Archiv der Kategorie: Einstellung

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Austauschbare Produkte verkaufen

Vor kurzem bekam ich eine Nachricht von einem Außendienstmitarbeiter eines Werkzeughändlers mit großem Sortiment. Er schrieb:

Sehr geehrter Herr Heinrich,

ich lese immer Ihre Nachrichten und News, wie auch heute. Ich bin im direkten Verkaufsaußendienst unterwegs. Ich vertreibe Produkte, die in ähnlicher Art von vielen verschiedenen Firmen verkauft werden, und die auch im Internet erhältlich sind. Da ich gestern durch Zufall auf einem Seminar war, wundere ich mich auch heute wieder, wie einfach es angeblich sein soll, zu verkaufen. Ich höre immer wieder die Schlagworte “einzigartig”, “Nutzen verkaufen” und und und…
Wie will man Produkte, die von unheimlich vielen Anbietern in gleicher Qualität, zu gleichem oder sogar billigerem Preis, genauso schnell und kostengünstig geliefert werden, einzigartig darstellen?
…
Ich hoffe auf eine kleine Info
MfG
Torsten K…..
Die Auslassungen … ersetzen Namen, die ich hier nicht öffentlich machen will. Weil diese Frage auch in Seminaren immer wieder ausgesprochen wird, habe ich sie sehr ausführlich beantwortet:

Sehr geehrter Herr K….,

es geht nicht primär um Einzigartigkeit, sondern um die beste Alternative. Wenn Sie aus drei Bäckereien oder aus drei Tankstellen auswählen, dann tun Sie das nicht, weil eine davon “einzigartig” ist. Sie tun das, weil eine davon einen Tick besser ist.
Vielleicht ist es der zehntel Cent, den der Diesel hier billiger ist? Oder das Brötchen, das im Dreier-Pack noch 3 Cent günstiger ist? Ja, das könnte sein. Für manche (wenige) Kunden ist der Preis wirklich das Einzige, was zählt. Aber Hand aufs Herz: Könnten Sie sich die 3 Cent mehr für andere Brötchen oder die 6 Cent mehr für eine Tankfüllung nicht leisten? Ich denke, Sie könnten das durchaus verkraften. Also geht es bei Billig-Käufern darum, dass Sie ansonsten keinen Unterschied zwischen den Alternativen sehen. Wenn aus meiner Sicht als Kunde alles gleich ist (außer dem Preis) dann ist klar, dass ich mich nur am Preis orientiere.
Und genau hier beginnt die wunderbare Aufgabe des Verkaufens. Im Gegensatz zum Marketing müssen wir die Haltung und die Entscheidungsparameter des Kunden nicht erraten – wir können Sie erfragen.
Wir als Verkäufer sind im Dialog mit dem Kunden und wir können Fragen stellen, um herauszufinden, was für ihn wichtig ist. Wir können die wichtigen Entscheidungsparameter finden. Sollte es wirklich einer der Fälle sein, in denen allein der Preis entscheidet, dann lohnt es sich kaum, den Kunden weiter zu besuchen. Das ist allerdings nur äußerst selten so.
Bitte machen Sie nicht den Fehler, ausschließlich mit dem professionellen Einkäufer zu sprechen, denn dessen Aufgabe ist es, alles vergleichbar zu machen, keine Präferenz in der Lieferantenbeziehung zuzulassen und den Preis bei gleicher Qualität in den Vordergrund zu stellen. Sprechen Sie auch mit den anderen Beteiligten und Betroffenen. Finden Sie heraus, wer  die Entscheidung letztendlich wirklich trifft. Finden Sie heraus, wie Sie die Wertschöpfung Ihrer Produkte und Leistungen für diese anderen Ansprechpartner beim Kunden maximieren können.
Nutzen Sie Fragen wie: “Mal angenommen, Sie würden sich entscheiden, unsere Produkte einzusetzen – was wäre für Sie ausschlaggebend?” oder “Wenn Sie darüber nachdenken, uns als weiteren Lieferanten für *austauschbare Produkte* zusätzlich aufzunehmen – was müssten wir Ihnen wertvolles bieten?”
Wenn Sie jetzt vermuten, dass dann die Antwort kommt: “Na, den besten Preis” – Prima! Dann sagen Sie als Nächstes: “Ok. Ihnen ist der Preis wichtig. Und darüber hinaus? Was müsste noch in unserem Angebot sein, damit Sie uns in Erwägung ziehen?”
Nichts klappt immer. Es gibt keine starren Rezepte für Erfolg. Aber es gibt Strategien und Methoden, die Ihre Erfolgswahrscheinlichkeit drastisch erhöhen. Das ist das Schöne an unserem Beruf: Wir haben es mit Menschen zu tun. Jede Begegnung ist immer wieder eine Chance, Veränderungen zu bewirken. Manchmal nicht mit dem gewünschten Ergebnis, aber wenn wir bei jeder Gelegenheit unser Bestes geben, hin und wieder dazulernen und es beim nächsten Mal wieder mit neuem Mut versuchen – was soll da schon schief gehen?
Mit den besten Grüßen
Stephan Heinrich
Was ist Ihre Meinung dazu? Was denken Sie über den Vertrieb von austauschbaren Produkten? Was denken Sie über Alleinstellungsmerkmale und den sogenannten USP?
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Produkterklärer haben ausgedient – Kundenversteher dringend gesucht

