So sehen Sieger aus…

Es gibt gute Verkäufer und es gibt Top-Verkäufer. Vom Chef gefeiert, von den Kunden geliebt und von vielen Kollegen beneidet, scheint Letzteren alles mühelos zu gelingen. Warum ist das so? Was macht diese Menschen so erfolgreich?

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Um diese Frage zu beantworten, habe ich mir für meinen aktuellen Sales-up-Call zum Thema „Siegerstrategien“ Martin Limbeck ins Studio geholt. Als einer der besten Verkaufstrainer Deutschlands weiß der Autor des Bestsellers „Nicht gekauft hat er schon“ ganz genau, was ein Top-Verkäufer braucht, um die Konkurrenz weit hinter sich zu lassen. Optimismus zum Beispiel und den unbedingten Glauben daran, dass man seine Ziele erreichen kann. Wann haben Sie sich das letzte Mal selbst erzählt, dass Sie sich mögen? Noch nie? Dann wird es Zeit. Und wenn Sie es schriftlich brauchen: Führen Sie doch einmal ein Erfolgstagebuch. Schreiben Sie auf, was alles gut läuft in Ihrem Leben. Sie werden sehen: Das wirkt Wunder.

Wenn Sie jetzt glauben, dass ich auf die alte „Das-Glas-ist-halb-voll“-Leier hinauswill: Vergessen Sie’s. Kein Mensch kann immer gut drauf sein und nicht alles, was wir in einem Glas vorgesetzt bekommen, bietet Grund zur Freude – aber wenn wir uns ganz bewusst dafür entscheiden, uns und unsere Umwelt möglichst positiv zu sehen, ist schon viel gewonnen. Ihre Kunden werden den Unterschied intuitiv wahrnehmen und entsprechend darauf reagieren.

Mindestens ebenso wichtig ist übrigens, dass man Spaß an der Arbeit hat. Es ist ein weit verbreiteter Irrglaube, dass Top-Leute alles verkaufen können. Ein guter Verkäufer wird erst dann zu einem Spitzen-Verkäufer, wenn er sich mit seinem Produkt identifizieren kann und seinen Job gerne macht. Auch hier gilt wieder: Die Kunden merken es, ob ein Verkaufsgespräch für uns eher Pflicht oder Vergnügen ist – unsere Körpersprache wird es ihnen verraten. Da hilft auch das größte Schauspiel-Talent nichts mehr.

Der dritte Faktor ist der Fokus auf den Kunden. Wer als Verkäufer in der Top-Liga mitspielen will, muss in der Lage sein, auf seinen Gesprächspartner einzugehen, ohne unterwürfig zu wirken. Kommunikation auf Augenhöhe ist der Schlüssel. Besonders gut funktioniert das mit einer ausgeklügelten Fragetechnik, die dem Kunden viel Redezeit lässt und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellt. Ein mögliches Beispiel: „Herr xy, damit wir hier und heute darüber sprechen, was für Sie wirklich wichtig ist: Welche Anforderungen haben Sie denn an einen guten Geschäftspartner im Bereich yz?“ Einerseits lassen Sie dem Kunden Redezeit und andererseits stellen Sie unmissverständlich klar, dass Sie daran interessiert sind, „hier und heute“ ein Etappenziel zu erreichen. Es klingt so simpel und doch trennt sich an diesem Punkt häufig die Spreu vom Weizen. Beraten ist gut, beraten ist wichtig, aber die eigentliche Aufgabe des Verkäufers ist eine andere: das Verkaufen. Ein bisschen ist es wie beim Fußball – nur wer sich offensiv dem Strafraum nähert, hat auch die Chance, Torschützenkönig zu werden. Vergessen Sie also nie, nach einem Kundengespräch die Abschlussfrage zu stellen. „Wie verbleiben wir denn jetzt?“, wäre eine Möglichkeit, um unnötiges Herumeiern zu vermeiden.

Prinzipiell gilt: Bedienen Sie sich gerne bei den Erfolgsstrategien Ihrer Vorbilder. Damit ist nicht gemeint, dass Sie unreflektiert Verhaltensweisen kopieren sollen, die nicht zu Ihnen passen, aber es gibt sicher Dinge, die Sie adaptieren können. Schauen Sie, was andere besser machen und überlegen Sie sich, wie Sie Ihre Beobachtung für sich nutzbar machen können. Manchmal braucht es auch ein bisschen Mut, verschiedene Möglichkeiten auszuprobieren und darauf zu vertrauen, dass man den Kunden mit neuen Mitteln begeistern kann. Setzen Sie sich ein klares Ziel – das hilft ungemein – und arbeiten Sie darauf hin. Eine Erfolgsgarantie gibt es nicht, mit Absagen müssen wir leben, aber jeder Schritt in die gewünschte Richtung ist besser als auf der Stelle zu treten. Überlegen Sie sich also vor jedem wichtigen Termin genau, was Sie erreichen wollen. „Was ist mein Minimalziel? Was ist mein höchstes Ziel? Womit kann ich gut leben?“ Fragen wie diese bringen Sie auf dem Weg an die Spitze ein großes Stück weiter.

Was es sonst noch braucht, um aus einem guten Verkäufer einen Spitzen-Verkäufer zu machen, können Sie in meinem aktuellen Sales-up-Call jederzeit nachhören. Unter www.sales-up-call.de  finden Sie die Audioversion des Gesprächs mit Martin Limbeck samt Mitschrift. Übrigens: Alle zwei Wochen gibt es dort ein neues Expertengespräch zu vielen spannenden Themen rund um Vertrieb und Verkauf.

