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Verbrennen Sie Ihre Folien – Begriffe töten Verständnis

Sind Sie schwer von Begriff? Diese Beleidigung ist sprachlich etwas antiquiert, aber ich denke, sie könnte immer noch funktionieren. Etwas nicht “zu begreifen” ist in der Bedeutung ähnlich zu „doof sein“. “Da machen Sie sich keinen Begriff…” “Ich begreife das nicht …”  ”Der muss begriffsstutzig sein …”

Vielleicht kennen Sie diese Ausrufe. Möglicherweise sind sie etwas aus der Mode gekommen. Aber wir verstehen sie dennoch. Sie alle haben damit zu tun, dass Verständnis fehlt. Und sie weisen darauf hin, dass einer unserer wichtigsten Sinne offenbar der Tastsinn sein muss, der in “greifen” steckt.

Begriffe täuschen 

Begriffe geben uns Sicherheit. Aber wir vergessen, dass wir  unter einem Begriff ganz Unterschiedliches verstehen können. Nehmen wir einmal den Begriff “Cloud”, der im Moment nicht nur bei den Fachleuten in aller Munde ist. Häufige Verwendung ist jedoch kaum ein Garant für Klarheit. Was ist “Cloud”?

Für die einen ist “die Cloud” DER neue Trend in der IT-Industrie, der Arbeitsplätze bringt und die Europäische Wirtschaft zum Blühen bringt. Für andere ist es ein unkalkulierbares Risiko, weil Daten, deren Benutzung und deren Speicherort räumlich undefinierbar werden und dadurch sich unserem geltenden Rechtssystem entziehen. Für die einen ist es die sicherste Methode, um Daten zu speichern, weil sie so auch bei Totalverlust der eigenen Hardware dennoch binnen Sekunden wieder auf einem neuen PC zur Verfügung stehen. Für die Anderen ist es der Datenschutz-Super-GAU, weil wichtige Informationen so ungeschützt im Internet zugänglich sein könnten.

Also was ist es nun? Die Antwort ist eindeutig: Die Bedeutung entsteht im Kopf des Betrachters. Es kann keine feste Bedeutung für “Cloud” geben. Die einen denken so – die anderen denken so.

Information ohne Emotion hat keinen Wert

Cloud-Computing “umschreibt den Ansatz, abstrahierte IT-Infrastrukturen (z. B. Rechenkapazität, Datenspeicher, Netzwerkkapazitäten oder auch fertige Software) dynamisch an den Bedarf angepasst über ein Netzwerk zur Verfügung zu stellen.” (Quelle: Wikipedia.de) Aha. So so. Das klingt nüchtern und wenig emotional. Die Bedeutung fehlt. Man könnte annehmen, dass ein Begriff, der noch nicht mit Emotionen belegt ist, keinen Wert hat.

Golken Sie schon?

Nehmen wir mal den Begriff “Golk”. Den kennen Sie möglicherweise nicht. Der Begriff löst also nicht so viel bei Ihnen aus. Stellen Sie sich nun vor, Sie erfahren, dass es sich dabei um ein frühzeitliches Schneidewerkzeug aus Skandinavien handelt, das vor allem zum Häuten von Jagdbeute verwendet wurde. Jetzt wird es interessant, weil es nun davon abhängt, welche Emotionen “das Häuten von Jagdbeute” bei Ihnen auslöst. Als passionierter Jäger vermutlich etwas völlig anderes als bei einem engagierten Tierschützer.

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Kunden wissen nicht was sie wollen

Die Lektüre der Biografie von Steve Jobs hat mich nachdenklich gemacht. Blenden wir einmal seine sicherlich schwierige Persönlichkeit aus. Was dann bleibt ist ein aussergewöhnlich konsequetes, fokussiertes Bild von Produkten und Leistungen. Es ging ihm darum, das Beste zu gestalten und auf die beste Weise zu verkaufen.

Viele seiner Produktideen wären bei Markt- und Meinungsumfragen klar durchgefallen. 2010 kam das erste iPad. Erinnern Sie sich daran? Was glauben Sie, hätte eine Umfrage zu den Marktchancen eines neuerlichen Tabletcomputers ergeben? Schließlich gab es diese schon seit Jahren. HP und Toshiba haben Notebooks mit Tablett-Funktionalität angeboten und sind damit gescheitert. Selbst Apple hatte einen “Newton”, der gleich zu Beginn der zweiten Amtszeit von Steve Jobs beerdigt wurde. Und dann hat das iPad nur 5 Monate nach Markteinführung bereits zu einem Drittel zu Apples Umsatz beigetragen.

Es wurde ein sehr großer Erfolg, obwohl kaum jemand vorher daran glaubte.

Jobs erklärt seine Ansicht zu Marktstudien mit einem Zitat von Henry Ford. Der soll gesagt haben:

“Wenn ich meine Kunden gefragt hätte, häten sie wohl schnellere Pferde von mir verlangt.”

