Fragebogen im Vertrieb

1. Fragen zu den Fakten

2. Fragen zum Problem, den Schmerzen und der Nutzenerwartung

3. Fragen zur Organisation der Umsetzung

Sehr geehrter Herr Heinrich,

ich lese immer Ihre Nachrichten und News, wie auch heute. Ich bin im direkten Verkaufsaußendienst unterwegs. Ich vertreibe Produkte, die in ähnlicher Art von vielen verschiedenen Firmen verkauft werden, und die auch im Internet erhältlich sind. Da ich gestern durch Zufall auf einem Seminar war, wundere ich mich auch heute wieder, wie einfach es angeblich sein soll, zu verkaufen. Ich höre immer wieder die Schlagworte “einzigartig”, “Nutzen verkaufen” und und und…

Wie will man Produkte, die von unheimlich vielen Anbietern in gleicher Qualität, zu gleichem oder sogar billigerem Preis, genauso schnell und kostengünstig geliefert werden, einzigartig darstellen?

…

Ich hoffe auf eine kleine Info

MfG

Torsten K…..

Sehr geehrter Herr K….,

es geht nicht primär um Einzigartigkeit, sondern um die beste Alternative. Wenn Sie aus drei Bäckereien oder aus drei Tankstellen auswählen, dann tun Sie das nicht, weil eine davon “einzigartig” ist. Sie tun das, weil eine davon einen Tick besser ist.

Vielleicht ist es der zehntel Cent, den der Diesel hier billiger ist? Oder das Brötchen, das im Dreier-Pack noch 3 Cent günstiger ist? Ja, das könnte sein. Für manche (wenige) Kunden ist der Preis wirklich das Einzige, was zählt. Aber Hand aufs Herz: Könnten Sie sich die 3 Cent mehr für andere Brötchen oder die 6 Cent mehr für eine Tankfüllung nicht leisten? Ich denke, Sie könnten das durchaus verkraften. Also geht es bei Billig-Käufern darum, dass Sie ansonsten keinen Unterschied zwischen den Alternativen sehen. Wenn aus meiner Sicht als Kunde alles gleich ist (außer dem Preis) dann ist klar, dass ich mich nur am Preis orientiere.

Und genau hier beginnt die wunderbare Aufgabe des Verkaufens. Im Gegensatz zum Marketing müssen wir die Haltung und die Entscheidungsparameter des Kunden nicht erraten – wir können Sie erfragen.

Wir als Verkäufer sind im Dialog mit dem Kunden und wir können Fragen stellen, um herauszufinden, was für ihn wichtig ist. Wir können die wichtigen Entscheidungsparameter finden. Sollte es wirklich einer der Fälle sein, in denen allein der Preis entscheidet, dann lohnt es sich kaum, den Kunden weiter zu besuchen. Das ist allerdings nur äußerst selten so.

Bitte machen Sie nicht den Fehler, ausschließlich mit dem professionellen Einkäufer zu sprechen, denn dessen Aufgabe ist es, alles vergleichbar zu machen, keine Präferenz in der Lieferantenbeziehung zuzulassen und den Preis bei gleicher Qualität in den Vordergrund zu stellen. Sprechen Sie auch mit den anderen Beteiligten und Betroffenen. Finden Sie heraus, wer  die Entscheidung letztendlich wirklich trifft. Finden Sie heraus, wie Sie die Wertschöpfung Ihrer Produkte und Leistungen für diese anderen Ansprechpartner beim Kunden maximieren können.

Nutzen Sie Fragen wie: “Mal angenommen, Sie würden sich entscheiden, unsere Produkte einzusetzen – was wäre für Sie ausschlaggebend?” oder “Wenn Sie darüber nachdenken, uns als weiteren Lieferanten für *austauschbare Produkte* zusätzlich aufzunehmen – was müssten wir Ihnen wertvolles bieten?”