 

Erfolg ist planbar

Haben Sie auch manchmal das Gefühl, dass Sie sich unentwegt abstrampeln, ohne wirklich ans Ziel zu kommen? In einer Zeit, in der wir mehr Möglichkeiten haben als jede andere Generation vor uns, versuchen wir oft, jede einzelne Chance zu nutzen – und vergessen dabei, dass unsere Energiereserven begrenzt sind. Gestresst verrennen wir uns in Aufgaben, die möglicherweise gar nicht zielführend sind, und wundern uns dann, wenn der Erfolg ausbleibt.

big_5119Doch es geht auch anders. Wie genau, weiß der erfolgreiche Business-Coach und Speaker Heinz Meloth. Mehr als 30 Jahre lang war Meloth als Geschäftsführer und Vorstand im internationalen Management tätig, nun hat mir der Experte für Geschäftsentwicklung seine besten Tipps zum Thema „Vertriebsstrategie“ verraten, die Sie in meinem aktuellen Sales-up-call nachhören können.

Einer seiner Ansätze: Hören Sie auf, jeder Möglichkeit, die sich bietet, hinterherrennen zu wollen. Ist es beispielsweise wirklich nötig, zu einem potentiellen Kunden ins Ausland zu reisen, wenn Sie mit ein bisschen zielgerichteter Akquise vor Ort viel aussichtsreichere Perspektiven hätten? „Ein Drittel weniger – für ein Drittel besser“, sagt Meloth und meint: Strukturieren Sie Ihre Aufgaben nach Wichtigkeit und stecken Sie den Aufwand, der üblicherweise ins untere Ende des Spektrums fließt, künftig nur noch in die Bereiche, die wirklich erfolgsversprechend sind. Auf diese Weise können Sie neue Energien freisetzen und zielgerichtet bündeln.

Kennen Sie den Unterschied zwischen Effektivität und Effizienz? Wahrscheinlich schon, aber ich möchte die Quintessenz trotzdem noch einmal zusammenfassen. Effizienz bedeutet, etwas richtig zu tun. Effektivität bedeutet, das Richtige zu tun. Sie können effizient sein wie sie wollen – wenn ihre Produktivität in die falsche Richtung zielt, bringt sämtlicher Ehrgeiz nichts. In Bayern gibt es den alten Brauch des „Fensterlns“. Junge Burschen legen nachts eine Leiter ans Haus ihrer Angebeteten, um sie in ihrem Zimmer zu besuchen. Vom Prinzip her eine schöne Idee, doch ganz egal wie effizient die jungen Männer auch hinaufklettern mögen – wenn sie aus Versehen am Fenster der Großmutter anklopfen, haben sie ein Problem. Im Vertrieb ist es ähnlich: Letztlich geht es immer darum, das Richtige zu machen, anstatt sinnlos Energie an das Falsche zu verschwenden.

Doch wie findet man nun heraus, was wirklich wichtig und richtig ist? Schritt eins: Nehmen Sie einen Gang heraus, um in Ruhe über Ihre Ziele nachdenken zu können. Wo wollen Sie in fünf Jahren stehen und was wollen Sie erreichen? Schaffen Sie sich eine Vision, ein Ziel für das Sie bereit sind, ausgetretene Pfade zu verlassen und umzudenken. Es geht darum, klar zu sehen, was das Beste ist, was in einem klar definierten Zeitraum passieren kann. Sie sagen, sie wollen einfach nur doppelt so viel Umsatz? Nein, so einfach ist es nicht. Nehmen Sie sich das Zehnfache vor und fangen Sie an, zu überlegen, was nötig wäre, um dieses Ziel zu erreichen. Sammeln Sie Ideen, ganz egal wie verrückt sie klingen mögen, und nehmen Sie sich Zeit, kreativ zu werden.

Und für den Fall, dass Sie ein Team führen: Beziehen Sie ihre Leute entsprechend ihrer Talente und Möglichkeiten mit ein. Nur so können Sie sicherstellen, dass alle an einem Strang ziehen und die Vision verinnerlichen. Vergessen Sie nicht: Dort, wo die besten Mitarbeiter sind, sind auch die besten Lösungen und dort, wo die besten Lösungen sind, sind die besten Kunden.

Wenn Sie genau wissen wollen, was Heinz Meloth aus seiner jahrzehntelangen Erfahrung als Vorstand eines Global Players und als gefragter Coach zum Thema „Vertriebsstrategie“ zu sagen hat, finden Sie unser komplettes Gespräch unter www.sales-up-call.de. Alle zwei Wochen gibt es dort ein neues Expertengespräch zu vielen spannenden Themen rund um Vertrieb und Verkauf.

Vertrieb geht heute anders

Können Sie sich noch an die Zeit erinnern, als es noch keine Handys und kein Internet gab? An die Zeit, als wir noch auf unser Festnetztelefon angewiesen waren und nicht die geringste Vorstellung davon hatten, wie schnell die moderne Technik unser Leben revolutionieren würde? In der Zwischenzeit hat sich viel getan. Kaum ein Jugendlicher kann sich heute noch vorstellen, ohne Wikipedia den Schulalltag zu meistern und auch in der Berufswelt geht ohne moderne Technik gar nichts mehr. Mit unseren Smartphones sind wir rund um die Uhr erreichbar und wenn es sein muss, können wir uns noch in letzter Minute auf dem Weg zum Kunden wichtige Hintergrundinfos aus dem Netz ziehen. Die Welt hat sich verändert, unser Alltag hat sich verändert, und nun ist es an uns, uns anzupassen.