Mögen Sie Produkterklärer? Kennen Sie deren „geschulte“ Sprüche? Diese gewollt-aber-nicht-gekonnt Höflichkeit?

“Darf ich Ihnen noch zusätzliche Informationen zu unserem Fitzlibutzli 300 geben?”

“Das würde ich Ihnen gerne noch einmal ausführlich in einem persönlichen Gespräch näher bringen. Passt es bei Ihnen Mittwoch- oder Donnerstagnachmittag?”

“Unser kostenloser 30-tägiger Test steht Ihnen zur Verfügung, sobald Sie unser fünfundvierzig-Minuten Webinar besucht haben in dem die wichtigsten Informationen zu unserem VollToll 2.0 kurz und knapp erklärt werden.”

Kennen Sie das? Kommt Ihnen das bekannt vor?

Vielleicht sind Sie ein höflicher Mensch – dann lassen Sie als Kunde so etwas über sich ergehen. Oder denken Sie auch: “lass das schnell an mir vorüber gehen…”

Professionell zuhören

Ich bin schon groß! Ich muss nichts mehr erklärt bekommen. Selbst, wenn ich etwas nicht oder noch nicht so gut weiß, selbst dann will  ich  es   nicht   erklärt bekommen.

Erst will ich sagen, was mich interessiert. Erst will ich gefragt werden, was ich brauche oder haben will. Zuerst will ich verstanden werden – und danach  will ich etwas gezeigt bekommen. Es geht um meine Anforderungen, nicht um irgendein Produkt.

Wenn das die Kundensicht ist, die Sie und ich akzeptieren – was sollte uns dann als Verkäufer davon abhalten, Wieder mehr Kundenkompatibel zu werden?

Was könnte uns schien dabei bremsen, wieder auf die Fragen des Kunden zu antworten, statt andauernd Antworten zu finden auf Fragen, die keiner je gestellt hat.

Kundenperspektive statt Verkaufsdruck

Lernen Sie,  wieder die Kundenperspektive einzunehmen. Wer will schon etwas verkauft bekommen? Aber jeder freut sich, wenn er etwas Tolles gekauft hat. Lassen Sie Ihre Kunden kaufen!

Erleben Sie, wie man professionell zuhört. Kommen Sie mit und werden Sie Kundenversteher. Machen Sie Ihr Ego elastisch und lernen Sie, wie Sie auf Augenhöhe Entscheider für sich gewinnen können.

Die nächsten beiden Seminartermine in diesem Jahr

24.-25. Juni 2013 in München und 29.-30. August 2013 in Köln

seminar.visionselling.de

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Glückliche Geburtshelfer

Ist es nicht wundervoll, wenn ein neues Leben das Licht der Welt erblickt? Ein bewegendes Ereignis für alle Beteiligten. Da kann man fast neidisch werden auf die Menschen, die beruflich mit Geburten zu tun haben. Täglich erleben Sie diese erfreulichen Momente.

Was das mit Verkaufen zu tun hat? Ich hatte einen Kollegen, der begeisterter Akquisiteur ist und vor allem am Telefon neue Kunden anspricht. Seine Einstellung zum Vertrieb beschreibt er so: Kundenmachen ist wie Kindermachen – da ist schon der Versuch ein großes Vergnügen. Ich mag diesen Vergleich und vor allem auch diese Einstellung.