Wenn Sie jetzt vermuten, dass dann die Antwort kommt: “Na, den besten Preis” – Prima! Dann sagen Sie als Nächstes: “Ok. Ihnen ist der Preis wichtig. Und darüber hinaus? Was müsste noch in unserem Angebot sein, damit Sie uns in Erwägung ziehen?”

Nichts klappt immer. Es gibt keine starren Rezepte für Erfolg. Aber es gibt Strategien und Methoden, die Ihre Erfolgswahrscheinlichkeit drastisch erhöhen. Das ist das Schöne an unserem Beruf: Wir haben es mit Menschen zu tun. Jede Begegnung ist immer wieder eine Chance, Veränderungen zu bewirken. Manchmal nicht mit dem gewünschten Ergebnis, aber wenn wir bei jeder Gelegenheit unser Bestes geben, hin und wieder dazulernen und es beim nächsten Mal wieder mit neuem Mut versuchen – was soll da schon schief gehen?

Mit den besten Grüßen

Stephan Heinrich

“Darf ich Ihnen noch zusätzliche Informationen zu unserem Fitzlibutzli 300 geben?”

“Das würde ich Ihnen gerne noch einmal ausführlich in einem persönlichen Gespräch näher bringen. Passt es bei Ihnen Mittwoch- oder Donnerstagnachmittag?”

“Unser kostenloser 30-tägiger Test steht Ihnen zur Verfügung, sobald Sie unser fünfundvierzig-Minuten Webinar besucht haben in dem die wichtigsten Informationen zu unserem VollToll 2.0 kurz und knapp erklärt werden.”

Kennen Sie das? Kommt Ihnen das bekannt vor?

Vielleicht sind Sie ein höflicher Mensch – dann lassen Sie als Kunde so etwas über sich ergehen. Oder denken Sie auch: “lass das schnell an mir vorüber gehen…”

Professionell zuhören

Ich bin schon groß! Ich muss nichts mehr erklärt bekommen. Selbst, wenn ich etwas nicht oder noch nicht so gut weiß, selbst dann will  ich  es   nicht   erklärt bekommen.

Erst will ich sagen, was mich interessiert. Erst will ich gefragt werden, was ich brauche oder haben will. Zuerst will ich verstanden werden – und danach  will ich etwas gezeigt bekommen. Es geht um meine Anforderungen, nicht um irgendein Produkt.

Wenn das die Kundensicht ist, die Sie und ich akzeptieren – was sollte uns dann als Verkäufer davon abhalten, Wieder mehr Kundenkompatibel zu werden?

Was könnte uns schien dabei bremsen, wieder auf die Fragen des Kunden zu antworten, statt andauernd Antworten zu finden auf Fragen, die keiner je gestellt hat.

Kundenperspektive statt Verkaufsdruck

Lernen Sie,  wieder die Kundenperspektive einzunehmen. Wer will schon etwas verkauft bekommen? Aber jeder freut sich, wenn er etwas Tolles gekauft hat. Lassen Sie Ihre Kunden kaufen!

Erleben Sie, wie man professionell zuhört. Kommen Sie mit und werden Sie Kundenversteher. Machen Sie Ihr Ego elastisch und lernen Sie, wie Sie auf Augenhöhe Entscheider für sich gewinnen können.

Die nächsten beiden Seminartermine in diesem Jahr

24.-25. Juni 2013 in München und 29.-30. August 2013 in Köln

seminar.visionselling.de

Künftig sind dort alle zwei Wochen Expertengespräche zu Themen wie “Gesprächsführung”, “Elevator Pitch” oder “Kaltaquisition” zu finden. Für nur 5,95 Euro können Sie die Serie abonnieren und damit immer wieder neue Impulse für ihren Vertrieb bekommen. Sollte Sie jeweils nur ein spezielles Thema interessieren, sind die Folgen natürlich auch einzeln zu haben. Ein Blick auf die Seite lohnt sich in jedem Fall.

Link zur aktuellen Ausgabe: Preisgespräche gewinnen

Nein. Das muss es nicht!

