Sehr geehrter Herr Heinrich,

ich lese immer Ihre Nachrichten und News, wie auch heute. Ich bin im direkten Verkaufsaußendienst unterwegs. Ich vertreibe Produkte, die in ähnlicher Art von vielen verschiedenen Firmen verkauft werden, und die auch im Internet erhältlich sind. Da ich gestern durch Zufall auf einem Seminar war, wundere ich mich auch heute wieder, wie einfach es angeblich sein soll, zu verkaufen. Ich höre immer wieder die Schlagworte “einzigartig”, “Nutzen verkaufen” und und und…

Wie will man Produkte, die von unheimlich vielen Anbietern in gleicher Qualität, zu gleichem oder sogar billigerem Preis, genauso schnell und kostengünstig geliefert werden, einzigartig darstellen?

…

Ich hoffe auf eine kleine Info

MfG

Torsten K…..

Sehr geehrter Herr K….,

es geht nicht primär um Einzigartigkeit, sondern um die beste Alternative. Wenn Sie aus drei Bäckereien oder aus drei Tankstellen auswählen, dann tun Sie das nicht, weil eine davon “einzigartig” ist. Sie tun das, weil eine davon einen Tick besser ist.

Vielleicht ist es der zehntel Cent, den der Diesel hier billiger ist? Oder das Brötchen, das im Dreier-Pack noch 3 Cent günstiger ist? Ja, das könnte sein. Für manche (wenige) Kunden ist der Preis wirklich das Einzige, was zählt. Aber Hand aufs Herz: Könnten Sie sich die 3 Cent mehr für andere Brötchen oder die 6 Cent mehr für eine Tankfüllung nicht leisten? Ich denke, Sie könnten das durchaus verkraften. Also geht es bei Billig-Käufern darum, dass Sie ansonsten keinen Unterschied zwischen den Alternativen sehen. Wenn aus meiner Sicht als Kunde alles gleich ist (außer dem Preis) dann ist klar, dass ich mich nur am Preis orientiere.

Und genau hier beginnt die wunderbare Aufgabe des Verkaufens. Im Gegensatz zum Marketing müssen wir die Haltung und die Entscheidungsparameter des Kunden nicht erraten – wir können Sie erfragen.

Wir als Verkäufer sind im Dialog mit dem Kunden und wir können Fragen stellen, um herauszufinden, was für ihn wichtig ist. Wir können die wichtigen Entscheidungsparameter finden. Sollte es wirklich einer der Fälle sein, in denen allein der Preis entscheidet, dann lohnt es sich kaum, den Kunden weiter zu besuchen. Das ist allerdings nur äußerst selten so.

Bitte machen Sie nicht den Fehler, ausschließlich mit dem professionellen Einkäufer zu sprechen, denn dessen Aufgabe ist es, alles vergleichbar zu machen, keine Präferenz in der Lieferantenbeziehung zuzulassen und den Preis bei gleicher Qualität in den Vordergrund zu stellen. Sprechen Sie auch mit den anderen Beteiligten und Betroffenen. Finden Sie heraus, wer  die Entscheidung letztendlich wirklich trifft. Finden Sie heraus, wie Sie die Wertschöpfung Ihrer Produkte und Leistungen für diese anderen Ansprechpartner beim Kunden maximieren können.

Nutzen Sie Fragen wie: “Mal angenommen, Sie würden sich entscheiden, unsere Produkte einzusetzen – was wäre für Sie ausschlaggebend?” oder “Wenn Sie darüber nachdenken, uns als weiteren Lieferanten für *austauschbare Produkte* zusätzlich aufzunehmen – was müssten wir Ihnen wertvolles bieten?”

Wenn Sie jetzt vermuten, dass dann die Antwort kommt: “Na, den besten Preis” – Prima! Dann sagen Sie als Nächstes: “Ok. Ihnen ist der Preis wichtig. Und darüber hinaus? Was müsste noch in unserem Angebot sein, damit Sie uns in Erwägung ziehen?”

Nichts klappt immer. Es gibt keine starren Rezepte für Erfolg. Aber es gibt Strategien und Methoden, die Ihre Erfolgswahrscheinlichkeit drastisch erhöhen. Das ist das Schöne an unserem Beruf: Wir haben es mit Menschen zu tun. Jede Begegnung ist immer wieder eine Chance, Veränderungen zu bewirken. Manchmal nicht mit dem gewünschten Ergebnis, aber wenn wir bei jeder Gelegenheit unser Bestes geben, hin und wieder dazulernen und es beim nächsten Mal wieder mit neuem Mut versuchen – was soll da schon schief gehen?

Mit den besten Grüßen

Stephan Heinrich