Wenn wir also mit dieser Sichtweise an Verkaufen und Überzeugen-Wollen herangehen, dann könnte man es anders definieren. Angenommen Sie könnten sich mit dieser Perspektive anfreunden, würde dann diese Maxime gelten?

Verkaufen bedeutet, die beste Entscheidung zur Welt zu bringen

Betrachten wir uns als Geburtshelfer für die Entscheidung unserer Kunden, Klienten, Kollegen oder Chefs. Wir sind dafür verantwortlich, wie eine Hebamme dafür zu sorgen, dass die Entscheidung zum richtigen Zeitpunkt getroffen wird. Wir achten darauf, dass Risiken reduziert werden, die eine Entscheidung verzögern oder schwierig machen. Wir schaffen ein Umfeld, das die Entscheidung erleichtert und die damit verbundenen Schmerzen nach Möglichkeit reduziert. Was bedeutet das in der Praxis? Betrachten wir diese drei Bereiche: Zeitpunkt, Hindernisse und Schmerzen.

Der Geburtstermin

Kann man Entscheidungen beschleunigen? Ja, ganz sicher. Klappt das immer? Nicht immer, aber wenn die Voraussetzungen stimmen, schon. Es gilt, den richtigen Moment abzupassen. Ich denke, dies ist eine der wichtigsten Aufgaben im Umgang mit Geschäftskunden.

Entscheidungen erst ermöglichen und dann ohne Verzögerungen herbeiführen

Es ist sinnlos, eine Entscheidung zu erzwingen, die noch nicht möglich ist. Und es ist ebenso sinnlos, eine bereits mögliche Entscheidung weiterhin zu ermöglichen, statt sie endlich umzusetzen. Betrachten wir einmal die drei Phasen einer Entscheidung: Orientierung, Auswahl und Plan.

Zunächst geht es um die Sammlung von Alternativen. Was könnte ich tun? Welche Möglichkeiten gibt es noch? Wer kann noch hilfreich sein? Welche Notlösungen gibt es? Was passiert, wenn ich gar nichts tue? In dieser Phase sind wir offen für Ideen, können aber noch nicht entscheiden. Jeder Versuch, uns jetzt mit einem besonderen Angebot zu einer Entscheidung zu führen, muss scheitern. Jetzt ist nicht der richtige Moment, die Entscheidung zur Welt zu bringen – sie ist noch nicht reif. Wer jetzt drängelt, verliert den Auftrag.

Dann geht es um Vergleich und Bewertung der gefundenen Alternativen. Was ist das Beste? Welche Vorteile habe ich im Einzelnen? Was sind die Nachteile? Welche Möglichkeiten scheiden komplett aus? In dieser Phase versuchen wir die Anzahl der Alternativen zu verringern. Wir wollen aus der Vielzahl der Optionen eine klaren, besten Plan finden. Jegliche Hilfe, diesen Vorgang der Reduktion von Auswahl zu unterstützen, ist willkommen. Jede Aktion, die weitere Optionen und Alternativen hinzufügt, verzögert die Entscheidung. Auch jetzt ist es noch zu früh, um eine Entscheidung zu treffen, aber die Geburt kann schon eingeleitet werden.

In der dritten Phase bereiten wir uns auf die Umsetzung vor. Wie wird es sein, wenn ich diese Alternative wähle? Wie wird es sich anfühlen, wenn ich diesen Weg gehe? Wie sieht meine Welt aus, wenn ich mich entschlossen habe? Jetzt kommt es darauf an, dass wir das sogenannte “Entscheidungsflimmern” besiegen, das uns zwischen dem „Soll ich“ und dem „Soll ich nicht“ schwanken lässt. Jetzt ist es hilfreich, wenn sich in unserem Kopf Bilder entwickeln, die uns die neue, bislang unbekannte Realität vertraut machen. Jetzt ist die Zeit reif für die Geburt der Entscheidung. Jede weitere Verzögerung sollte der Geburtshelfer tunlichst vermeiden.