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Nehmen wir ein simples Beispiel: Angenommen, Sie befinden sich in einem Verkaufsgespräch und möchten Ihr Produkt an den Mann oder die Frau bringen – wie wahrscheinlich ist es, dass Sie die Worte hören: „Das habe ich im Internet aber schon günstiger gesehen“? Ich gehe davon aus, dass Ihnen Sätze wie diese mittlerweile sehr vertraut sind. Während sich Kunden noch vor zwanzig Jahren weitestgehend auf die Aussage des Verkäufers verlassen mussten, sind sie heute informierter denn je. Ein schneller Blick ins Internet und schon erfährt der moderne Käufer alles, was er wissen möchte. Naja, fast alles. Zwar ist es kein Problem, innerhalb von Sekunden sämtliche technische Daten eines Produkts herunterzuladen, doch eine wesentliche Sache fehlt: Die fachlich fundierte Antwort auf Fragen wie „Was bedeuten diese Fakten für den Kunden? Und worin liegt eigentlich sein individueller Nutzen, wenn er sich für dieses oder jenes Produkt entscheidet?“ An dieser Stelle kommen unsere verkäuferischen Fähigkeiten ins Spiel und es wird von uns erwartet, dass wir dem Kunden nicht nur kompetent, sondern auch empathisch über sein Entscheidungsflimmern hinweghelfen. Selbst wenn er das Gefühl haben sollte, er sei dank seiner Internetrecherche bereits umfassend informiert, braucht er uns, um sich abzusichern. Manchmal mehr, manchmal weniger.

Fakt ist: Mit zunehmenden Informationsmöglichkeiten haben sich auch die Erwartungen unserer Kunden verändert. Nur, wenn wir als Verkäufer den gestiegenen Anforderungen gerecht werden, können wir auf Dauer wettbewerbsfähig bleiben. Welche Anforderungen das genau sind, weiß Andreas Buhr. Einst verantwortete der derzeitige Präsident der GSA als Führungskraft Milliardenbeträge, nun ist er als Speaker, Autor und Coach erfolgreich. Für meinen aktuellen Sales-up-call zum Thema „Vertrieb geht heute anders“ hat sich Andreas Buhr eine Stunde Zeit genommen, um über elementare Veränderungen im vertrieblichen Kontext zu sprechen. Dabei geht es nicht nur um Kundenbedürfnisse, sondern auch um unsere eigene Erwartungshaltung. Insbesondere für junge Verkäufer ist finanzieller Wohlstand schließlich längst nicht mehr Alles. In einer Welt, die Flexibiliät und Mobilität einfordert, nimmt sich die Generation Y ganz selbstverständlich das Recht heraus, auch von den entsprechenden Vorteilen zu profitieren. Ob Sabbatical, Homeoffice oder flexible Arbeitszeiten – Unternehmen müssen sich daran gewöhnen, ihre Verkäufer mit mehr zu locken als nur mit Bonuszahlungen. Die Welt verändert sich – verändern wir uns mit ihr. Wie Sie den Anschluss nicht verlieren, erklärt Andreas Buhr in meinem Sales-up-call. Hier geht es zur aktuellen Ausgabe und wenn Sie sich für weitere vertriebsrelevante Themen interessieren: Alle zwei Wochen wartet unter www.sales-up-call.de ein neues spannendes Expertengespräch auf Sie.

Zum 100sten Mal: Was macht einen guten Verkäufer aus?

Zu den beliebtesten – na, auf jeden Fall belebtesten – Diskussionen in der XING Gruppe “Vertrieb und Verkauf ” gehören solche, bei denen nach den idealen Eigenschaften eines Verkäufers gesucht wird.
Zuhören. Emotionale Verbundenheit. Einfühlungsvermögen. Ausdauer. Das sind nur einige der Begriffe, die in diesem Zusammenhang immer wieder fallen.
Aber aus welcher Perspektive wollen wir das betrachten? Aus welcher Sicht sollten wir die Qualität des Verkäufers beurteilen?

Zunächst bietet sich an, das aus der Perspektive des Unternehmens zu tun. Demnach wäre ein guter Verkäufer einer, der seine Ziele erreicht. Einer, der das Unternehmen am Markt gut vertritt, außergewöhnliche Erträge erwirtschaftet, Kunden langfristig bindet und dem Unternehmen sinnvolle Rückmeldungen vom Markt liefert. Das wäre ein guter Verkäufer.

Aber was hilft’s, wenn der Kunde anderer Meinung ist? Dann wäre ein guter Verkäufer nämlich einer, bei dem der Kunde gerne kauft. Einer der fast besser als der Kunde versteht, was gebraucht wird. Einer, der einen guten Überblick über den Markt hat und die beste Lösung findet. Einer, der die Kundenzufriedenheit vor den schnellen Euro stellt und für gute Kundenbeziehungen auch echte Preisvorteile bietet. Das wäre ein guter Verkäufer.

Diese beiden Perspektiven unterscheiden sich, ja sie sind in Teilen sogar widersprüchlich. Wie will man beispielsweise außergewöhnliche Erträge mit Preisvorteilen kombinieren? Kann vielleicht die Perspektive des Verkäufers helfen? Dann wäre ein guter Verkäufer nämlich einer, der durch sein Einkommen einen hohen Lebensstandard bezahlen kann. Einer, der mit wenig Aufwand viel erreicht. Einer, der beliebt ist. Einer, dem die Kunden “aus der Hand fressen”, ihre Reklamationen für sich behalten und trotzdem wieder kommen.

