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Archiv für die Kategorie ‘Fehler’

Kunden wissen nicht was sie wollen

Veröffentlicht in Augenhöhe, Fehler, Gesprächsführung, Vertrieb, Getaggt , , , , , , , , am 6. Januar 2012 | 1 Kommentar »

Die Lektüre der Biografie von Steve Jobs hat mich nachdenklich gemacht. Blenden wir einmal seine sicherlich schwierige Persönlichkeit aus. Was dann bleibt ist ein aussergewöhnlich konsequetes, fokussiertes Bild von Produkten und Leistungen. Es ging ihm darum, das Beste zu gestalten und auf die beste Weise zu verkaufen. Viele seiner Produktideen wären bei Markt- und Meinungsumfragen [...]

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Statt Zeitverschwendung: Schritt für Schritt zur Entscheidung

Veröffentlicht in Abschluss, Fehler, Präsentation, Vertrieb, Getaggt , , am 28. Dezember 2011 | Kommentar schreiben »

Viel Zeit im Vertrieb wird vergeudet, weil Verkäufer den letzten Schritt in einem Verkaufsgespräch vergessen. Das Gespräch lief gut. Alle Fragen beantwortet. Leider kein Fortschritt. Solche Gespräche nenne ich DFK – Diesel für Kekse: Sie investieren Diesel in die Reise zum Kunden und alles was Sie bekommen sind ein paar Kekse. Bestenfalls. Oft noch nicht [...]

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So kommt man auf Augenhöhe zu den Top-Entscheidern

Veröffentlicht in Abschluss, Fehler, Präsentation, Vertrieb am 9. Dezember 2011 | Kommentar schreiben »

Top-Entscheider sind nicht an kunstvollen Präsentationen oder gedrechselten Argumentationsketten interessiert. Dieser Vortrag liefert praxisgerechte Konzepte um den Erfolg im Umgang mit Top-Entscheidern zu vervielfachen. Holen Sie sich den Erfolg in Ihren Alltag! Die wichtigsten Statements: Missionare werden bisweilen ans Kreuz gefesselt den Amazonas hinunter geschickt. Entdecker sind willkommen. Sind Sie Entdecker oder Missionar? Ihre Begriffe [...]

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Sind Sie auch nur Lichtsucher?

Veröffentlicht in Akquisition, Fehler, Vertrieb, Getaggt , , am 31. Mai 2011 | 1 Kommentar »

Leicht angetrunken suchte Paul eines Abends im Schein einer Straßenlaterne den Boden vor seinem Haus ab. Schwankend geht er immer wieder die Stelle unter einer Straßenlaterne ab. Ein paar Freunde kamen zufällig vorbei: „Paul, was suchst du da?“  „Meinen Schlüssel!“ Die Freunde beugten sich ebenfalls nieder und halfen suchen. Nach zehn Minuten einer von ihnen: [...]

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Preisverhandlungen – Auf Augenhöhe Ertrag sichern

Veröffentlicht in Fehler, Vertrieb, Zeitgeschehen, Getaggt , , , , am 4. Mai 2011 | Kommentar schreiben »

Das Einkaufsverhalten vieler Unternehmen hat sich auch bei Investitionsgütern entscheidend verändert. Jede Möglichkeit zum Sparen wird auch im B2B Projektgeschäft sofort genutzt. Aus Sicht des Verkaufs bedeutet das, besonders unangenehme Preisverhandlungen, bei denen die Einkäufer alle Registier ziehen. Manche dieser Gespräche erinnern eher an einen Kampf als an eine Verhandlung. Ohne dies zu wollen, ermutigen [...]

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Die Seele des Verkaufens

Veröffentlicht in Fehler, Vertrieb, Zeitgeschehen, Getaggt , , , , am 4. Dezember 2010 | Kommentar schreiben »

Neulich las ich in einem Beitrag, dass der Nutzen und der Mehrwert die Seele des Verkaufens sind. Ich bin da nicht so sicher. Es wird sowieso grundsätzlich und immer „Mehrwert“ verkauft. Egal ob B2B oder B2C: Wenn das, was ich kaufen könnte weniger Wert ist (oder mir erscheint) als der geforderte Preis, dann behalte ich [...]

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Verkaufen beginnt beim „Nein“?

Veröffentlicht in Fehler, Vertrieb, Getaggt , , , am 17. Oktober 2010 | 9 Kommentare »

Kennen Sie diesen Spruch: „Wenn der Kunde nein sagt, dann fängt das Verkaufen erst an…“ Selten wurde immer und immer wieder ein größerer Unsinn verbreitet. Jeder weiß schließlich, dass beim Nein alles endet. Nehmen wir an, Sie sind bei der „Akquisition“ in der Disko. Und ihr Subjekt der Begierde sagt „Nein“. Jetzt werden Sie vielleicht [...]

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Häufige Fehler im Verkauf: Vorzeitiges Angebot

Veröffentlicht in Angebot, Fehler, Vertrieb, Getaggt , , , , am 2. März 2009 | 1 Kommentar »

Angebote machen, wenn der Zeitpunkt reif ist.

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Häufige Fehler im Verkauf: Ballistisches Verhalten

Veröffentlicht in Fehler, Vertrieb, Getaggt , , , , am 30. Januar 2009 | Kommentar schreiben »

Einer der häufugsten Fehler im Verkauf ist „ballistisches Verhalten“, bei dem der Verkäufer einmal gewonnene Erkenntnisse als gegebene Tatsache annimmt und während des weiteren Verlaufs nicht mehr überprüft oder auf Änderungen achtet.

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