Das Gespräch lief gut. Alle Fragen beantwortet. Leider kein Fortschritt. Solche Gespräche nenne ich DFK – Diesel für Kekse: Sie investieren Diesel in die Reise zum Kunden und alles was Sie bekommen sind ein paar Kekse. Bestenfalls. Oft noch nicht einmal guten Kaffee.

Nach einer gelungenen Einleitung folgt im Idealfall der wichtigste Teil: Die Forschung. Dann, wenn klar ist, wo die Probleme, deren Auswirkungen und der erwartete Nutzen liegen, kommt der Beweis, dass Ihre Lösung passt. Damit ist die Arbeit jedoch noch nicht getan.

Den letzten Teil vergessen viele Sach-orientierte Berater und technisch versierte Verkäufer meistens. Vielleicht weil Sie insgeheim nicht als „Drücker“ wahrgenommen werden wollen. Sie wünschen sich, dass der Kunde auf der Basis der bewiesenen Qualität selbst eine Entscheidung für sie trifft. Und das endet meist so:

Mach Dir ein paar schöne Stunden:  Fahr zum Kunden

Auch wenn Sie selten schon beim ersten Termin einen Auftrag erzielen können, müssen Sie Fortschritt erreichen. Stillstand ist Misserfolg. Wenn Ihr Kunde am Ende des Gespräches sagt „Vielen Dank für die eindrucksvolle Präsentation. Wir werden Ihre Lösung der Geschäftsleitung vorstellen und melden uns dann wieder.“, dann ist das kein Fortschritt. Das ist Stillstand.

Haken Sie nach. Vereinbaren Sie einen, besser zwei konkrete Schritte in Richtung Vertragsabschluss. Diese Schritte könnten z.B. sein:

Kontakt zum Entscheider

Vereinbaren Sie, einen Termin mit der Führungskraft oder dem Gremium, das die Investition nicht nur vorschlägt oder bewilligt, sondern endgültig eine Kaufentscheidung trifft. Nur dort können Sie dem Thema „Return on Investment“ landen. Nur dort können Sie die Perspektive des wahren Entscheiders erkennen. Und nur dort werden Sie die wahren Beweggründe für eine Zusammenarbeit mit Ihnen verstehen.

Alle anderen Gesprächspartner beim Kunden haben andere Ziele. Ihnen geht es zumeist nur um einen Vergleich aller Anbieter und wenn all vergleich sind, dann geht es nur noch um den Preis.

Workshop zur Entscheidungsvorbereitung

Oft sind noch technische Fragen zu klären, die die Eignung Ihrer Lösung im bestehenden technischen oder organisatorischen Umfeld des Kunden betreffen. Es muss noch geklärt werden, ob alles zueinander passt. Dann vereinbaren Sie einen kostenpflichtigen Workshop, zu dem Sie Spezialisten aus Ihrem Hause und des Kunden an einen Tisch bringen. Das Ziel des Workshops ist es eine Entscheidungsvorlage für die Geschäftsleitung Ihre Kunden zu erstellen und alle Fragen zur Eignung Ihrer Lösung zu beantworten. Nutzen Sie das Werkzeug der Nicht-Präsentation.

Wenn Ihr Kunde nur zu einem kostenlosen Workshop bereit ist, dann ist das meist ein Zeichen dafür, dass er nicht bereit ist zu Investieren, und leider nicht ernsthaft an Ihrer Lösung interessiert ist. Dann erzielen Sie keinen Fortschritt. Am Ende steht häufig nur kostenlose Ausbildung Ihres Kunden und kein Umsatz. Blindleistung auf Ihre Kosten.

Pilotbetrieb und Teststellung

Machen Sie es Ihrem Kunden leichter, das Risiko einer Anschaffung zu verringern. Wenn Sie sicher sind, dass Ihre Lösung den versprochenen Nutzen für Ihren Kunden bietet, dann vereinbaren Sie, die Anschaffung einer Pilotinstallation. Dazu finden Sie einen Teilbereich oder eine kleine Abteilung bei Ihrem Kunden, die mit der Implementierung starten. Sie vereinbaren klare Ziele und Messgrößen, die den Erfolg oder Misserfolg des Pilotbetriebs zu einem vorher definierten Zeitpunkt bestimmen.

Für den Pilotbetrieb bzw. die Teststellung verlangen Sie einen fairen Preis. Für den Fall des Misserfolgs ist so der Verlust durch Fehlinvestition für den Kunden überschaubar. Sie vereinbaren jedoch auch, dass im Falle eines positiven Ergebnisses damit gleichzeitig die Entscheidung für das gesamte Geschäft gefallen ist.