Offenbar sind diese Perspektiven nicht hilfreich, um DEN besten Verkäufer zu finden. Haben Sie eine bessere Idee? Oder ist es ein verlorenes Unterfangen? Wie will man generell Verkäufer bewerten, wo doch derjenige im Telefonladen sicher anders arbeiten muss, als der im Sportgeschäft? Und wie soll man bitte die Qualität des Verkaufs beim Edel-Juwelier mit dem Verkauf von LKW-Aufbauten vergleichen?

Fragen über Fragen, die manche gerne aus der Ich-Perspektive holter-di-polter beantworten, und damit letztlich nur ihre bisherigen Erfahrungen zum Naturgesetz erheben wollen. Die in Wirklichkeit – nur leicht verklausuliert – sagen: “So wie ich!”

Wie auch immer! Was sind die überlegten Antworten? Was sind die Lösungsversuche, die persönliche Meinungen überdauern und neutral nachvollziehbar sind? Was sind die Ideen, die Generationen von jungen Verkäuferinnen und Verkäufern früh lernen sollten?

Ich bin gespannt, wer hier endlich hilft und die finale Antwort liefert auf die Jubiläumsfrage: Was macht einen guten Verkäufer aus?

Souverän durch die Krise

Jeder weiß, wie es sich anfühlt, ohne Vorwarnung mit Situationen konfrontiert zu werden, die ein umgehendes Krisenmanagement erfordern. Sowohl im Privatleben als auch im Berufsalltag müssen wir jederzeit in der Lage sein, möglichst effizient  auf den Ernstfall zu reagieren. Doch wie geht das am Besten? Wie meistert man eine Situation, die womöglich noch nie erlebt wurde und die dennoch ein rasches Handeln erfordert?

Über diese und viele weitere Fragen habe ich mich mit Peter Brandl unterhalten. Der Kommunikationsprofi ist nicht nur ein gefragter Redner, sondern zudem auch noch Berufspilot und mit Büchern wie „Crash-Kommunikation – Warum Piloten versagen und Manager Fehler machen“ als Autor erfolgreich. Gerade ist sein neues Buch erschienen “Hudson River - Die Kunst, schwere Entscheidungen zu treffen

Eine seiner Kernthesen: Vorbereitung ist das A und O. So musste sich beispielsweise kaum ein Pilot jemals im richtigen Leben mit der Situation auseinandersetzen, dass in seinem vollbesetzen Flugzeug sämtliche Gerätschaften ausfallen – und doch wissen alle Piloten ganz genau, was in so einem Fall zu tun wäre. Wer über den Wolken für die Sicherheit etlicher Passagiere verantwortlich ist, ist in der Pflicht, jeden Handgriff im Schlaf zu beherrschen und auf jede Eventualität vorbereitet zu sein.

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Ich finde, von dieser Haltung können wir Verkäufer noch viel lernen. Natürlich geht es in unserem Berufsalltag nicht um Menschenleben, aber dennoch hängt von unserem richtigen Verhalten in Krisensituationen viel ab. Nur eine unbedachte Äußerung reicht, um bei einem kniffligen Verkaufsgespräch einen Auftrag zu verlieren, der andernfalls richtig viel Geld gebracht hätte. Schon allein deshalb ist es lohnenswert, sich bereits im Vorfeld einmal Gedanken darüber zu machen, was schlimmstenfalls passieren könnte – und wie man am besten darauf reagiert. Und weil Übung bekanntlich den Meister macht, wäre es sicherlich auch keine schlechte Idee, das Worst-Case-Szenario einmal mit einem Kollegen durchzuspielen. Ja, das kostet Zeit, aber der Gewinn kann im Fall der Fälle beträchtlich sein..

Doch es ist nicht nur das richtige Verhalten im Ernstfall, mit dem wir Verkäufer uns befassen sollten. Die Frage muss vielmehr lauten: Wie können wir kritische Situationen bereits im Vorfeld vermeiden? Auch hier können wir von den Piloten dieser Welt noch viel lernen. Ist Ihnen beispielsweise schon einmal aufgefallen, dass jeder Pilot vor dem Abflug noch einmal um das Flugzeug herumläuft, um zu prüfen, ob alles passt? Er macht das anhand einer Checkliste, auf der all das steht, was zu beachten ist. Und das obwohl er wahrscheinlich jeden einzelnen Bestandteil dieser Liste auswendig herunterbeten könnte. Sicher ist sicher.

Wenn Sie jetzt glauben, dass Sie keine solche Liste brauchen, um sich an alle wesentlichen Dinge zu erinnern, möchte ich Ihnen eine Frage stellen: Haben Sie schon einmal Ihren Haustürschlüssel vergessen? Den meisten Menschen ist das bereits passiert, und zwar nicht, weil sie dumm wären, sondern einfach weil solche Situationen vorkommen. Niemand ist davor gefeit. Deshalb nochmal: Probieren Sie vor Ihrem nächsten Kundengespräch einmal aus, eine Checkliste zu erstellen. Darauf könnten Sie beispielsweise notieren, was Sie unbedingt ansprechen müssen, oder aber auch, wie Sie in welcher Situation am besten reagieren. Selbst wenn Sie die Liste während des Gesprächs nicht herausziehen möchten, werden Sie sehen, dass sie sich als überaus nützlich erweisen kann. Und zwar schon allein deshalb, weil Sie das Gespräch vorgedacht haben. Wir alle kennen das Spickzettel-Phänomen noch aus der Schulzeit: Was man sich aufschreibt, bleibt besonders gut im Gedächtnis.hten ist.  Auch wenn er die darauf vermerkten Punkte eigentlich auswendig kennt, folgt er doch strikt dem Protokoll. Sicher ist sicher.