Das mag auf den ersten Blick arrogant wirken, wenn man dem Kunden unterstellt, dass er nicht einschätzen kann, was er will. Marketing-Profis wissen, dass der Kern dieser Aussage für viele Marketing-Erfolge gilt. Aus Sicht des Vertriebs ist “Der Kunde”, “Kundenorientierung” und “Lieferantenbeurteilung” wichtig. Aber aus dem Eishockey weiss man, dass es nicht gut ist dahin zu fahren, wo der Puck ist, sondern dahin, wo er sein wird. Im Marketing vesucht man die Denkweise des Kunden in der Zukunft zu antizipieren. Was heisst das für den Verkauf? Wie können Sie als Verkäufer von dieser Art zu Denken schon heute profitieren?

Drei Gedanken für Ihre aussergewöhnlichen Erfolge im B2B-Verkauf und besondere Anerkennung durch Geschäftskunden:

Begriffe behindern Verständnis

Die Summe unserer Erfahrungen bestimmen unsere Sicht auf die Welt. Alles was wir erlebt haben, ist die Ausgangsbasis für unsere Wahrnehmung. Ihre Sicht auf das, was Sie anbieten können unterscheidet sich erheblich von der Perspektive Ihrer Kunden. Die im Gespräch benutzen Begriffe mögen identisch sein, aber die wahrgenommene und empfundene Bedeutung klaffen radikal auseinander. Lösen Sie sich von Begriffen und finden Sie einen Zugang zum erlebten Nutzen. Welcher nächste Schritt der Erkenntnis ist für Ihren Kunden zumutbar. Welche für Sie profanen Aspekte sind aus Sicht den Kunden wahre Sternstunden? Wo überfordern Sie seine heutige Vorstellungskraft? Wie können Sie die emotionale und rationale Ausgangssituation Ihrer Kunden besser nachvollziehen?

Perspektive bestimmt Wertschätzung

Der Kunde ist – wer genau? Viele Vertriebsorganisationen haben sehr klare Vorstellungen Ihrer Ansprechpartner auf Kundenseite. “Wer ist bei Ihnen im Hause der Ansprechpartner für …” Aber ist dieser “Ansprechpartner” wirklich derjenige, der das maximale Wertschöpfungspotential Ihres Angebotes bemessen kann? Von welchen Gesprächspartnern beziehen Sie Ihr Bild des Kunden? Welche anderen Perspektiven von neuen Ansprechpartnern könnten Ihr Bild komplett verändern? Was können Sie als Beitrag zum Kundenerfolg leisten, das von Ihren heutigen Ansprechpartnern (noch) nicht gewürdigt wird? Wer im Unternehmen kann das Nutzenportfolio Ihres Angebotes in neue und womöglich noch bedeutendere betriebswirtschaftliche Nutzenaspekte übersetzen? Wer wird gerne Ihren Preis bezahlen?

Wissen wächst durch Tausch

Sie wissen viel über Ihr Angebot, dessen Besonderheiten und sicher auch dessen Nutzen. Ihr Kunde weiss viel über seine Situation, deren Probleme (oder Herausforderungen, falls Sie das P-Wort meiden) und wie sie sich als Bedrohung der Unternehmensgewinne auswirken. Tauschen Sie dieses Wissen. Bekanntlich ist Wissen neben dem Glück eines der Güter, das durch Teilung mehr wird. Teilen Sie Ihr Wissen mir Ihren Kunden und teilen Sie sein Wissen. Welche unangenehmen Auswirkungen der wichtigen Probleme Ihrer Kunden können Sie besonders gut beseitigen? Welche Sichtweise auf Herausforderungen der Kunden-Branche haben Sie bislang noch nicht bedacht? Welche genialen Aspekte des Nutzens Ihrer Lösung haben Sie bislang noch nicht erkannt?

Fazit

Wollen Sie zum geschätzten Gesprächspartner Ihrer Kunden werden? Sicherlich eine gute Idee, denn wer wird nicht das Wort eines solchen Partners   in besonderem Maße berücksichtigen. Wer im Umgang mit Geschäftskunden langfristig erfolgreich sein will, der wird den Austausch auf Augenhöhe suchen und für sich und seine Kunden neue Wege zum Erfolg finden. Eine gemeinsame Vision aufbauen. Missionare, die ihr eigene Meinung unbedingt anderen überstülpen wollen, will keiner mehr hören. Werden Sie zum Entdecker! Die sind willkommen.

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Statt Zeitverschwendung: Schritt für Schritt zur Entscheidung

Viel Zeit im Vertrieb wird vergeudet, weil Verkäufer den letzten Schritt in einem Verkaufsgespräch vergessen.

Das Gespräch lief gut. Alle Fragen beantwortet. Leider kein Fortschritt. Solche Gespräche nenne ich DFK – Diesel für Kekse: Sie investieren Diesel in die Reise zum Kunden und alles was Sie bekommen sind ein paar Kekse. Bestenfalls. Oft noch nicht einmal guten Kaffee.

Nach einer gelungenen Einleitung folgt im Idealfall der wichtigste Teil: Die Forschung. Dann, wenn klar ist, wo die Probleme, deren Auswirkungen und der erwartete Nutzen liegen, kommt der Beweis, dass Ihre Lösung passt. Damit ist die Arbeit jedoch noch nicht getan.