Wir müssen also darauf achten, dass wir erkennen, in welcher Phase unser Gegenüber sich befindet und was demnach die beste Unterstützung ist, um die Entscheidung zu begünstigen. In der ersten Phase können wir unsere Ideen mit ins Spiel bringen. In der zweiten Phase müssen wir die Anzahl der Optionen reduzieren. Deshalb ist es auch so wichtig, keine Angebote mit verschiedenen Optionen zu machen, weil man sich dann nicht einfach nur dafür entscheiden kann. Wenn Sie gebeten werden, Angebote mit mehreren Alternativen abzugeben, ist das ein klarer Hinweis darauf, dass Sie die Bedürfnisse des Entscheiders noch nicht verstanden haben oder sie gar keinen Entscheider als Gesprächspartner haben. Und in der dritten Phase ist es entscheidend, dass Sie dabei helfen, sich das Ergebnis der Entscheidung tatsächlich vorzustellen. Sich ein realitätsnahes Bild der kommenden Zeit nach der Entscheidung zu machen und eine Brücke über das Entscheidungsflimmern zu bauen.

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Zehntausend Landungen – Und IMMER mit Fahrwerk

Können Sie sich an Ihren letzten Flug erinnern? Vielleicht war es bei Ihnen auch so, dass zu Beginn des Einstiegs immer ein wenig Stau war. Bitte erinnern Sie sich an diesen Moment zurück. Sie betreten gerade das Flugzeug und warten dort stehend. Gleich werden Sie nach rechts in die Kabine abbiegen. Durch die angelehnte Cockpit-Türe hören Sie den Co-Piloten sagen:

„Reading Pre Take-Off Checklist“. Und während Sie langsam tippelnd weiter in die Kabine gehen, hören Sie gerade noch, wie der Kapitän sagt: „Ach lass’ doch den Unsinn stecken! Wir fliegen die Strecke jeden Tag. Wozu brauchen wir da diese langweilige Checkliste?“

Wie fühlen Sie sich jetzt? Hätten Sie Lust in diesem Flugzeug mit zu fliegen? Aber auf der anderen Seite müssen wir anerkennen, dass ein Lufthansa Pilot in der Regel wirklich fast täglich – manchmal mehrmals am Tag – startet und landet. Braucht er dafür eine Checkliste als Hilfe? Muss er wirklich jedes Mal die immer gleiche Prozedur Schritt für Schritt durchgehen um starten zu können?

Routine – DER Feind der Qualität

Nun ich denke, jeder erfahrene Pilot könnte eine ihm vertraute Maschine auch so starten und landen. Und dennoch hält sich jeder Pilot akribisch an die Checklisten. Etwa weil er sie als Anleitung braucht? Nein, sicher nicht deshalb. Eher weil er weiß, dass die Routine des Alltags verheerende Folgen für die Arbeitsqualität haben kann. Routine ist bekanntlich der ärgste Feind der Qualität. Oder würden Sie akzeptieren, dass ein Pilot sich so rechtfertigt: „25 Jahre lang habe ich Verkehrsflugzeuge zuverlässig gelandet. Bei jedem Wetter. Mann! Jetzt habe ich einmal vergessen das Fahrwerk auszufahren – Jetzt stellt Euch doch nicht so an …“

Vielleicht wissen Sie längst, worauf ich hinaus will. Im Flugverkehr ist es undenkbar, Nachlässigkeit und Fehler zu akzeptieren. Während es im Geschäftsgebaren durchaus hingenommen wird, dass Gespräche schlecht vorbereitet sind und „aus der Hüfte“ durchgeführt werden. Und das ist durchaus verständlich – zumindest auf den ersten Blick. Schließlich kann man wohl kaum im Gespräch mit Geschäftspartnern eine Checkliste abhaken – oder doch?

Checklisten geschickt inszenieren

Ich habe es oft erlebt, dass meine Seminarteilnehmer es zunächst für abwegig halten eine Checkliste zu benutzen. Der Grund dafür ist, dass man Checkliste häufig mit Ablaufplan verwechselt. Schließlich will niemand ein roboterhaftes Verkaufsgespräch führen, bei dem ein Zettel die jeweils nächsten Schritte bestimmt. Schließlich haben wir alle schon diese Anrufe von Call-Centern erlebt, bei denen die Verkäufer offenbar alles was sie sagen, von Bildschirm oder Papier ablesen.