Wenn Sie noch mehr wissen wollen, können Sie mein Gespräch mit Peter Brandl gerne hier nachhören. Auf http://www.sales-up-call.de finden Sie außerdem alle zwei Wochen neue Expertengespräche zu vertriebsrelevanten Themen (neuerdings inklusive Mitschrift!)Für nur 5,95 Euro können Sie die Serie abonnieren und damit immer wieder neue Impulse für ihren Vertrieb bekommen. Sollte Sie jeweils nur ein spezielles Thema interessieren, sind die Folgen natürlich auch einzeln zu haben.

Closing: Machen Sie den Sack zu

Sie kennen das sicher: Sie gehen zum Kunden, präsentieren Ihr Produkt und haben ein wirklich gutes Gefühl. Möglicherweise stellen Sie sich sogar schon vor, wie Sie stolz ins Büro einlaufen und verkünden, dass Sie den Auftrag bekommen haben. Eine schöne Vorstellung – nur leider oft meilenweit von der Realität entfernt. Immer wieder passiert es, dass sicher geglaubte Abschlüsse platzen. Doch woran liegt das? An der Marktsituation? Am Kunden? Oder etwa doch an Ihnen selbst? Und was kann man dagegen tun?

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Über Fragen wie diese habe ich mich ausführlich mit  Katja Porsch unterhalten. Die professionelle Speakerin hat nicht nur jede Menge praktische Erfahrung im Vertrieb, sondern ist zudem auch noch Dozentin an der Zürich International School und an der Printplus Akademie. Für meinen aktuellen Sales-up-call hat sie nun Stellung zum Thema „Closing – Der Abschluss“ bezogen.

Wie ist das denn bei Ihnen? Wie gehen Sie denn an ein Verkaufsgespräch heran? Viele Verkäufer versuchen, dem Kunden sämtliche Vorzüge ihres Produkts darzulegen und ihn so zum Kauf zu bewegen. Sie auch? Wenn ja, dann möchte ich Ihnen heute einen Weg zeigen, wie Sie wahrscheinlich viel leichter und deutlicher effizienter zum Ziel kommen.

Stellen Sie sich doch mal vor, Sie fahren mit dem Auto über einen Feldweg. Sie haben es eilig, aber plötzlich kommen Sie nicht mehr weiter, denn vor Ihnen steht gänzlich unerwartet ein großes Tier, sagen wir ein Esel. Was würden Sie jetzt tun? Um es kurz zu machen: Wenn Sie versuchen, ihn an den Ohren von der Straße zu ziehen, kommen Sie garantiert nicht weiter.

Ohne jetzt Kunden mit Eseln vergleichen zu wollen: Anschieben ist nicht immer die beste Wahl. Auch nicht im Verkaufsgespräch. Viel schlauer ist es, herauszufinden, was die ureigensten Bedürfnisse Ihres Kunden sind. Klar, Sie können ihm erzählen, dass er mit der neuen Bohrmaschine viel schneller durch die Wand kommt – aber was bringt Ihnen das, wenn er eigentlich nur Wert darauf legt, dass das Gerät leise ist? Soll heißen: Nur weil ein Kunde Interesse an Ihrem Produkt zeigt, bedeutet das noch nicht, dass Sie ihn gleich mit dessen Vorteilen überschütten dürfen. Mit der Hälfte der Informationen kann er wahrscheinlich sowieso nichts anfangen – oder interessiert es Sie, wenn der Verkäufer im Baumarkt Ihnen erklärt, dass der Schraubenzieher aus Chrom-Vanadium-Stahl ist?

Versuchen Sie also lieber, eine Sogwirkung zu entwickeln. Verschießen Sie nicht gleich Ihr ganzes Pulver, nur weil der Kunde Interesse zeigt, sondern geben Sie Ihm Zeit, wirkliche Begehrlichkeiten zu entwickeln. Lassen Sie ihn selbst herausfinden, dass er Ihr Produkt unbedingt braucht; der Rest ist dann Formsache.

Was Sie dabei beachten sollten? Nun, im ersten Schritt ist es sinnvoll, dass Sie damit beginnen, selbst an Ihr Produkt zu glauben. Das mag vielleicht profan klingen, aber es gibt viel zu viele Verkäufer, die nicht zu ihrer Arbeit stehen. Und wie wollen Sie Ihren Kunden dazu bringen, für Ihr Angebot zu brennen, wenn Sie es nicht selbst auch tun?

Nehmen Sie sich also selbst in die Verantwortung. Machen Sie sich bewusst, dass in der Regel nicht die Umstände schuld sind, wenn ein Auftrag platzt. So hart es klingt: Meistens liegt es tatsächlich an Ihnen. Wissen, können und wollen –  das sind die drei Komponenten, die Sie brauchen, um erfolgreich zu sein. Und wenn ein Vorhaben nicht klappt, hat es Ihnen häufig entweder an Wissen, an Können oder an unbedingten Willen gefehlt. Denken Sie mal darüber nach.

