Oder man könnte damit ein Jahr lang alle Kosten aus Hartz 4 bezahlen. Dann blieben immer noch 5 Milliarden für ein ausgiebiges Weihnachtsfest.

Möglich wäre auch, damit so ungefähr 20% der Gesamtverschuldung von Griechenland zu bezahlen und damit den (angeblich) drohenden Euro-Crash zu verhindern.

Dass nun der einzige Effekt ist, dass Deutschlands Schuldenstand um  3% (so ungefähr in etwa) sinken soll, ist natürlich eher unspektakulär.

Dann doch lieber global free beer. Prost!

Sicher gehörte er zu den wenigen wirklichen Stars des Wirtschaftslebens.

Seine Erfolge sind schier unglaublich und jede Menge tatsächliche oder vermeintliche Kenner haben sein Wirken interpretiert. Wenige kannten ihn persönlich, aber viele hat er persönlich bewegt.

Wann hat je ein Unternehmensgründer und -Chef solche Emotionen ausgelöst – selbst über seinen Tod hinaus? Sicher kennen wir Nachrufe auf verdiente Unternehmenslenker. Aber erinnern Sie sich daran, dass Menschen je Blumen und Kondolenzkarten vor den Geschäften eines Unternehmens abgelegt haben? Und das weltweit.

Geschichten über die Person Steve Jobs sind nicht nur positiv. Viele, die ihn als Chef kannten, beschrieben ihn als schwierig, launisch und unberechenbar. Manche hassten ihn und seinen Erfolg. Und am Ende hat er ein stabiles Unternehmen geschaffen, sehr vielen Menschen direkt oder indirekt einen Arbeitsplatz verschafft und so manche Karriere inspiriert. Und ganz sicher hat er die Art, wie wir mit Computern, Musik und Telefonen umgehen für immer geprägt – und dies weit über die Benutzer von Apple-Produkten hinaus. Sinngemäß sagte er 2004 zur Eröffnung der Apple-Entwicklerkonferenz:

Wir haben davon geträumt. Dann haben wir es gebaut. Es ist ziemlich gut geworden.

Jobs hatte eine klare Vorstellung von dem was erschaffen wollte. Er hatte einen hohen Anspruch an sich und seine Umgebung. Und er hat damit polarisiert.

Wie klar ist Ihre Vorstellung von dem was Sie tun? Was wollen Sie (er-)schaffen?

„Beeing the richest man in the cemetery doesn’t matter to me … Going to bed at night saying we’ve done something wonderful… that’s what matters to me.“

Dieses Zitat stammt aus dem jahr 1993 aus einem Interview über einen Wettbewerber. Dass dies keine leerten Worte waren zeigte er indem er sich nach der Rückkehr zu Apple nur einen Dollar Jahresgehalt zahlte. Er sagte einmal ungewöhnlich scherzhaft, das 50% Fixgehalt seien und der Rest abhängig von seiner Leistung.

„I would trade all of my technology for an afternoon with Socrates.“

So zitiert ihn die Newsweek im Oktober 2001. Dieser Tausch ist nun Wahrheit geworden. Mögen sie beide gute Gespräche führen.

Pflichtprogramm für Führungskräfte

Und wenn Sie noch einen kleinen Einblick in seine Persönlichkeit aufschnappen wollen, nehmen Sie sich 15 Minuten Zeit und hören Sie dieser Rede zu. Wenn so mancher Wirtschaftslenker oder Staatschef nur wenige der darin ausgesprochenen Lebensprinzipien anwenden würde, dann lebten wir in einer besseren Welt.

Und dann war der Traum zu Ende. Schmatzend wacht Paul im ICE0815 nach München auf, als der Zug in München bremst und ein Mitreisender seinen Mantel über Pauls Gesicht streift.

Die Präsentation bei der Brillo AG lief wirklich gut, aber was Dr. Jolka wirklich denkt, kann Paul beim besten Willen nicht einschätzen. Seinem Chef wird er natürlich zwei erhobene Daumen zeigen, wenn er morgen ins Büro kommt. Alles andere würde der auch nicht akzeptieren.

Präsentationen will niemand sehen

Diese Szene steht exemplarisch für viele sogenannte Verkaufspräsentationen im B2B: Erste Folie: Firmenlogo. Zweite Folie: Europakarte mit roten Punkten drauf. Dritte Folie: Eine nach oben rechts verlaufende Linie. Vierte Folie: komplex. Bunt. Der ganze Stolz der Strategen. Absolut nicht zu verstehen. Und dann Folie 5 bis 36, die verzweifelt versuchen, Folie Nr. 4 zu erklären.

Niemand will das. Und dennoch findet es so oder so ähnlich täglich statt. Allerdings ist nachher aus der Sicht des Verkäufers noch immer alles so wie vorher: Er weiß keinen Deut mehr als auf dem Weg zum Kunden. Schade um die Reisekosten.