Den letzten Teil vergessen viele Sach-orientierte Berater und technisch versierte Verkäufer meistens. Vielleicht weil Sie insgeheim nicht als “Drücker” wahrgenommen werden wollen. Sie wünschen sich, dass der Kunde auf der Basis der bewiesenen Qualität selbst eine Entscheidung für sie trifft. Und das endet meist so:

Mach Dir ein paar schöne Stunden:  Fahr zum Kunden

Auch wenn Sie selten schon beim ersten Termin einen Auftrag erzielen können, müssen Sie Fortschritt erreichen. Stillstand ist Misserfolg. Wenn Ihr Kunde am Ende des Gespräches sagt „Vielen Dank für die eindrucksvolle Präsentation. Wir werden Ihre Lösung der Geschäftsleitung vorstellen und melden uns dann wieder.“, dann ist das kein Fortschritt. Das ist Stillstand.

Haken Sie nach. Vereinbaren Sie einen, besser zwei konkrete Schritte in Richtung Vertragsabschluss. Diese Schritte könnten z.B. sein:

Kontakt zum Entscheider

Vereinbaren Sie, einen Termin mit der Führungskraft oder dem Gremium, das die Investition nicht nur vorschlägt oder bewilligt, sondern endgültig eine Kaufentscheidung trifft. Nur dort können Sie dem Thema “Return on Investment” landen. Nur dort können Sie die Perspektive des wahren Entscheiders erkennen. Und nur dort werden Sie die wahren Beweggründe für eine Zusammenarbeit mit Ihnen verstehen.

Alle anderen Gesprächspartner beim Kunden haben andere Ziele. Ihnen geht es zumeist nur um einen Vergleich aller Anbieter und wenn all vergleich sind, dann geht es nur noch um den Preis.

Workshop zur Entscheidungsvorbereitung

Oft sind noch technische Fragen zu klären, die die Eignung Ihrer Lösung im bestehenden technischen oder organisatorischen Umfeld des Kunden betreffen. Es muss noch geklärt werden, ob alles zueinander passt. Dann vereinbaren Sie einen kostenpflichtigen Workshop, zu dem Sie Spezialisten aus Ihrem Hause und des Kunden an einen Tisch bringen. Das Ziel des Workshops ist es eine Entscheidungsvorlage für die Geschäftsleitung Ihre Kunden zu erstellen und alle Fragen zur Eignung Ihrer Lösung zu beantworten. Nutzen Sie das Werkzeug der Nicht-Präsentation.

Wenn Ihr Kunde nur zu einem kostenlosen Workshop bereit ist, dann ist das meist ein Zeichen dafür, dass er nicht bereit ist zu Investieren, und leider nicht ernsthaft an Ihrer Lösung interessiert ist. Dann erzielen Sie keinen Fortschritt. Am Ende steht häufig nur kostenlose Ausbildung Ihres Kunden und kein Umsatz. Blindleistung auf Ihre Kosten.

Pilotbetrieb und Teststellung

Machen Sie es Ihrem Kunden leichter, das Risiko einer Anschaffung zu verringern. Wenn Sie sicher sind, dass Ihre Lösung den versprochenen Nutzen für Ihren Kunden bietet, dann vereinbaren Sie, die Anschaffung einer Pilotinstallation. Dazu finden Sie einen Teilbereich oder eine kleine Abteilung bei Ihrem Kunden, die mit der Implementierung starten. Sie vereinbaren klare Ziele und Messgrößen, die den Erfolg oder Misserfolg des Pilotbetriebs zu einem vorher definierten Zeitpunkt bestimmen.

Für den Pilotbetrieb bzw. die Teststellung verlangen Sie einen fairen Preis. Für den Fall des Misserfolgs ist so der Verlust durch Fehlinvestition für den Kunden überschaubar. Sie vereinbaren jedoch auch, dass im Falle eines positiven Ergebnisses damit gleichzeitig die Entscheidung für das gesamte Geschäft gefallen ist.

So viele Kunden, so wenig Zeit

Selektieren Sie Ihre potentiellen Kunden früh und kritisch. Verschwenden Sie keine Zeit mit Kunden, für die Sie nicht einen deutlichen Nutzen sehen, der die geplante Investition sinnvoll macht. Mit einer „nice to have“ Lösung werden Sie spätestens bei der Preisverhandlung scheitern. Kunden bei denen Sie trotz intensiver Anstrengungen keinen kontinuierlichen Fortschritt erzielen können, sind vermutlich die Mühe nichtwert.

Machen Sie sich klar: Wer nicht 100% Marktanteil will, muss auch nicht jeden Kunden bekommen. Manche werden sich gegen Sie entscheiden. Je eher Sie das erkennen und selbst auf eine Fortführung des Kontaktes verzichten, je mehr Ihrer Zeit können Sie in Erfolg versprechende Kontakte investieren.