Doch zurück zum Kundengespräch: Viele Verkäufer verkaufen vom „Was“ zum „Warum“. Sie erklären erst das Produkt und dann, warum der Kunde es kaufen sollte. Probieren Sie es doch einmal andersherum. Nehmen Sie sich zurück und lassen Sie den Kunden reden. Lassen Sie ihn in Ruhe erklären, was er sich wünscht. Dann können Sie immer noch Ihr Produkt anpreisen, aber diesmal genau auf seine Wünsche abgestimmt. Wenn es Ihnen dann noch gelingt, seine Emotionen zu wecken, sind Sie auf dem besten Weg, den Sack zuzumachen. Im übertragenen Sinn: Erzählen Sie Ihrem Kunden nicht, wie schnell sich das Cabrio-Verdeck öffnet, sondern lassen Sie ihn sich vorstellen, wie es ist, wenn ihm auf der Landstraße der Wind um die Ohren bläst. Vermitteln Sie ihm das Gefühl von Freiheit. Verkaufen Sie ihm seinen Traum!

Welche weiteren Tipps Katja Porsch und ich gesammelt haben, können Sie gerne nachhören. Dort finden Sie nicht nur das aktuelle Gespräch mit Katja Porsch, sondern auch alle zwei Wochen neue Expertengespräche zu verschiedenen vertriebsrelevanten Themen. Für nur 5,95 Euro können Sie die Serie abonnieren und damit immer wieder neue Impulse für ihren Vertrieb bekommen. Sollte Sie jeweils nur ein spezielles Thema interessieren, sind die Folgen natürlich auch einzeln zu haben.

Beziehung und Probleme – Omi und Opi des Verkaufs

(c) Fotolia

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Vielleicht können Sie sich vorstellen, dass einer meiner letzten Artikel über das Ende von Beziehungsverkäufern und Problemlösern einige zum Teil sehr heftige Reaktionen ausgelöst hat. Manche Leser fühlten sich provoziert. Das ist gut, denn neues Denken kann nur auf der Basis von Unzufriedenheit entstehen. Provokation ist ein guter Anfang. Aber legen wir die Thesen mal auf die Goldwaage.

“Beziehungsverkäufer haben ausgedient!”

Was ist da dran? Der erste Impuls: “Wieso? Beziehungen sind doch wichtig!” Stimmt. Sie sind wichtig. Und sie bleiben wichtig. Allerdings reicht das nicht mehr aus. Wir sind anspruchsvoller und erwachsener geworden. Ebenso wie unsere Kunden. Und da genügt Zuwendung alleine schon lange nicht mehr. So wie wir als Erwachsene die unspezifische, herzliche und wenig auf aktuelle Themen bezogene Zuwendung unserer Großmütter allenfalls aus Liebe dulden, aber nicht mehr als hilfreich empfinden. Zuwendung und Fürsorge als Selbstzweck sind lästig: “Hast Du heute schon etwas vernünftiges gegessen?” “Nehm’ Dir lieber einen Schal mit. Die Nächte sind noch kühl.” Beides lieb gemeint. Beides allenfalls für Kleinkinder passend – und selbst dort nach modernen Erziehungsmethoden unangemessen.
Autsch, Omi. Das tat weh. Aber es ist die Wahrheit: Omi-Verkäufer braucht die Welt nicht mehr, weil sie sich weiter entwickelt hat. Zuwendung? Ja. Fürsorglichkeit? Ja, klar! Reicht das? Leider nicht! Unsere Kunden sind erwachsen geworden. Sie wollen ehrliche Aufmerksamkeit auf Augenhöhe. Die andere These war:

“Problemlöser brauchen wir nicht mehr!”

Wieso nicht? Probleme müssen doch gelöst werden. Schon, aber nicht durch Problemlöser. Jetzt kommt Opi ins Spiel. Er kennt für jedes Problem eine Lösung. Er hat alles schon erlebt. Er hat alles schon gemacht. Er hat damals im Krieg unter den schlimmsten Umständen jedes Problem gelöst. Und das kann er jetzt immer noch. Kaum ist ein Thema auf dem Tisch, weiß Opi sofort die Lösung. Weiter hinterfragen? Fehlanzeige. Noch genauer verstehen? Wozu denn? “Jetzt zeige ich Dir mal, wie das geht …”. Das war herrlich, solange wir noch kurze Hosen mit Trägern anhatten. Das ging, solange wir Opi noch als Helden, der alles kann, verehrten. Aber heute ist das nicht mehr attraktiv.
Schade, Opi. Aber heute wollen wir keine Opi-Verkäufer mehr. Wir sind erwachsener geworden. Probleme müssen gelöst werden. Aber nicht durch, sondern mit dem Verkäufer.
Im Umgang mit Geschäftskunden müssen wir akzeptieren, dass weder die Beziehung, noch die schnelle Problemlösung länger ausreichend sind. Erwachsene suchen sich Gesprächspartner auf Augenhöhe. Sicher entwickelt sich da eine Beziehung. Und ja, es wird ein Problem gelöst. Aber in erster Linie geht es um Wissenstausch und Entwicklung.

Dem Kunden helfen, eine gute Entscheidung zu treffen

Der moderne Verkäufer hilft dem Kunden dabei, eine gute Entscheidung zu treffen, indem er mit ihm gemeinsam die Problemlage klärt, Auswirkungen und deren betriebswirtschaftliche Bedeutung aufdeckt, sowie die Vorstellung einer Lösung zeichnet.