Mann! Es ist doch nicht so schwer. Und spätestens seit 2007 ist die Methodik der Nicht-Präsentation bekannt.

Ohne dies zu wollen, ermutigen viele Anbieter mit Ihrem Verhalten dazu, extreme Preisnachlässe zu fordern. Bei genauerer Betrachtung sind missratene Preisgespräche beim Verkauf von Investitionen fast immer mit Fehlverhalten in einem der drei Segmente Strategie, Taktik oder Persönlichkeit zu erklären.

Strategie – Überblick bewahren durch die richtige Aufstellung

Strategische Überlegungen im Zusammenhang mit Preisgesprächen beziehen sich auf das geschickte Sammeln von Hintergrundinformationen und das richtige Timing. Es muss bekannt sein, welche Art von Problemen mit welchen messbaren Auswirkungen durch das Angebot beseitigt werden. Auf der Basis dieser Informationen muss eine vom Kunden akzeptierte ROI-Kalkulation erstellt worden sein. So wird die Höhe der Investition dem zu erwarteten finanziellen Nutzen gegenübergestellt. Wer diese Art der nüchternen Rechnung nicht aufzeigen kann, zwingt den Käufer geradezu, sich Wettbewerbsangebote als Methode der Gegenüberstellung zu wählen.

Ebenso wichtig ist die zeitliche Planung der Preisverhandlung. Starten Sie diese erst, wenn alle anderen Fragen der Zusammenarbeit, wie Verträge, AGBs, Servicekonditionen und sonstige rechtiliche Themen einvernehmlich geklärt sind. Wenn Sie diese Themen noch offen lassen, wirken sie sich verlängernd auf die abschließenden Verhandlungen aus: Wenn in einer Preisverhandlung Einigkeit hergestellt wurde, der Vertrag jedoch aufgrund offener juristischer Fragen nicht unterzeichnet werden kann, dann ist das riskant. Denn später, wenn die Vertragsfragen geklärt sind, beginnt die Preisverhandlung erneut. Nicht selten ist dann die zuvor gefundene Einigung vergessen und der zuletzt gefundene Preis gilt lediglich als Basis für weitere Rabatte.

Das sollten Sie beachten:

• Messbare Auswirkungen der zu lösenden Probleme kennen
• ROI-Kalkulation existiert
• Erst Konditionen und Paragraphen klären, dann über Preise verhandeln

Taktik – Durch Beweglichkeit und klare Ziele Vorteile nutzen

Während der Auseinandersetzung über den Preis kann die richtige Taktik so manchen Nachteil ausgleichen. Viele Verhandlungsführer machen den Fehler, dass sie in Positionen denken. Positionen sind starr und unbeweglich. Wo gegensätzliche Positionen aufeinander treffen, finden höchst ermüdende „Stellungsgefechte“ statt. Wenn Sie statt dessen mit Verhandlungszielen arbeiten, können Sie flexibel auch andere Wege zum Ziel finden, statt stur Ihre Positionen zu verteidigen.

Werner Wischnewski hat seine Taktik in schwierigen Verhandlungen so beschrieben:

„Wenn ich an den Verhandlungstisch komme sage ich: ‘Jetzt will ich Ihnen einmal Ihre Interessen vortragen.’ Und dann erkläre ich präzise deren Interessen. Und dann frage ich zur Sicherheit, ob ich alles richtig verstanden habe. Erst wenn das der Fall ist, erkläre ich meine Interessen.“

Dadurch wird erreicht, dass zunächst Einigung über einen Punkt erzielt wird, was psychologisch gesehen eine sehr gute Eröffnung des Gespräches darstellt. Und es wird so ausgeschlossen, dass Missverständnisse die Verhandlung unnötig kompliziert machen.

Einkäufer in Preisgesprächen verwenden zumeist eine Zermürbungstaktik, die auch Salami-Taktik genannt wird. Dabei wird nie ein abschließendes Kaufangebot gemacht, sondern immer neue zusätzliche Forderungen gestellt. Sie können dem entgegenwirken, indem Sie zunächst keine Zugeständnisse machen, sondern lediglich sämtliche Forderungen sammeln. Stellen Sie die Frage: „Wenn wir alle diese Forderungen erfüllen, sind Sie dann bereit, jetzt sofort zu unterschreiben?“ Solange diese Frage nicht mit JA beantwortet wird, machen Sie keinerlei Zugeständnisse.

Erst wenn alle Forderungen bekannt sind überlegen Sie, welche der Forderungen Sie akzeptieren können und welche nicht. Auf dieser Basis können Sie weiter verhandeln, ohne dass weitere Forderungen aus heiterem Himmel dazu kommen.