Drei goldene Regeln für zügige Entscheidungen 

  • Setzen Sie sich für jedes Gespräch vorher erreichbare, und klar definierte Fortschrittsziele. Diese Ziele können harte Faktoren haben wie z.B. „Vertragsunterschrift“ oder „Termin mit dem Geschäftsführer vereinbaren“. In der Anfangsphase kann es auch diffiziler sein: „Der Ansprechpartner soll aussagen, dass er hinter der Lösung steht“ oder „Der Controller soll die Parameter der ROI-Kalkulation absegnen“.
  • Vergessen Sie „Der Kunde ist König“. Der Kunde ist und bleibt Kunde. Dafür kann er Zuverlässigkeit, besten Service und Qualität erwarten. Und auf jeden Fall Höflichkeit. Aber sicher nicht Unterwürfigkeit. Etablieren Sie eine Beziehung auf Augenhöhe. Ganz ohne Arroganz und mit viel Verständnis und Klarheit.
  • Machen Sie deutlich, dass beide, Sie und der Kunde, von dem Geschäft profitieren. Beide gewinnen. So machen Sie sich glaubwürdig und gleichzeitig deutlich, dass Sie nicht um Umsatz bitten, sondern eine Vereinbarung erzielen wollen, die für beide Seiten Nutzen bringt. Sie sind nicht in der “gratis Kundenausbildungsabteilung”. Machen Sie deutlich, dass es Ihre Aufgabe ist, die nächsten Schritte für eine Entscheidung zu verstehen und dann herbeizuführen. Machen Sie sich zum Entscheidungs-Manager des Kunden.
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So kommt man auf Augenhöhe zu den Top-Entscheidern

Top-Entscheider sind nicht an kunstvollen Präsentationen oder gedrechselten Argumentationsketten interessiert. Dieser Vortrag liefert praxisgerechte Konzepte um den Erfolg im Umgang mit Top-Entscheidern zu vervielfachen. Holen Sie sich den Erfolg in Ihren Alltag!

Die wichtigsten Statements:

Missionare werden bisweilen ans Kreuz gefesselt den Amazonas hinunter geschickt. Entdecker sind willkommen. Sind Sie Entdecker oder Missionar?

Ihre Begriffe lösen Bilder aus, die Sie nicht beeinflussen können. Verwenden Sie Ihre Fach-Begriffe mit Bedacht und ersetzen Sie sie falls Möglich durch einfache Worte!

Niemand will überzeugt werden. Top-Entscheider schon gar nicht. Vergessen Sie Ihre Präsentation. Lassen Sie sich statt dessen auf eine Nicht-Präsentation ein.

Entscheider wollen entscheiden. Liefern Sie Informationen zielgruppengerecht. Und gehen Sie nicht ohne ein Vereinbarung aus dem Raum.

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Sind Sie auch nur Lichtsucher?

Leicht angetrunken suchte Paul eines Abends im Schein einer Straßenlaterne den Boden vor seinem Haus ab. Schwankend geht er immer wieder die Stelle unter einer Straßenlaterne ab. Ein paar Freunde kamen zufällig vorbei: “Paul, was suchst du da?”  “Meinen Schlüssel!”

Die Freunde beugten sich ebenfalls nieder und halfen suchen. Nach zehn Minuten einer von ihnen: “Hey Kumpel, bist du sicher, dass du deinen Schlüssel hier verloren hast?”

“Hier? Nein, ich habe ihn hinter dem Haus verloren. Aber hier vorne ist mehr Licht.”

Diese kleine Geschichte wurde so ähnlich von Paul Watzlawik in seinem genialen “Anleitung zum Unglückichsein” bereits veröffentliccht. Meine Erfahrung zeigt, dass die hier humorvoll beschriebene „Such-Technik“ tatsächlich bei der Neukundengewinnung verwendet wird. Statt dort zu suchen, wo die größte Erfolgswahrscheinlichkeit ist, suchen Vertriebsorganisationen dort, wo Licht ist. Statt konsequent Zielkunden zu definieren und diese anzusprechen, verfolgen Sie so genannte „Leads“.

Wenn Sie pro-aktiv neue Kunden finden wollen, dann gehen Sie am besten so vor:

1. Zielkundenprofil erstellen

Nehmen Sie sich die Liste Ihrer wichtigsten Referenzkunden vor. Stellen Sie fest, was deren Ausgangssituation, die festgestellten Probleme und deren Auswirkungen waren. Schreiben Sie auf, wie Ihre Lösung aussah und welches Ergebnis inzwischen messbar ist.

Erstellen Sie eine Liste von potentiellen Kunden, die mit Ihren Kunden vergleichbar sind. Das können Unternehmen der gleichen Branche sein. Auch in benachbarten Branchen, wo sich ähnliche Probleme ergeben könnten, finden Sie mit Sicherheit Zielkunden.

2. Kontaktdaten aufbereiten

Nutzen Sie das Internet, um Ihre Informationen über die Zielkunden zu vervollständigen. Lesen Sie die Geschäftsberichte und die aktuellen Pressemitteilungen. Ermitteln Sie den Namen der obersten Führungsmannschaft und entscheiden Sie sich für den verantwortlichen Top-Manager, der am ehesten unter den vermuteten Problemen leidet. Kontaktieren Sie die Telefonzentrale und lassen Sie sich den Namen seiner Assistenz geben. Und nutzen Sie Xing, das in Deutschland bestens verbreitete Business-Netzwerk um alle Informationen zu potentiellen Kunden und deren Mitarbeitern zu finden.