Ist das die Kombination? Also eine Mischung aus Beziehungsverkäufer und Problemlöser? Ich denke nicht. Es ist mehr. Der moderne Verkäufer hat die mentale Kraft, sein Ego für ein paar Stunden unter Kontrolle zu halten und sich ganz auf den Kunden einzulassen. Er behält sein geballtes Wissen vorerst für sich und ist voll darauf konzentriert, die Situation aus der Perspektive des Kunden zu betrachten und ihm emotional und rational ähnlich zu werden. Aus dieser Sichtweise heraus, begleitet er den Kunden bei einer guten Investitionsentscheidung.
Omi und Opi haben Ihre Schuldigkeit getan. Wir mögen Sie noch immer. Aber unsere wirklichen Probleme besprechen wir, wenn wir erwachsen sind, mit unseren Freunden, die auf Augenhöhe und mit Respekt mit uns umgehen. Die nicht sofort immer aus ihrem Leben erzählen, wenn wir ein Problem besprechen wollen. Mit Freunden, die zuhören können und echtes Interesse zeigen.

Vielleicht ist das ein Vorbild für den modernen Verkäufer? Was denken Sie?

Exzellente Gesprächsführung – 60 Minuten für bessere Kundengespräche

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Erinnern Sie sich noch an ihr letztes erfolgloses Verkaufsgespräch? An den Moment, als sie dachten, eine wirklich gute Präsentation abgeliefert zu haben, nur um kurz darauf feststellen zu müssen, dass Ihr Engagement völlig umsonst war?

Solche Erfahrungen kann ein guter Verkäufer wegstecken – zehnmal, zwanzigmal, dreißigmal –, doch auf Dauer zermürben sie das Ego. Vom wachsenden Verkaufsdruck ganz zu schweigen. Irgendwann irrt man dann fast schon kopflos umher, nur diesen einen Satz im Kopf: „Ich MUSS endlich wieder ein Geschäft zum Abschluss bringen.“ Panik macht sich breit.

Wenn ich solche Geschichten höre, rate ich vor allem zu einem: Zum Innehalten, denn die Lösung für Probleme findet man meistens erst dann, wenn man einen Schritt zurücktritt. Wie war das nochmal mit dem Wald, den man vor lauter Bäumen nicht sieht?

Welche Schritte man einleiten kann, um Verkaufsgespräche wieder auf Augenhöhe zu führen – und das noch mit einer bestmöglichen Aussicht auf Erfolg -, darüber habe ich mich mit Gaby Graupner, der amtierenden Präsidentin der German Speakers Association, unterhalten. Unter anderem haben wir darüber gesprochen, wie es möglich ist, ein
Die Grundlage, um all das anwenden zu können, muss allerdings jeder Verkäufer für sich selbst legen. Der Schlüssel: Respekt. Nicht nur für den Kunden, sondern auch für das eigene Produkt und vor allem für sich selbst. Machen Sie sich bewusst, für was Sie stehen und wie viel Sie zu geben haben. Vergessen Sie nie: Sie sind kein Bittsteller, sondern jemand, der eine Lösung für das Problem des Kunden anzubieten hat.sogenanntes Wunschkundenprofil zu erstellen, das viel Zeit und Nerven spart, und wie man Einwände bereits im Vorfeld vermeiden kann.

Wenn Sie mit dieser Einstellung an Verkaufsgespräche herangehen, geht schon vieles leichter. Und wenn Sie dann zudem noch die richtigen Kniffe parat haben, gehört die Durststrecke bald der Vergangenheit an.

Wenn Sie wissen wollen, welche Tipps Gaby Graupner und ich zusammengetragen haben, hören Sie den Sales-up-Call zum Thema “Gesprächsführung” .

Beziehungsverkäufer und Problemlöser haben ausgedient

The Challenger SaleUnd auch die Malocher haben im Vertrieb keine Sonne mehr. Provokativ? Ja vielleicht. Aber es spornt schon zum Nachdenken an, was Matt Dixon, der Co-Autor von “Challenger Sale” neulich in einer online Konferenz zum Besten gab.