Viele erfahrene Verkäufer können es sich zunächst nicht vorstellen, mit einer Checkliste im tatsächlichen Kundengespräch zu arbeiten. Allerdings ist es möglich, dieses Vorurteil ins Wanken zu bringen. Der Clou ist, die Checkliste in das Kundengespräch nahtlos zu integrieren. Was zunächst geheimnisvoll klingt, ist verblüffend einfach.

Stellen wir zunächst noch einmal die Frage nach dem wozu einer solchen Checkliste. Wir benötigen sie, um sicherzustellen, dass in keinem Gespräch wichtige Gesprächsthemen vergessen werden. Schließlich ist es absolut nicht akzeptabel, wenn Ihnen erst auf dem Rückweg ins Büro einfällt, dass sie bestimmte Elemente vergessen haben anzusprechen. Das wäre dann ganz ähnlich der Landung ohne Fahrgestell! Und wie die ausgeht, wissen Sie ja.

Wenn es also nicht um die Reihenfolge im Gespräch geht, sondern um eine Art Übersicht über alle wichtigen Elemente des Gespräches, dann empfiehlt sich ein Werkzeug, das ich Gesprächslandkarte nenne.

Ihre Landkarte durch den Gesprächsdschungel

So gehen Sie dabei vor: Nehmen Sie die wichtigsten Überbegriffe Ihres Gespräches und ordnen diese in einer für Sie sinnvollen Abfolge auf einem Din A4 Bogen an. Dann notieren Sie dazu wichtige Unterpunkte. Eventuell verwenden Sie statt der Worte selbsterklärliche Symbole oder Pictogramme. Wenn Sie fertig sind, markieren Sie alles und wählen als Druckfarbe statt schwarz ein helles Grau – etwa in der Farbe, in der die Linien auf kariertem Papier sind.

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Schwerhörige Verkäufer gesucht – Einstellung zum Zuhören

Kennen Sie einen schwerhörigen Verkäufer? Können Sie sich vorstellen, dass es für Verkäufer manchmal hilfreich sein könnte, schlecht zu hören? Ich gebe zu, das klingt auf Anhieb ziemlich verrückt. Aber vielleicht verstehen Sie gleich, was damit gemeint ist.

Das Bild des schwerhörigen Verkäufers habe ich, seit ich eine Anekdote eines Kollegen aus USA gelesen habe. Toni Parinello erzählt von sich selbst, dass er vor vielen Jahren nach Abschluss der Schule zunächst zur Navy ging. Dort war er – vermutlich zu Zeiten als der Schutz der Gesundheit noch nicht zu den obersten Geboten für Navy-Angehörige galt – das eine oder andere Mal zu nah am Geschütz gestanden, als dieses abgefeuert wurde. Das hat schließlich dazu geführt, dass er größtenteils taub wurde. Er konnte Gesprächen nur dann zuverlässig folgen, wenn er zusätzlich zu der spärlichen akustischen Information zusätzlich von den Lippen las.

Sind das nicht ideale Voraussetzungen für den Karriere-Start als Verkäufer? Ja, richtig, denn bei jedem Gespräch musste sich der Kollege mit jeder Faser auf den Kunden konzentrieren. Mit ganzer Aufmerksamkeit dem Kunden zugewandt. Keine Chance für halbe Sachen. Der Kunde und alles was er zu sagen hat, steht zu einhundert Prozent im Zentrum des Interesses.

Zuwendung als (Körper-)Haltung

Können Sie sich vorstellen, mit welcher Körperhaltung diese Gespräche verliefen? Sehen Sie auch förmlich vor sich, wie Toni seine volle Aufmerksamkeit in jedem Gespräch zeigte? Ich kann einen Mann in besonderer Zuwendung sehen, der jedes Wort und jede noch so kleine Regung aufnimmt.

Im Laufe der Zeit ging die technische Entwicklung auch an den Hörgeräten nicht vorbei. Inzwischen sind sie so klein und unauffällig, dass man sie praktisch nicht mehr sieht. Darauf hatte Toni gewartet, weil zu seinem Bild von Männlichkeit kein klobiges Hörgerät passte. Jetzt, mit der unsichtbaren Hörhilfe waren seine Gespräche viel leichter zu führen. Er konnte sich während des Gespräches Notizen machen, sich auch einmal zurücklehnen und musste nicht immer voll auf die Aussprache des Kunden konzentriert sein. Eine völlig neue Erfahrung! Allerdings auch für seine Kunden.