Arbeit muss keinen Spass bringen – aber Erfüllung

Es wäre geradezu eine Verhöhnung von Menschen, die für die Gemeinschaft arbeiten verrichten, die bestimmt nicht angenehm sind. Pfleger im Hospitz, Krebs-Chirurgen und Bestattern geht es nicht um angenehmes Arbeiten. Deren Arbeit ist nicht spassig.

Wie sehen Sie Ihre Arbeit?

Spass dabei zu haben, ist ausdrücklich erlaubt.

Ihre Einstellung

Die schwierigste Hürde auf dem Weg zu einer profitablen Verhandlung sind Sie selbst – oder genauer: Ihre Einstellung. Nehmen wir der Einfachheit halber einen symbolischen Preis von 10.000 Euro für das Projekt, für das Sie Zustimmung suchen.

Ist das der „letzte“ Preis? Könnten Sie noch Zugeständnisse machen? Ist es vorstellbar, auch für beispielsweise 9.900 oder 9.800 Einigkeit zu erzielen? Was ist die Untergrenze?

Und genau diese Gedanken halten Sie davon ab, einen sinnvollen Preis zu fordern. Sie lenken Sie ab. Sie fokussieren Sie auf die Frage: „Was ist ein guter Preis?“ statt auf die Frage „Was ist es Wert?“

Erlauben Sie mir ein abstruses Denkexperiment: Was wäre, wenn ein Mitarbeiter bei McDonalds sagen wir 10% Preisspielraum hätte. Also er könnte den Hamburger, der einen Euro kostet, auch für 90 Cent verkaufen, wenn er glaubt, dass dadurch der Auftrag sicher ist. Was würde wohl innerhalb kürzester Zeit passieren?

Ich denke, es würde sich schnell verbreiten, dass man bei McDonalds verhandeln kann und jeder würde diese 10% Nachlass verlangen. Der Erlös bei McDonalds würde um 10% sinken, und der Ertrag noch deutlicher.

In der gelebten Realität in einem MacDonald-Restaurant ist das definitiv anders, Wenn Sie dort versuchen einen Burger-Preis zu verhandeln, werden Sie mit Sicherheit in ein ungläubiges Gesicht schauen und die klare Aussage hören, dass alle Preis fix sind.

Mein Tipp daher: Machen auch Sie Ihre Preise zu Festpreisen!

Wenn Sie sich selbst die Preisflexibilität nehmen und sich statt dessen einreden, dass der Preis nicht verhandelbar ist, dann können Sie Ihre Preise auch durchsetzen. Warum das aus Sicht der Profi-Einkäufer sogar notwendig ist, lesen Sie gleich.

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Was das mit Verkaufen zu tun hat? Ich hatte einen Kollegen, der begeisterter Akquisiteur ist und vor allem am Telefon neue Kunden anspricht. Seine Einstellung zum Vertrieb beschreibt er so: Kundenmachen ist wie Kindermachen – da ist schon der Versuch ein großes Vergnügen. Ich mag diesen Vergleich und vor allem auch diese Einstellung.

Wenn wir also mit dieser Sichtweise an Verkaufen und Überzeugen-Wollen herangehen, dann könnte man es anders definieren. Angenommen Sie könnten sich mit dieser Perspektive anfreunden, würde dann diese Maxime gelten?

Verkaufen bedeutet, die beste Entscheidung zur Welt zu bringen

Betrachten wir uns als Geburtshelfer für die Entscheidung unserer Kunden, Klienten, Kollegen oder Chefs. Wir sind dafür verantwortlich, wie eine Hebamme dafür zu sorgen, dass die Entscheidung zum richtigen Zeitpunkt getroffen wird. Wir achten darauf, dass Risiken reduziert werden, die eine Entscheidung verzögern oder schwierig machen. Wir schaffen ein Umfeld, das die Entscheidung erleichtert und die damit verbundenen Schmerzen nach Möglichkeit reduziert. Was bedeutet das in der Praxis? Betrachten wir diese drei Bereiche: Zeitpunkt, Hindernisse und Schmerzen.