Er sieht fünf verschiede Typen von Verkäufern, die jeweils in etwa ein Fünftel der typischen Verkaufsmannschaft ausmachen:
Beziehungsverkäufer: Kommt mit jedem klar und kann starke persönliche Beziehungen knüpfen, die lange halten. Das war früher wichtig. Heute, in Zeiten schneller Informationsbeschaffung und prozessgetriebener Einkaufsentscheidungen leider kein wertvoller Typ mehr. Tschüss.
Problemlöser: Weiß viel über Produkte und hat enorme Lösungskompetenz. Das war früher wichtig. Heute, in Zeiten scheinbar unlimitierter Informationsfülle und vielfältiger Kundenbewertungen schwindet sein Einfluss erheblich. Auf Wiedersehen.
Malocher: Er macht sich für seine Kunden krumm und erfüllt jeden Extra-Wunsch. Hier ein Sonderwunsch? Kein Problem! Da eine Extra-Wurst? Wird sofort erledigt. Seine Wertschöpfung schwindet angesichts veränderter Anforderungen im B2B Geschäft. Bis bald.
Der einsame Wolf. Er folgt seine Instinkten. Hat keinen klaren Plan und kommt doch an. Alptraum für Führungskräfte. Er behält seine Nische. Er gewinnt keine Bedeutung und er verliert sie nicht. Wölfe kann man nicht machen. Sie kommen und gehen.
Der Herausforderer: Er stellt (sich) die richtigen Fragen. Er bewegt andere durch die richtigen Fragestellungen. Er ist unbequem und doch emphatisch. Er kann sich hineinfühlen, aber er will nicht kuscheln. Er öffnet Perspektiven und kann seine Sichtweise schnell ändern. Willkommen!
Wenn Sie jetzt denken “Muss man immer aller mit Typen erklären? Wieso wollen alle immer Schubladen in die man Menschen einsortiert?”, dann denken wir vielleicht ganz ähnlich. Allerdings ist es schon sehr griffig dieses Modell, das uns Matthew Dixon und Brent Adamson anbieten.
Der B2B Markt erlebt das, was im B2C schon längst gilt: Kunden sind informiert und der Wettbewerb schläft nicht. Wechselbereitschaft und erhöhte Ansprüche sind die Folge. Da können die alten Recken aus den Abteilungen “Ich bin Dein Freund” und “Ich weiß wie es geht” einfach nicht mehr mithalten. Auch der Malocher wird zwar noch gelegentlich ge(miss)braucht, aber auf Dauer…
Abgesehenen den einsamen Wölfen, die es im Vertrieb wohl immer geben wird, ist der Herausforderer der klare Gewinner. Er akzeptiert, dass er alleine, ohne den Kunden, nicht viel bewirkt. Er weiß viel, aber er denkt nicht, dass dieses Wissen alleine hilfreich ist. Er will es mit dem Wissen der Kunden vermischen. Er will seine Kompetenz einsetzen, damit der Kunde eine gute Entscheidung trifft.
Wenn wir jetzt auf eine neue Ära im Geschäftskundenvertrieb zusteuern ist es offensichtlich, dass das auch eine neue Qualität von Verkauf erfordert. Ich frage mich, ob Unternehmen angesichts der zunehmenden Komplexität und Geschwindigkeit noch die richtigen Entscheidungen bei der Personalauswahl und Mitarbeiterausbildung treffen.
Vielleicht wäre es besser, mehr Fragesteller als Antwortengeber im Verkauf zu haben. Was meinen Sie?
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Verbrennen Sie Ihre Folien – Begriffe töten Verständnis

Sind Sie schwer von Begriff? Diese Beleidigung ist sprachlich etwas antiquiert, aber ich denke, sie könnte immer noch funktionieren. Etwas nicht “zu begreifen” ist in der Bedeutung ähnlich zu „doof sein“. “Da machen Sie sich keinen Begriff…” “Ich begreife das nicht …”  “Der muss begriffsstutzig sein …”

Vielleicht kennen Sie diese Ausrufe. Möglicherweise sind sie etwas aus der Mode gekommen. Aber wir verstehen sie dennoch. Sie alle haben damit zu tun, dass Verständnis fehlt. Und sie weisen darauf hin, dass einer unserer wichtigsten Sinne offenbar der Tastsinn sein muss, der in “greifen” steckt.

Begriffe täuschen 

Begriffe geben uns Sicherheit. Aber wir vergessen, dass wir  unter einem Begriff ganz Unterschiedliches verstehen können. Nehmen wir einmal den Begriff “Cloud”, der im Moment nicht nur bei den Fachleuten in aller Munde ist. Häufige Verwendung ist jedoch kaum ein Garant für Klarheit. Was ist “Cloud”?

Für die einen ist “die Cloud” DER neue Trend in der IT-Industrie, der Arbeitsplätze bringt und die Europäische Wirtschaft zum Blühen bringt. Für andere ist es ein unkalkulierbares Risiko, weil Daten, deren Benutzung und deren Speicherort räumlich undefinierbar werden und dadurch sich unserem geltenden Rechtssystem entziehen. Für die einen ist es die sicherste Methode, um Daten zu speichern, weil sie so auch bei Totalverlust der eigenen Hardware dennoch binnen Sekunden wieder auf einem neuen PC zur Verfügung stehen. Für die Anderen ist es der Datenschutz-Super-GAU, weil wichtige Informationen so ungeschützt im Internet zugänglich sein könnten.

Also was ist es nun? Die Antwort ist eindeutig: Die Bedeutung entsteht im Kopf des Betrachters. Es kann keine feste Bedeutung für “Cloud” geben. Die einen denken so – die anderen denken so.

Information ohne Emotion hat keinen Wert

Cloud-Computing “umschreibt den Ansatz, abstrahierte IT-Infrastrukturen (z. B. Rechenkapazität, Datenspeicher, Netzwerkkapazitäten oder auch fertige Software) dynamisch an den Bedarf angepasst über ein Netzwerk zur Verfügung zu stellen.” (Quelle: Wikipedia.de) Aha. So so. Das klingt nüchtern und wenig emotional. Die Bedeutung fehlt. Man könnte annehmen, dass ein Begriff, der noch nicht mit Emotionen belegt ist, keinen Wert hat.

Golken Sie schon?

Nehmen wir mal den Begriff “Golk”. Den kennen Sie möglicherweise nicht. Der Begriff löst also nicht so viel bei Ihnen aus. Stellen Sie sich nun vor, Sie erfahren, dass es sich dabei um ein frühzeitliches Schneidewerkzeug aus Skandinavien handelt, das vor allem zum Häuten von Jagdbeute verwendet wurde. Jetzt wird es interessant, weil es nun davon abhängt, welche Emotionen “das Häuten von Jagdbeute” bei Ihnen auslöst. Als passionierter Jäger vermutlich etwas völlig anderes als bei einem engagierten Tierschützer.

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