3. Kalt-Akquise in der Führungsebene

Schreiben Sie die Führungskräfte an und vereinbaren Sie einen Telefontermin. Die ausführliche Beschreibung dieser Kalt-Akquise-Technik finden Sie auf meiner Download-Seite.

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Preisverhandlungen – Auf Augenhöhe Ertrag sichern

Das Einkaufsverhalten vieler Unternehmen hat sich auch bei Investitionsgütern entscheidend verändert. Jede Möglichkeit zum Sparen wird auch im B2B Projektgeschäft sofort genutzt. Aus Sicht des Verkaufs bedeutet das, besonders unangenehme Preisverhandlungen, bei denen die Einkäufer alle Registier ziehen. Manche dieser Gespräche erinnern eher an einen Kampf als an eine Verhandlung.

Ohne dies zu wollen, ermutigen viele Anbieter mit Ihrem Verhalten dazu, extreme Preisnachlässe zu fordern. Bei genauerer Betrachtung sind missratene Preisgespräche beim Verkauf von Investitionen fast immer mit Fehlverhalten in einem der drei Segmente Strategie, Taktik oder Persönlichkeit zu erklären.

Strategie – Überblick bewahren durch die richtige Aufstellung

Strategische Überlegungen im Zusammenhang mit Preisgesprächen beziehen sich auf das geschickte Sammeln von Hintergrundinformationen und das richtige Timing. Es muss bekannt sein, welche Art von Problemen mit welchen messbaren Auswirkungen durch das Angebot beseitigt werden. Auf der Basis dieser Informationen muss eine vom Kunden akzeptierte ROI-Kalkulation erstellt worden sein. So wird die Höhe der Investition dem zu erwarteten finanziellen Nutzen gegenübergestellt. Wer diese Art der nüchternen Rechnung nicht aufzeigen kann, zwingt den Käufer geradezu, sich Wettbewerbsangebote als Methode der Gegenüberstellung zu wählen.

Ebenso wichtig ist die zeitliche Planung der Preisverhandlung. Starten Sie diese erst, wenn alle anderen Fragen der Zusammenarbeit, wie Verträge, AGBs, Servicekonditionen und sonstige rechtiliche Themen einvernehmlich geklärt sind. Wenn Sie diese Themen noch offen lassen, wirken sie sich verlängernd auf die abschließenden Verhandlungen aus: Wenn in einer Preisverhandlung Einigkeit hergestellt wurde, der Vertrag jedoch aufgrund offener juristischer Fragen nicht unterzeichnet werden kann, dann ist das riskant. Denn später, wenn die Vertragsfragen geklärt sind, beginnt die Preisverhandlung erneut. Nicht selten ist dann die zuvor gefundene Einigung vergessen und der zuletzt gefundene Preis gilt lediglich als Basis für weitere Rabatte.

Das sollten Sie beachten:

  • Messbare Auswirkungen der zu lösenden Probleme kennen
  • ROI-Kalkulation existiert
  • Erst Konditionen und Paragraphen klären, dann über Preise verhandeln

Taktik – Durch Beweglichkeit und klare Ziele Vorteile nutzen

Während der Auseinandersetzung über den Preis kann die richtige Taktik so manchen Nachteil ausgleichen. Viele Verhandlungsführer machen den Fehler, dass sie in Positionen denken. Positionen sind starr und unbeweglich. Wo gegensätzliche Positionen aufeinander treffen, finden höchst ermüdende „Stellungsgefechte“ statt. Wenn Sie statt dessen mit Verhandlungszielen arbeiten, können Sie flexibel auch andere Wege zum Ziel finden, statt stur Ihre Positionen zu verteidigen.

Werner Wischnewski hat seine Taktik in schwierigen Verhandlungen so beschrieben:

„Wenn ich an den Verhandlungstisch komme sage ich: ‘Jetzt will ich Ihnen einmal Ihre Interessen vortragen.’ Und dann erkläre ich präzise deren Interessen. Und dann frage ich zur Sicherheit, ob ich alles richtig verstanden habe. Erst wenn das der Fall ist, erkläre ich meine Interessen.“

Dadurch wird erreicht, dass zunächst Einigung über einen Punkt erzielt wird, was psychologisch gesehen eine sehr gute Eröffnung des Gespräches darstellt. Und es wird so ausgeschlossen, dass Missverständnisse die Verhandlung unnötig kompliziert machen.

Einkäufer in Preisgesprächen verwenden zumeist eine Zermürbungstaktik, die auch Salami-Taktik genannt wird. Dabei wird nie ein abschließendes Kaufangebot gemacht, sondern immer neue zusätzliche Forderungen gestellt. Sie können dem entgegenwirken, indem Sie zunächst keine Zugeständnisse machen, sondern lediglich sämtliche Forderungen sammeln. Stellen Sie die Frage: „Wenn wir alle diese Forderungen erfüllen, sind Sie dann bereit, jetzt sofort zu unterschreiben?“ Solange diese Frage nicht mit JA beantwortet wird, machen Sie keinerlei Zugeständnisse.

Erst wenn alle Forderungen bekannt sind überlegen Sie, welche der Forderungen Sie akzeptieren können und welche nicht. Auf dieser Basis können Sie weiter verhandeln, ohne dass weitere Forderungen aus heiterem Himmel dazu kommen.