Der Geburtstermin

Kann man Entscheidungen beschleunigen? Ja, ganz sicher. Klappt das immer? Nicht immer, aber wenn die Voraussetzungen stimmen, schon. Es gilt, den richtigen Moment abzupassen. Ich denke, dies ist eine der wichtigsten Aufgaben im Umgang mit Geschäftskunden.

Entscheidungen erst ermöglichen und dann ohne Verzögerungen herbeiführen

Es ist sinnlos, eine Entscheidung zu erzwingen, die noch nicht möglich ist. Und es ist ebenso sinnlos, eine bereits mögliche Entscheidung weiterhin zu ermöglichen, statt sie endlich umzusetzen. Betrachten wir einmal die drei Phasen einer Entscheidung: Orientierung, Auswahl und Plan.

Zunächst geht es um die Sammlung von Alternativen. Was könnte ich tun? Welche Möglichkeiten gibt es noch? Wer kann noch hilfreich sein? Welche Notlösungen gibt es? Was passiert, wenn ich gar nichts tue? In dieser Phase sind wir offen für Ideen, können aber noch nicht entscheiden. Jeder Versuch, uns jetzt mit einem besonderen Angebot zu einer Entscheidung zu führen, muss scheitern. Jetzt ist nicht der richtige Moment, die Entscheidung zur Welt zu bringen – sie ist noch nicht reif. Wer jetzt drängelt, verliert den Auftrag.

Dann geht es um Vergleich und Bewertung der gefundenen Alternativen. Was ist das Beste? Welche Vorteile habe ich im Einzelnen? Was sind die Nachteile? Welche Möglichkeiten scheiden komplett aus? In dieser Phase versuchen wir die Anzahl der Alternativen zu verringern. Wir wollen aus der Vielzahl der Optionen eine klaren, besten Plan finden. Jegliche Hilfe, diesen Vorgang der Reduktion von Auswahl zu unterstützen, ist willkommen. Jede Aktion, die weitere Optionen und Alternativen hinzufügt, verzögert die Entscheidung. Auch jetzt ist es noch zu früh, um eine Entscheidung zu treffen, aber die Geburt kann schon eingeleitet werden.

In der dritten Phase bereiten wir uns auf die Umsetzung vor. Wie wird es sein, wenn ich diese Alternative wähle? Wie wird es sich anfühlen, wenn ich diesen Weg gehe? Wie sieht meine Welt aus, wenn ich mich entschlossen habe? Jetzt kommt es darauf an, dass wir das sogenannte “Entscheidungsflimmern” besiegen, das uns zwischen dem „Soll ich“ und dem „Soll ich nicht“ schwanken lässt. Jetzt ist es hilfreich, wenn sich in unserem Kopf Bilder entwickeln, die uns die neue, bislang unbekannte Realität vertraut machen. Jetzt ist die Zeit reif für die Geburt der Entscheidung. Jede weitere Verzögerung sollte der Geburtshelfer tunlichst vermeiden.

Wir müssen also darauf achten, dass wir erkennen, in welcher Phase unser Gegenüber sich befindet und was demnach die beste Unterstützung ist, um die Entscheidung zu begünstigen. In der ersten Phase können wir unsere Ideen mit ins Spiel bringen. In der zweiten Phase müssen wir die Anzahl der Optionen reduzieren. Deshalb ist es auch so wichtig, keine Angebote mit verschiedenen Optionen zu machen, weil man sich dann nicht einfach nur dafür entscheiden kann. Wenn Sie gebeten werden, Angebote mit mehreren Alternativen abzugeben, ist das ein klarer Hinweis darauf, dass Sie die Bedürfnisse des Entscheiders noch nicht verstanden haben oder sie gar keinen Entscheider als Gesprächspartner haben. Und in der dritten Phase ist es entscheidend, dass Sie dabei helfen, sich das Ergebnis der Entscheidung tatsächlich vorzustellen. Sich ein realitätsnahes Bild der kommenden Zeit nach der Entscheidung zu machen und eine Brücke über das Entscheidungsflimmern zu bauen.

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