So viele Kunden, so wenig Zeit

Selektieren Sie Ihre potentiellen Kunden früh und kritisch. Verschwenden Sie keine Zeit mit Kunden, für die Sie nicht einen deutlichen Nutzen sehen, der die geplante Investition sinnvoll macht. Mit einer „nice to have“ Lösung werden Sie spätestens bei der Preisverhandlung scheitern. Kunden bei denen Sie trotz intensiver Anstrengungen keinen kontinuierlichen Fortschritt erzielen können, sind vermutlich die Mühe nichtwert.

Machen Sie sich klar: Wer nicht 100% Marktanteil will, muss auch nicht jeden Kunden bekommen. Manche werden sich gegen Sie entscheiden. Je eher Sie das erkennen und selbst auf eine Fortführung des Kontaktes verzichten, je mehr Ihrer Zeit können Sie in Erfolg versprechende Kontakte investieren.

Drei goldene Regeln für zügige Entscheidungen 

• Setzen Sie sich für jedes Gespräch vorher erreichbare, und klar definierte Fortschrittsziele. Diese Ziele können harte Faktoren haben wie z.B. „Vertragsunterschrift“ oder „Termin mit dem Geschäftsführer vereinbaren“. In der Anfangsphase kann es auch diffiziler sein: „Der Ansprechpartner soll aussagen, dass er hinter der Lösung steht“ oder „Der Controller soll die Parameter der ROI-Kalkulation absegnen“.
• Vergessen Sie „Der Kunde ist König“. Der Kunde ist und bleibt Kunde. Dafür kann er Zuverlässigkeit, besten Service und Qualität erwarten. Und auf jeden Fall Höflichkeit. Aber sicher nicht Unterwürfigkeit. Etablieren Sie eine Beziehung auf Augenhöhe. Ganz ohne Arroganz und mit viel Verständnis und Klarheit.
• Machen Sie deutlich, dass beide, Sie und der Kunde, von dem Geschäft profitieren. Beide gewinnen. So machen Sie sich glaubwürdig und gleichzeitig deutlich, dass Sie nicht um Umsatz bitten, sondern eine Vereinbarung erzielen wollen, die für beide Seiten Nutzen bringt. Sie sind nicht in der „gratis Kundenausbildungsabteilung“. Machen Sie deutlich, dass es Ihre Aufgabe ist, die nächsten Schritte für eine Entscheidung zu verstehen und dann herbeizuführen. Machen Sie sich zum Entscheidungs-Manager des Kunden.

Wie kann man Präsentieren und gleichzeitig zuhören?

Was halten Sie von meinen Gedanken zur Nicht-Präsentation? In welchen Branchen sehen Sie eine Anwendungsmöglichkeit?

Die wichtigsten Statements:

Missionare werden bisweilen ans Kreuz gefesselt den Amazonas hinunter geschickt. Entdecker sind willkommen. Sind Sie Entdecker oder Missionar?

Ihre Begriffe lösen Bilder aus, die Sie nicht beeinflussen können. Verwenden Sie Ihre Fach-Begriffe mit Bedacht und ersetzen Sie sie falls Möglich durch einfache Worte!

Niemand will überzeugt werden. Top-Entscheider schon gar nicht. Vergessen Sie Ihre Präsentation. Lassen Sie sich statt dessen auf eine Nicht-Präsentation ein.

Entscheider wollen entscheiden. Liefern Sie Informationen zielgruppengerecht. Und gehen Sie nicht ohne ein Vereinbarung aus dem Raum.

Vor kurzem ist dieses Bild bei einem Coaching entstanden. Mein Klient hatte sich entlang der Methode von Oliver Geisselhart bestimmte wichtige Punkte eingeprägt. Die Methode erlaubt es, sich beliebige Einzelaspekte einzuprägen und die genaue Reihenfolge besser zu erinnern. Auch der Elefant (Nummer 6) wurde an diesem Tag eingesetzt um den wichtigen Punkt Sechstens festzuhalten.

Der Elefant, der zwar geführt wird, aber nicht dominiert. Der sich aus freien Stücken (weil er einen Nutzen erwartet?) der Leitung durch den Betreuer unterwirft. Der folgt, weil er will. Der Elefant, der sich entscheidet, dem Menschlein zu folgen.

Diese Idee fasziniert mich. Sie wird mich noch länger beschäftigen.