Ähnlich können Sie vorgehen, wenn der Einkäufer sie immer wieder darauf hinweist, dass der Wettbewerber Sie unterboten habe. Wenn das mehrfach geschieht, und Sie ausser dem Preis kein weiteres Argument mehr sehen, dann drehen Sie den Spieß doch um und sagen Sie:

„Lieber Herr Einkäufer, des Preises wegen haben wir noch nie ein Geschäft verloren. Ihnen liegen mehrere Angebote aus unserem Hause vor, die Sie bisher nicht angenommen haben. Lassen Sie uns so arbeiten: Sie sprechen noch einmal in Ruhe mit unseren Wettbewerbern und machen sich ein Bild vom Marktpreis. Wenn Sie das abgeschlossen haben, nennen Sie mir einen Preis, zu dem Sie das vorliegende Angebot aus unserem Hause wahrnehmen möchten. Ich kann Ihnen dann sofort sagen, ob ich Ihre Bestellung annehmen kann, oder ob wir ablehnen werden. So können wir unser Gespräch effizient verkürzen, und Sie stellen für sich den billigsten Preis sicher.“

Das sollten Sie beachten:

  • Ziele verfolgen statt Positionen verteidigen
  • Klarheit schaffen
  • Nur im Paket verhandeln
  • Wenn mehrere Angebote abgelehnt wurden: Lassen Sie sich einen Kaufpreis anbieten.

Persönlichkeit – Verletzungen vermeiden und Stärke zeigen

Als Zuschauer hochwertiger Tiersendungen wissen Sie, dass es bei bestimmten Tierarten Revierkämpfe gibt, bei denen nur ein Tier überlebt. Etwas höher gestellte Tierarten verletzen sich bei ihren Kämpfen nicht wirklich. Der unterlegene „Konfliktteilnehmer“ ist jedoch nachher so eingeschüchtert, dass er seinen Anspruch freiwillig aufgibt. Vergleichbar mit dieser Entwicklungsstufe habe ich bereits viele Preisverhandlungen in der Praxis erlebt.

Der nächste Entwicklungsschritt ist jedoch nicht weit entfernt: Angst und Stress schränken unsere Gehirnkapazität massiv ein. Das ist ein Überbleibsel aus unserer Urzeit, denn bei akuter Bedrohung musste sofort instinktiv gehandelt werden, ohne lange zu überlegen. Heute ist dies häufig kontraproduktiv. Deshalb sollten Sie Verhaltensweisen entwickeln, die verhindern, dass Sie sich bedroht fühlen und ungewollt emotional und instinktiv reagieren. Das gelingt Ihnen, wenn Sie bewusst (verbale) Verletzungen Ihres Gegenübers vermeiden und dessen (verbale) Einschüchterungen entlarven und gezielt ignorieren.

Machen Sie sich bewusst, dass Sie nicht als Bittsteller in die Verhandlungen gehen. Schließlich haben Sie etwas anzubieten, das auf mittlere Sicht mehr Wert ist, als der Preis, den Sie fordern. Es gibt also allen Grund „auf Augenhöhe“ zu verhandeln.

Oder anders ausgedrückt: Wer das Problem hat, muss folgen. Wer die Lösung hat, darf führen. Also achten Sie darauf, dass Sie nicht das Problem haben!

Das sollten Sie beachten:

  • Egal was passiert: Bleiben Sie im Erwachsenen-Ich
  • Bleiben Sie auf Augenhöhe
  • Sparen Sie sich Ihre Emotionen für die Freizeit auf
  • Haben Sie nicht das Problem!

Hier finden Sie einen Test Konfliktstile der Ihnen aufzeigt, welche der fünf Stile Sie bevorzugen und welche Sie selten verwenden. Dieses Bewusstsein hilft Ihnen, Ihre Konfliktgespräche künftig mit mehr „Köpfchen“ zu führen.

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Die Seele des Verkaufens

Neulich las ich in einem Beitrag, dass der Nutzen und der Mehrwert die Seele des Verkaufens sind. Ich bin da nicht so sicher.

Es wird sowieso grundsätzlich und immer “Mehrwert” verkauft. Egal ob B2B oder B2C: Wenn das, was ich kaufen könnte weniger Wert ist (oder mir erscheint) als der geforderte Preis, dann behalte ich lieber das Geld und kaufe nicht. Folglich wird immer “Mehrwert” verkauft, egal ob es eine große Maschine im B2B oder eine Brez’n auf der Wies’n ist.

Lösungsverkauf (vor allem im B2B) ist nur dann möglich, wenn ein konkretes Problem oder eine klare Fragestellung aus Sicht des Kunden existiert. Man spricht auch von Lösungsverkauf, wenn der Verkäufer es schafft, im Rahmen von einem oder mehreren Gesprächen ein Problembewusstsein beim Kunden zu erzeugen, das dann durch ein Lösungsangebot gelöst werden kann.

Mein Kollege Dirk Kreuter spricht von der “geistigen Brandstiftung”. Und Peter Grimm sagte neulich dass ihm die unerträgliche Neigung zum Positivismus so wahnsinnig auf die Nerven geht.