Ähnlich können Sie vorgehen, wenn der Einkäufer sie immer wieder darauf hinweist, dass der Wettbewerber Sie unterboten habe. Wenn das mehrfach geschieht, und Sie ausser dem Preis kein weiteres Argument mehr sehen, dann drehen Sie den Spieß doch um und sagen Sie:

„Lieber Herr Einkäufer, des Preises wegen haben wir noch nie ein Geschäft verloren. Ihnen liegen mehrere Angebote aus unserem Hause vor, die Sie bisher nicht angenommen haben. Lassen Sie uns so arbeiten: Sie sprechen noch einmal in Ruhe mit unseren Wettbewerbern und machen sich ein Bild vom Marktpreis. Wenn Sie das abgeschlossen haben, nennen Sie mir einen Preis, zu dem Sie das vorliegende Angebot aus unserem Hause wahrnehmen möchten. Ich kann Ihnen dann sofort sagen, ob ich Ihre Bestellung annehmen kann, oder ob wir ablehnen werden. So können wir unser Gespräch effizient verkürzen, und Sie stellen für sich den billigsten Preis sicher.“

Das sollten Sie beachten:

• Ziele verfolgen statt Positionen verteidigen
• Klarheit schaffen
• Nur im Paket verhandeln
• Wenn mehrere Angebote abgelehnt wurden: Lassen Sie sich einen Kaufpreis anbieten.

Persönlichkeit – Verletzungen vermeiden und Stärke zeigen

Als Zuschauer hochwertiger Tiersendungen wissen Sie, dass es bei bestimmten Tierarten Revierkämpfe gibt, bei denen nur ein Tier überlebt. Etwas höher gestellte Tierarten verletzen sich bei ihren Kämpfen nicht wirklich. Der unterlegene „Konfliktteilnehmer“ ist jedoch nachher so eingeschüchtert, dass er seinen Anspruch freiwillig aufgibt. Vergleichbar mit dieser Entwicklungsstufe habe ich bereits viele Preisverhandlungen in der Praxis erlebt.

Der nächste Entwicklungsschritt ist jedoch nicht weit entfernt: Angst und Stress schränken unsere Gehirnkapazität massiv ein. Das ist ein Überbleibsel aus unserer Urzeit, denn bei akuter Bedrohung musste sofort instinktiv gehandelt werden, ohne lange zu überlegen. Heute ist dies häufig kontraproduktiv. Deshalb sollten Sie Verhaltensweisen entwickeln, die verhindern, dass Sie sich bedroht fühlen und ungewollt emotional und instinktiv reagieren. Das gelingt Ihnen, wenn Sie bewusst (verbale) Verletzungen Ihres Gegenübers vermeiden und dessen (verbale) Einschüchterungen entlarven und gezielt ignorieren.

Machen Sie sich bewusst, dass Sie nicht als Bittsteller in die Verhandlungen gehen. Schließlich haben Sie etwas anzubieten, das auf mittlere Sicht mehr Wert ist, als der Preis, den Sie fordern. Es gibt also allen Grund „auf Augenhöhe“ zu verhandeln.

Oder anders ausgedrückt: Wer das Problem hat, muss folgen. Wer die Lösung hat, darf führen. Also achten Sie darauf, dass Sie nicht das Problem haben!

Das sollten Sie beachten:

• Egal was passiert: Bleiben Sie im Erwachsenen-Ich
• Bleiben Sie auf Augenhöhe
• Sparen Sie sich Ihre Emotionen für die Freizeit auf
• Haben Sie nicht das Problem!

Hier finden Sie einen Test Konfliktstile der Ihnen aufzeigt, welche der fünf Stile Sie bevorzugen und welche Sie selten verwenden. Dieses Bewusstsein hilft Ihnen, Ihre Konfliktgespräche künftig mit mehr „Köpfchen“ zu führen.

Es wird sowieso grundsätzlich und immer „Mehrwert“ verkauft. Egal ob B2B oder B2C: Wenn das, was ich kaufen könnte weniger Wert ist (oder mir erscheint) als der geforderte Preis, dann behalte ich lieber das Geld und kaufe nicht. Folglich wird immer „Mehrwert“ verkauft, egal ob es eine große Maschine im B2B oder eine Brez’n auf der Wies’n ist.

Lösungsverkauf (vor allem im B2B) ist nur dann möglich, wenn ein konkretes Problem oder eine klare Fragestellung aus Sicht des Kunden existiert. Man spricht auch von Lösungsverkauf, wenn der Verkäufer es schafft, im Rahmen von einem oder mehreren Gesprächen ein Problembewusstsein beim Kunden zu erzeugen, das dann durch ein Lösungsangebot gelöst werden kann.