Was würde wohl passieren, wen der Elefantenführer denkt: „Oh hilfe, hoffentlich merkt der Elefant nicht, dass er viel stärker ist als ich …“? Vermutlich würde die Verbindung reissen und der Elefant würde das lästige Menschlein abschütteln.  Oder was wäre, wenn der Mensch denkt: „Hah! Ich führe den Elefanten. Er muss sich mir unterwerfen“? Das wäre sicher putzig anzusehen, wenn der Elefant sich auf ein Kräftemessen einlässt.

Diese fast schon magische Balance, wo der nach Kräften Schwächere und der viel Stärkere gemeinsam etwas auf die Beine stellen, was einer alleine nicht geschafft hätte. Ein sehr schönes Gleichnis für das Verkaufen an Top-Entscheider. Er muss nicht. Man kann ihn nicht zwingen, aber wenn es gemeinsam klappt, dann entsteht etwas Großes, von dem beide profitieren.

Wie können wir diese Erkenntnis in Kundengesprächen umsetzen?

• Wie können wir Entscheidungen für uns holen, ohne zu dominieren?
• Wie können wir den Stärkeren zu uns holen, ohne ihn zu zerren?
• Wie können wir ohne Angst vor der Stärke dieren Kraft einsetzen?

Ich bin gespannt, was sich aus dieser Idee weiter entwickelt. Was meinen Sie?

Und dann war der Traum zu Ende. Schmatzend wacht Paul im ICE0815 nach München auf, als der Zug in München bremst und ein Mitreisender seinen Mantel über Pauls Gesicht streift.

Die Präsentation bei der Brillo AG lief wirklich gut, aber was Dr. Jolka wirklich denkt, kann Paul beim besten Willen nicht einschätzen. Seinem Chef wird er natürlich zwei erhobene Daumen zeigen, wenn er morgen ins Büro kommt. Alles andere würde der auch nicht akzeptieren.

Präsentationen will niemand sehen

Diese Szene steht exemplarisch für viele sogenannte Verkaufspräsentationen im B2B: Erste Folie: Firmenlogo. Zweite Folie: Europakarte mit roten Punkten drauf. Dritte Folie: Eine nach oben rechts verlaufende Linie. Vierte Folie: komplex. Bunt. Der ganze Stolz der Strategen. Absolut nicht zu verstehen. Und dann Folie 5 bis 36, die verzweifelt versuchen, Folie Nr. 4 zu erklären.

Niemand will das. Und dennoch findet es so oder so ähnlich täglich statt. Allerdings ist nachher aus der Sicht des Verkäufers noch immer alles so wie vorher: Er weiß keinen Deut mehr als auf dem Weg zum Kunden. Schade um die Reisekosten.

Mann! Es ist doch nicht so schwer. Und spätestens seit 2007 ist die Methodik der Nicht-Präsentation bekannt.

Fast immer ist die Bezahlung von Verkäufern an deren quantitative Ergebnisse geknüpft. Neben Umsatz und/oder Ertrag gibt es oft auch weitere Ziele wie Anzahl der Besuche, Anrufe, Angebote, etc. Allerdings ist in den meisten Organisationen keine Messmethode für die Qualität der Kundenkontakte etabliert. Dabei wäre es denkbar einfach, solche „Messpunkte“ fest in die Abläufe einzubauen, wie an diesen beiden Beispielen deutlich wird:

Entscheidungsverlauf

Der Verkäufer ermittelt während des Kundenkontaktes Informationen zu den wichtigsten Eckpunkten des Entscheidungsverlaufs, wie z.B.: Wer unterzeichnet die Investitionsanforderung? Wie ist der Ablauf der Entscheidungsfindung? Wer ist involviert? Wie ist die zeitliche Planung? Antworten auf diese Fragen (oder deren Fehlen) geben einen guten Überblick über die Werthaltigkeit der Verkaufschance.

Problem- und Schmerzpunkte

Wer eine Anschaffung plant will damit ein Problem lösen oder einen Bedarf befriedigen. Wie genau lässt sich dieser Bedarf beschreiben? Welche drängenden Effekte treiben die Anschaffung? Welche unerwünschten Effekte ergeben sich, wenn KEINE Entscheidung fällt? Kurz: Wie lässt sich der Kittelbrenn-Faktor in Worte fassen?
WICHTIG: Nur wenn diese Erkenntnisse in schriftlicher Form (Papier, besser E-Mail oder CRM) vorliegen sind sie von Wert. „Schreiben ist präziseres Denken“ ist eine Regel, die vor allem im Berichtswesen besonders deutlich wird.