Also liegt die Seele des Verkaufens eher darin die (individuellen) Schmerzen des Kunden zu finden, diese zu verstärken und dann eine Linderung anzubieten? Oder reicht es den Mehrwert des eigenen Angebotes zu finden und zu betonen?

Was denken Sie?

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Verkaufen beginnt beim “Nein”?

Kennen Sie diesen Spruch: “Wenn der Kunde nein sagt, dann fängt das Verkaufen erst an…”

Selten wurde immer und immer wieder ein größerer Unsinn verbreitet. Jeder weiß schließlich, dass beim Nein alles endet.

Nehmen wir an, Sie sind bei der “Akquisition” in der Disko. Und ihr Subjekt der Begierde sagt “Nein”. Jetzt werden Sie vielleicht noch einmal nachfragen und feststellen ob nicht etwa doch “Vielleicht” gemeint war. Aber wenn es beim Nein bleibt, dann besteht kein Grund, länger “dran” zu bleiben. Wer es dennoch täte, wäre auch nachts um 4 Uhr höchsten lästig, aber sicher nicht näher am Abschluss.

Bei diesem sicherlich übertriebenen Beispiel käme sicher niemand auf den gewagten Gedanken, gerade beim “Nein” das Verkaufen mit neuer Kraft zu beginnen. Warum nur hält sich dann dieser Unsinn in modernen Verkaufsorganisationen so lange?

Es ist viel sinnvoller seine wertvolle Zeit zu nutzen um die “Ja`s” zu finden.

Was denken Sie?

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Häufige Fehler im Verkauf: Vorzeitiges Angebot

Vorzeitige Ergüsse haben meist sehr unbefriedigende Folgen für alle Beteiligten. Auch im Vertrieb ist das nicht anders. Und dennoch machen viele, selbst erfahrene Verkäufer, diesen Fehler.

Und ewig lockt der Kunde

Oft ist die Versuchung groß: Der Kunde sagt schon im ersten Gespräch: „Schicken Sie mir ein Angebot zu” und macht den Eindruck als würde er sich schnell für Sie entscheiden. Und Sie greifen zur Tastatur und komponieren ein eindrucksvolles Angebot aus den besten Textbausteinen. Untermalt mit bunten Prospekten und vielsagenden Datenblättern und eingehüllt in eine Hochglanz-Angebotsmappe wird das Ganze noch mit Ihrer Visitenkarte garniert. Dann landet das Prachtstück beim Kunden und später wundern Sie sich, dass der Kunde nicht ebenso begeistert ist, wie Sie selbst.

Aber was lief falsch? “Schicken Sie mir ein Angebot” ist oft genug die höflich gemeinte Variante von “Lass mich in Ruhe!“

Ein Gutes Angebot ist die überzeugende Antwort auf tatsächlich vom Kunden gestellte Fragen. Nicht mehr, aber auch nicht weniger.

So machen Sie es richtig

Bevor Sie sich hinreißen lassen, ein schriftliches Angebot zu erstellen, sollten Sie mindestens ein mündliches O.K. vom Kunden haben. Das bekommen Sie freilich nur,

  • wenn Sie genau verstanden haben, welches Problem der Kunde aus seiner Sicht lösen will,
  • welche Auswirkungen dieses Problem für den Kunden heute hat und 
  • was er sich von der der Lösung an messbaren Verbesserungen verspricht.

Jetzt können Sie sich Ihr mündliches O.K. holen:

Auftrag vor dem Angebot?

„Herr Kunde, wenn Sie morgen in Ihrer Post unser Lösungsangebot finden, wann können wir mit einem schriftlichen Auftrag rechnen?“

Wenn die Reaktion jetzt eher verhalten ist, dann nutzen Sie die Chance mehr über die Widerstände zu erfahren:

„Herr Kunde, Ihre Reaktion lässt mich vermuten, dass Sie noch Zweifel an unserer Lösung haben. Bitte lassen Sie mich wissen, was sie zögern lässt.“

Oder

“Bitte sagen Sie mir, nach welchen Kriterien, Sie unser Angebot bewerten werden…“

Schützen Sie sich vor der Salami-Taktik

Wenn Ihr Kunde einen Hinderungsgrund nennt, gehen Sie noch nicht sofort darauf ein! Stellen Sie zuerst sicher, dass alle Gründe genannt wurden: „Sie haben mir jetzt einen (einige) Punkte zu der vorgeschlagenen Lösung genannt, die Sie kritisch sehen. Welche weiteren Punkte möchten Sie ergänzen?“

Erst wenn Ihr Kunde alle seine Einwände vorgebracht hat, gehen Sie auf die Punkte ein. So verhindern Sie, dass sie auf einzelne Punkte eingehen und Ihr Verhandlungspartner, dann noch nachlegt. Erst wenn alle Punkte auf dem Tisch liegen, beginnen Sie Aussagen zu den Einwendungen und ggf. Zugeständnisse zu machen. Fassen Sie die Punkte kurz zusammen. Dann überlegen Sie sich, bei welchen Punkten Sie Ihr Angebot ändern möchten, und auf welchen Inhalten Sie bestehen wollen.

