge im B2B-Verkauf und besondere Anerkennung durch Geschäftskunden:

Begriffe behindern Verständnis

Die Summe unserer Erfahrungen bestimmen unsere Sicht auf die Welt. Alles was wir erlebt haben, ist die Ausgangsbasis für unsere Wahrnehmung. Ihre Sicht auf das, was Sie anbieten können unterscheidet sich erheblich von der Perspektive Ihrer Kunden. Die im Gespräch benutzen Begriffe mögen identisch sein, aber die wahrgenommene und empfundene Bedeutung klaffen radikal auseinander. Lösen Sie sich von Begriffen und finden Sie einen Zugang zum erlebten Nutzen. Welcher nächste Schritt der Erkenntnis ist für Ihren Kunden zumutbar. Welche für Sie profanen Aspekte sind aus Sicht den Kunden wahre Sternstunden? Wo überfordern Sie seine heutige Vorstellungskraft? Wie können Sie die emotionale und rationale Ausgangssituation Ihrer Kunden besser nachvollziehen?

Perspektive bestimmt Wertschätzung

Der Kunde ist – wer genau? Viele Vertriebsorganisationen haben sehr klare Vorstellungen Ihrer Ansprechpartner auf Kundenseite. “Wer ist bei Ihnen im Hause der Ansprechpartner für …” Aber ist dieser “Ansprechpartner” wirklich derjenige, der das maximale Wertschöpfungspotential Ihres Angebotes bemessen kann? Von welchen Gesprächspartnern beziehen Sie Ihr Bild des Kunden? Welche anderen Perspektiven von neuen Ansprechpartnern könnten Ihr Bild komplett verändern? Was können Sie als Beitrag zum Kundenerfolg leisten, das von Ihren heutigen Ansprechpartnern (noch) nicht gewürdigt wird? Wer im Unternehmen kann das Nutzenportfolio Ihres Angebotes in neue und womöglich noch bedeutendere betriebswirtschaftliche Nutzenaspekte übersetzen? Wer wird gerne Ihren Preis bezahlen?

Wissen wächst durch Tausch

Sie wissen viel über Ihr Angebot, dessen Besonderheiten und sicher auch dessen Nutzen. Ihr Kunde weiss viel über seine Situation, deren Probleme (oder Herausforderungen, falls Sie das P-Wort meiden) und wie sie sich als Bedrohung der Unternehmensgewinne auswirken. Tauschen Sie dieses Wissen. Bekanntlich ist Wissen neben dem Glück eines der Güter, das durch Teilung mehr wird. Teilen Sie Ihr Wissen mir Ihren Kunden und teilen Sie sein Wissen. Welche unangenehmen Auswirkungen der wichtigen Probleme Ihrer Kunden können Sie besonders gut beseitigen? Welche Sichtweise auf Herausforderungen der Kunden-Branche haben Sie bislang noch nicht bedacht? Welche genialen Aspekte des Nutzens Ihrer Lösung haben Sie bislang noch nicht erkannt?

Fazit

Wollen Sie zum geschätzten Gesprächspartner Ihrer Kunden werden? Sicherlich eine gute Idee, denn wer wird nicht das Wort eines solchen Partners   in besonderem Maße berücksichtigen. Wer im Umgang mit Geschäftskunden langfristig erfolgreich sein will, der wird den Austausch auf Augenhöhe suchen und für sich und seine Kunden neue Wege zum Erfolg finden. Eine gemeinsame Vision aufbauen. Missionare, die ihr eigene Meinung unbedingt anderen überstülpen wollen, will keiner mehr hören. Werden Sie zum Entdecker! Die sind willkommen.