Auch wenn fortschrittliche Vertriebsorganisationen längst nach diesem Prinzip arbeiten, ist es noch kaum ausgeprägt eine qualitative Messung der sogenannten „Verkaufspräsentation“ durchzuführen. Es sei vorangeschickt, dass wir hier vor allem über Präsentationen im Vertrieb von Investitionsgütern sprechen, nicht von jenen, die auf Impulskäufe ausgelegt sind. Dort wo sehr vergleichbare Produkte wie Gurkenhobel, Autolackpolituren, Staubsauger oder gar Heizdecken über effektvolle Präsentationen verkauft werden, dort soll das auch weiterhin hiervon unbeeindruckt geschehen.

Wenn ich mir von Zeit zu Zeit die Frage erlaube, wozu so eine Präsentation durchgeführt wird, sehe ich in fragende Gesichter. „Weil die Kunden das erwarten“ lautet dann zumeist die nicht ganz treffsichere Antwort. Anders gefragt: „Was wollen Sie mit einer Präsentation erreichen?“. Jetzt lautet die Antwort oft: „Dass die Kunden überzeugt sind!“

Präsentation = Show nach dem immer gleichen Muster

Wer glaubt, dass die Abfolge von (PowerPoint-)Bildern an der Wand, unterlegt von imposanten Worten, den Kunden überzeugt, der müsste doch dann vor allem die Darbringung dieser Show optimieren. Also wäre es dann wohl eine gute Idee, Steven Spielberg oder einen seiner angesehenen Kollegen zu bitten, mit seinem Team einen oder mehrere attraktive und bekannte Schauspieler abzulichten, wie diese eine ausgeklügelte Präsentation durchführen. Selbst wenn man dies in alle relevanten Sprachen synchronisiert und jeder Fernsehzeitung beilegt dürfte das vergleichsweise günstig sein, wenn man sich dadurch alle Verkaufspräsentationen erspart.

„Nicht ganz“, mögen viele jetzt denken, „Schließlich kommt es ja auch darauf an herauszufinden, was der Kunde sehen will und nicht platt alles runter zu beten.“ Wenn Sie das denken, sind Sie in guter und großer Gesellschaft. Nächste Frage: „Wie erkennt man, was der Kunde will?“ Bitte sagen Sie jetzt nicht „das erkennt man…“ Mit einiger statischer Sicherheit sind Sie selbst Zeuge davon geworden, dass das selbst in langjährigen intensiven Paarbeziehungen nicht „klar ist“. Vielmehr zeichnen sich die andauernd erfolgreichen Lebensgemeinschaften dadurch aus, dass sie eben nicht vermuten was der andere will oder denkt, sondern es erfragen.

Herkömmliche Präsentationen sind Einbahnstraßen: Man gewinnt keine neuen Erkenntnisse.

Die Einfachheit, mit der man mit Powerpoint mehr oder weniger eindrucksvolle Folien gestalten kann hat dazugeführt, dass dies auch laufend geschieht. Letztlich hat das auch dazu geführt, dass sich der Geheimbund der Präsentationsfreunde bilden konnte. Jede Untergrundorganisation hat sich verschworen, alle Präsentationen anzugleichen:

1. Folie: Firmenlogo.

2. Folie Eine Deutschlandkartemit Punkten in der Firmenfarbe (Wahlweise auch Europa- oder Weltkarte).

3. Folie eine nach oben rechts verlaufende Linie in einem Diagramm.

4. Folie: Eine komplexe Darstellung mit konzentrischen Kreisen, Pfeilen, Dreiecken und/oder Pyramiden, die unmöglich zu verstehen ist.

5.-36. Folie: Der verzweifelte Versuch Folie 4 zu erklären.

All diese Kraft, die in die Erstellung, Erklärung und oft sogar in das dressieren von Verkäufern fließt, um diesen obskuren Geheimbund zu unterstützen…

Und all das, obwohl ich definitiv keinen einzigen Entscheider kenne, der morgens aufsteht und denkt „Ach, heute hätte ich ‘mal Lust auf eine Folienpräsentation.“ Wenn Sie jemanden kennen, würde ich mich freuen, wenn Sie uns bekannt machen. Oft ist es sogar so, dass die Kunden aus purer Höflichkeit oder auch aus Gewohnheit die Besucher dazu auffordern, ihren Notebook an den dafür eigens angeschafften Projektor anzuschließen.

Hier finden Sie weitere Tipps zu verschiedenen Aspekten von Vertrieb und Führung.

Hier der Link zu einem Artikel der it-Busienss News.