Tipps zur Umsetzung

  • Warten Sie mit dem Versenden eines Angebotes solange, bis Sie sicher sind, dass es sich um ein annehmbares Angebot im Wahrsten Sinne des Wortes handelt!
  • Verwenden Sie im Angebot ausschließlich Nutzenargumente nach dem Muster: „Sie möchten … wir liefern …“.
  • Lassen Sie sich nicht auf die Salami-Taktik ein: Verhandeln Sie Inhalte des Angebotes nur im Ganzen, nicht Einwand für Einwand.
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Häufige Fehler im Verkauf: Ballistisches Verhalten

“Der einzige Mensch, der sich vernünftig benimmt, ist mein Schneider. Er nimmt jedes Mal neu Maß, wenn er mich trifft, während alle anderen immer die alten Maßstäbe anlegen in der Meinung, sie passten auch heute noch“ sagte eins George Bernard Shaw.

Um so befremdlicher, dass sehr viele meiner Seminarteilnehmer immer wieder davon ausgehen, dass ein Gespräch mit einem Kunden, den sie “schon kennen” völlig anders verläuft, als ein Erstkontakt. Gleiches gilt auch für Führungskräfte die schildern, dass sie langjährige Mitarbeiter in- und auswendig kennen.

In Anlehnung daran müssten Gespräche mit (Ehe-)Partnern, die sich schon lange kennen überflüssig sein. Man hat sich ja schon alles gesagt. Vielleicht haben Sie schon einmal die Zeitzeugen dieser traurigen Einstellung am Nachbartisch des Urlaubshotels erlebt.

Der Bamberger Psychologe Dietrich Dörner nannte dies “ballistisches Verhalten” und warnte in seinem Buch “Logik des Mißlingens” davor.

‘Gute’ und ‘schlechte’ Versuchspersonen unterschieden sich aber darin, dass die ‘guten’ Versuchspersonen ihre Hypothesen häufig durch Nachfragen prüften, wohingegen die ‘schlechten’ Versuchspersonen dies unterließen. Die ‘schlechten’ Versuchspersonen zeigten also gewissermaßen ein ‘ballistisches’ Verhalten der Hypothesenbildung. Eine Hypothese wird aufgestellt, und damit ist die Realität bekannt. Eine Überprüfung erübrigt sich! Die Versuchspersonen produzierten also statt Hypothesen ‘Wahrheiten’

Und dann, im Abschnitt ‘Aus Fehlern lernen? Das muss nicht sein!’

Ballistisch verhält sich zum Beispiel eine Kanonenkugel. Wenn man sie einmal abgeschossen hat, kann man sie nicht mehr beeinflussen, sondern sie fliegt ihre Bahn allein nach den Gesetzen der Physik. Anders eine Rakete: Ein solches Flugobjekt verhält sich nicht ballistisch, sondern der jeweilige Steuermann, also der Pilot oder der Fernlenkoperateur, kann die Flugbahn der Rakete verändern, wenn er sieht oder den Eindruck hat, dass die Rakete nicht die Flugbahn hat, die er wünscht. Allgemein lässt sich wohl die Maxime aufstellen, dass Verhalten nicht ballistisch sein sollte. In einer nur teilweise bekannten Realität sollte man nachsteuern können.

Das ist im Vertrieb von großer Bedeutung. Menschen, die gerne im Verkauf arbeiten sind in der Regel voller Zuversicht und positiver Emotionen. Genau diese grundsätzlich positive Eigenschaft hindert talentierte Verkäufer oft daran, die ungeschminkte Realität zu sehen. Durch die eigene positive Prägung werden sie buchstäblich daran gehindert die neu aufgetretenen negativen Einflussgrößen wahrzunehmen und geeignete Maßnahmen zu ergreifen um gegenzusteuern.

Zunächst gilt es, ein geeignetes System von “Warnlampen” einzuführen. Eine solche Lampe sollte angehen, wenn eine dieser Voraussetzungen  während des Vertruebsprozesses auftreten:

  • Fehlen von wichtigen Informationen
  • Ungewissheit über die Bedeutung von Informationen
  • Fehlender Kontakt zum Entscheider
  • Entscheider, die neu in Ihrer Position sind
  • Reorganisation im Käuferunternehmen

Tipps zur Umsetzung:

  • Prüfen Sie regelmäßig und selbstkritisch, ob Sie Warnlampen übersehen haben. Bei länger andauernden Verkaufsverhandlungen sollten Sie spätestens alle 14 Tage die Liste der fünf Warnlampen durchgehen und sicherstellen, dass keine leuchtet.
  • Machen Sie sich bewusst, welche Ereignisse auftreten könnten, die einen Abschluss ver-hindern und überlegen Sie sich, was Ihre Gegenmaßnahme sein wird. So erreichen Sie, dass Sie eher bereit sind schnell auf eine kritische Situation zu reagieren, statt zu hoffen und abzuwarten.
  • Denken Sie „positiv pessimistisch”. So schärfen Sie Ihre Wahrnehmung für die Hindernisse im Verkauf und behalten Ihren Willen, nicht darüber zu stolpern.

Dieser Artikel ist einer aus der Reihe “Die häufigsten Fehler im Verkauf”