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Erlernte Hilflosigkeit im Verkauf

“So ist das eben. Da kann man nichts machen” Solche und ähnliche Aussagen sind in vielen Unternehmen an der Tagesordnung.

Vielleicht kennen Sie den den Begriff “Erlernte Hilflosigkeit” aus einem anderen Zusammenhang. Dr. Seligmann et.al. Hat ihn aus einem Experiment mit Hunden abgeleitet.

Drei Gruppen mit zufällig gewählten Hunden mussten drei unterschiedliche Behandlungen über sich ergehen lassen. Alle kamen jeweils einzeln in einen identisch aufgebauten Käfig. Gruppe 1 bekam leichte Stromstöße verabreicht, konnte diese jedoch durch eine Art Schalter abstellen. Gruppe 2 bekam genau gleich viele Stromstöße, jedoch gab es keine Möglichkeit, diese abzustellen. Gruppe 3 bekam als Vergleichsgruppe keine Stromstöße.

Die Hunde in Gruppe 1 lernten schnell, die unerwünschten Stromstöße abzustellen. Die Hunde Gruppe 2 lernten, dass sie nichts tun konnten und resignierten schließlich.

Im Anschluss mit einiger Zeit Pause wurden alle drei Gruppen in einen neuen Versuchsaufbau gesteckt. Auch hier bekamen die Tiere wieder Stromstöße und für alle gleich eine Möglichkeit diese zu beenden. Gruppe 1 fand schnell einen Weg die unangenehme Behandlung abzustellen. Auch Gruppe 3 fand die Lösung, wenn auch etwas später. Nur Gruppe 2 fand keinen Weg, den Stromstößen zu entgehen. Die Hunde dieser Gruppe nahmen die Stromstößen in stoischer Ruhe hin.

Traurig: Gruppe 2 hatte gelernt, das man ohnehin nichts tun kann. Was haben Sie gelernt?

Was haben Sie gelernt?

Niemand sollte sich der Illusion hingeben, man könne alles und jeden steuern oder gar beherrschen. Das klappt im Umgang mit erwachsenen Kunden, Kollegen, Chefs oder Mitarbeitern sicher nicht. Aber es gibt immer eine Chance Einfluss auszuüben.

Angenommen, das Experiment ließe sich auf unsere Verhaltensweise as Menschen übertragen. Angenommen das wäre möglich – Kennen Sie Menschen, denen das Prädikat “erlernte Hilflosigkeit” zugesprochen werden müsste? Und was können wir als Menschen mit unserer Intelligenz anfangen um nicht in die Falle der erlebten Hilflosigkeit hineinzutappen. Oder wenn wir bereits darin stecken – wie kommen wir wieder heraus?

Gründe für Misserfolg erkennen und abstellen

Wenn wir das auf geschäftliche Aspekte übertragen: Was würde es Ihnen helfen, wenn Sie Möglichkeiten finden könnten, die Misserfolge in Ihrem Vertriebsalltag zu verstehen und abzustellen. Sicher ist 100% Erfolg kein sinnvolles Ziel, aber was würde es für Sie konkret bringen, wenn Sie die Gründe für Misserfolg erkennen und – dort wo es möglich ist – sinnvolle Gegenmassnahmen einleiten könnten?

Die letzten beiden Seminartermine in diesem Jahr

8.-9. Oktober in München und 28.-29. November in Frankfurt

seminar.visionselling.de

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Ist der Nutzen von Vertriebstraining messbar?

Diese Fragestellung und die nachfolgende Diskussion kann man in diesem Forum an vielen Stellen in ähnlicher Weise finden. Ich melde mich zu Wort, weil mich stört, dass immer wieder die Begriffe “Schulung” und “Training” vermischt werden.

In einer Schulung, lerne ich, was ich bisher nicht wusste oder konnte. Es geht in erster Linie um den Transport von (Basis-)Wissen. So wie ich in der ersten Tennisstunde lerne, wie ich den Schläger halten soll, etc. Eine Verkäuferschulung kann sich also nur auf absolute Anfänger im Verkauf ausgerichtet sein, oder ein neues Thema (neues Produkt, neuer Markt) vermitteln.

Ein Training zielt auf die Optimierung von Verhalten ab. Also richtet es sich an Menschen, die in dem was sie tun, auch Erfahrung haben. Wenn Tiger Woods mit seinem Trainer arbeitet, erklärt ihm dieser bestimmt nicht, wie man Golf spielt. Dennoch leistet er sich einen Trainer, weil der ihm offenbar dabei hilft, seine Leistung zu steigern, oder zumindest auf höchstem Niveau zu halten.

Der Erfolg eines Trainings kann sich nur einstellen, wenn diese Voraussetzungen erfüllt sind:

1. Der Trainer kann auf den individuellen Leistungsstand und die aktuellen Fragen und Probleme der Teilnehmer eingehen (statt eine feste Agenda ablaufen zu lassen)
2. Die Teilnehmer wollen etwas an ihrem momentanen Vorgehen verändern oder verbessern
3. Der Trainer kann das Potential zur Steigerung bei den Teilnehemer erkennen und praktikable Anleitung zu Verhaltensänderungen geben (Der Trainer muss nicht besser Golf spielen können als Tiger Woods, aber er muss das Potential zur Leistungssteigerung sehen und praktikable Tipps zu deren Verbesserunge geben können)

Wenn eine dieser Herausforderungen nicht erfüllt sein sollte, dann wird sich die Beurteilung wohl nur auf den Unterhaltungswert der Veranstaltung beziehen können.

Zur Messung des Erfolges kann es keine allgemeinen (sinnvollen) Zahlen geben.

Allerdings kann man den Erfolg einer gut geplanten Maßnahme durchaus messen. Dazu muss man sich natürlich vorher klar machen, was man verbessern will.

Analog zum Sport-Training kann man sagen, dass der Grad der Verbesserung von diesen Punkten abhängt:

1. aktuelle Leistungsstufe (evtl. ist Erhalt der Leistung alles was man von einem Spitzensportler erwarten kann)
2. Regelmäßigkeit (wie oft und in welchen Zeitabständen wird trainiert)
3. Messpunkt (was genau messe ich wann. Unmittelbar nach dem Training ist sicher keine gute Idee)

Meiner inzwischen mehr als siebenjährigen Erfahrung nach, kann man weder sagen, dass Verkaufstrainings etwas bringen, noch kann man sagen, dass sie nichts bringen. Aber man kann genau sagen, was die Voraussetzungen sind, damit sie ein Erfolg werden, bzw. was die Ausgangsparameter sind dass man besser darauf verzichtet.

Wichtig ist, dass man die Kosten der Maßnahme ins Verhältnis zum realistischen Erfolg setzt. Und das kann nur individuell beurteilt werden. Sicherlich kann man auch eine Durchschnittszahl ermitteln. Bei meinen Teilnehmern seit 2001 liegt der gemessene Wert bei durchschnittlich 50.000€ gesteigerter Wertschöpfung* pro Jahr. Aber was hilft so eine allgemeine Zahl?

Viele Grüße

Stephan Heinrich