Mein Kollege Dirk Kreuter spricht von der „geistigen Brandstiftung“. Und Peter Grimm sagte neulich dass ihm die unerträgliche Neigung zum Positivismus so wahnsinnig auf die Nerven geht.

Also liegt die Seele des Verkaufens eher darin die (individuellen) Schmerzen des Kunden zu finden, diese zu verstärken und dann eine Linderung anzubieten? Oder reicht es den Mehrwert des eigenen Angebotes zu finden und zu betonen?

Was denken Sie?

Etwa in der Mitte der Runde fing es an zu gießen wie aus Kübeln. Meine Laune sank auf den Tiefpunkt während ich mir die ungeliebten Regensachen aus der Golftasche holte und anzog. Da kam der Kumpel meines Vaters zu mir und sagte: „I gfrei mi wenn’s regnd.“ Er wartete grinsend auf meinen fassungslosen Blick und sagte dann: „Weil wenn i mi need gfrei - regnds trotzdem!“

Obwohl ich von Geburt an mit dem Münchner Dialekt aufgewachsen bin, dauerte es einen Moment bis ich verstand.

Wie oft stehen wir uns selbst im Wege, weil wir glauben, dass Laune etwas ist, was von Aussen entsteht. Dabei sind wir hierzulande freie Menschen und dürfen denken, was wir wollen.

Wenn mir Seminarteilnehmer von einem sogenannten Angstkunden erzählen, „den keiner leiden kann“ dann empfehle ich die Wunschkundenübung: stellen Sie sich einfach vor, dass dieser Miesepeter ab sofort Ihr Lieblingskunde sein soll. Sie beschließen einfach, ihn zu mögen. Wer sollte Sie schon davon abhalten?

Die Erkenntnis, die sich aus der Golfrunde im Regen ergab, fiel mir wieder ein, als ich letzte Woche einen Newsletter von Cemal Osmanovic las. Darin schreibt er, dass seine „Beste Aller Besten“ (ich mag die Formulierung) eine kleine Geschichte auf Facebook fand. Ich habe den link nicht gefunden, also lesen die die ganze Geschichte unten.

Bleiben Sie locker, wenn es straff wird! Ich freue mich auf Ihre Kommentare und Anregungen.

Stephan Heinrich

Ein 95 Jahre alter Mann hat sich entschlossen, seinen Wohnsitz zukünftig ins Altersheim zu verlegen. Vor 5 Jahren verstarb seine Frau und es scheint ihm nun an der Zeit, diesen Schritt zu tun. Jetzt sitzt er in der Empfangshalle des Altersheimes und wartet, bis sein Zimmer fertig ist.

Schon bald wird er abgeholt und während er an seinem Stock langsam zum Lift geht, versucht die Pflegerin, ihm sein zukünftiges Zimmer zu beschreiben: „Oh, es hat ein bequemes Bett, einen Schrank und einen Tisch und am Fenster hat es ein weißes Tuch als Vorhang und ein schickes Badezimmer hat es auch.“

Noch während sie erzählt, unterbricht sie der Mann und sagt mit der Freude eines Kindes: „Das Zimmer gefällt mir, und ich freue mich darauf!“
Erstaunt sagt die Pflegerin: “Aber Sie haben das Zimmer doch noch gar nicht gesehen, wie können Sie denn wissen. ob Ihnen das Zimmer gefällt?“

Er antwortet:„Ich habe vorhin beschlossen, dass mir das Zimmer gefallen wird. Es ist eigentlich keine Frage von Gefallen oder Nichtgefallen, von Schön oder etwas weniger Schön, von Groß oder Klein. Die meisten Dinge sind eher eine Frage, ob ich grundsätzlich bereit bin, die Dinge, die mir passieren, als Gut anzunehmen!“

Was bedeutet das für Sie? Verkaufen Sie jetzt anders? Ist das eine gute oder schlechte Nachricht für gute Vertruebsorganisationen?

Was denken Sie?

In einem Artikel des Harvard Business Manager (http://wissen.harvardbusinessmanager.de/wissen/leseprobe/64530885/artikel.html) wird eine völlig andere Herangehensweise vorgeschlagen: Provokation um schnell die Spreu vom Weizen zu trennen.

So wird weniger Zeit mit der Anbahnung von letztlich nicht erfolgreichen Kundenbeziehungen verschwendet. Die Gefahr, auch dort Absagen zu kassieren, wo man mit mehr Freundlichkeit evtl. später gepunktet hätte, wird bewusst in Kauf genommen. In Krisenzeiten schneller werden und die wenigen „Perlen“ schnell ernten und nicht an übermorgen denken.

Was halten Sie davon?

Hier ein Vortrag dazu: http://bit.ly/9l341L

Ich bin gespannt, was Sie zu diesem Thema sagen!