Darauf wurde Toni aufmerksam, als einer seiner langjährigen Kunden schon kurz nach Gesprächsbeginn sagte: “Hey Toni, ich glaube Du hörst mir gar nicht mehr zu!” Und als der Kunde nun aufgeklärt wurde und erfuhr, dass jetzt sogar noch besser zugehört wurde, sagte er etwas Unerwartetes. Er bat Toni das Hörgerät abzuschalten, wenn er mit ihm sprach. “Es war so schön, wenn einem jemand mal wirklich mit voller Konzentration zuhört” lautete die Erklärung dieses seltsamen Wunsches.

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Always be Closing

Gleich zu Beginn meines letzten Urlaubs habe ich wieder einiges dazugelernt. Und das bei einer Autovermietung. Aber der Reihe nach: Vielleicht kennen Sie das Zitat “Always be closing” aus dem Film “Glengarry Glen Ross“. Falls nicht, empfehle ich diesen Film allen Verkäufern. Sie erwartet eine grandiose Star-Besetzug und einer der wenigen gehaltvollen Filme über Verkäufer und das Verkaufen.
Nach der Landung in Fort Myers in Florida, ging der erste Weg zum Schalter der Autovermietung. Wir hatten einen kleinen SUV in der Klasse eines BMW X1 reserviert um vor allem Platz für das Sportgepäck zu haben. Der Wagen war reserviert und vorab bezahlt. Soweit so gut.

Zusatzgeschäft? Up-Selling? Fehlanzeige

Ich miete öfter in Deutschland einen Leihwagen. Die Menschen, die ich dort am Schalter treffe sind mehr oder weniger freundlich. Aber ganz sicher haben sie nicht das oben angesprochene Zitat hinter dem Spiegel stecken. Man wird bedient, aber Zusatzgeschäft? Fehlanzeige.
Ganz anders an jenem Schalter der Autovermietung “National”. Von den zwei Schaltern war nur einer in Betrieb und davor stand bereits jemand. Nach kurzem Warten kam eine zweite Angestellte – offenbar aus der Pause – zurück an ihren Platz und wandte sich sofort uns zu. Mit einem Blick auf unser Gepäck meinte Sie (auf Englisch) : “Sind Sie sicher, dass Sie Ihr Gepäck in die gebuchte Fahrzeugklasse unterbringen?” Und mit einem Griff hatte Sie ein Display aufgeschlagen, das Fotos verschiedener, größerer SUVs zeigte. Natürlich gegen Aufpreis. Die Fotos zeigten für jede Fahrzeugklasse in kleine Pictogrammen Empfehlungen für die Anzahl der Passagiere und der Gepäckstücke. Wir waren nur zu zweit, hatten aber großes Sportgepäck dabei. Für diese Kombination sah das Display ein Upgrade in eine höhere Klasse vor. Ich muss zugeben ich war kurz davor, der Empfehlung zu folgen und das Upgrade zu buchen. Aber nach Rücksprache mit meiner besseren Hälfte haben wir erstmal abgelehnt.
Auch die Empfehlungen zum Service-Upgrade bei Reifenschäden und sonstigen Add-Ons haben wir abgelehnt. Nur bei der “zweiter-Fahrer-Option” sind wir schwach geworden und haben dafür doch glatt 150 US Dollar bezahlt. Schließlich wollten wir beide mit dem Mietwagen fahren können. Schon deshalb weil man sich auf längeren Fahrten gerne abwechselt.

Der Versuch lohnt sich

Was habe ich daraus gelernt? Es klappt nicht immer. Aber wenn man es nicht versucht, kann es ganz sicher nicht klappen. “Allways be closing” würde ich also hier übersetzen mit “Immer die Abschluss-Chance suchen”. Was könnten deutsche Autovermietungen zusätzlich erlösen, wenn ihr Schalterpersonal eine verkäuferische Tendenz hätte. Was könnte das für Ihre Branche – für Ihren konkreten Job bedeuten? Wie viel besser würde Ihr Arbeitgeber oder Ihr eigenes Geschäft dastehen, wenn Sie bei jedem Gespräch Ihre Chance auf Up-Selling suchen würden?
Oder sind Sie der Meinung, dass das nervt und im Gegenteil abträglich für Ihr Geschäft sein könnte? Evtl. weil die Kunden verärgert sein könnten und später wegbleiben? Ich bin auf Ihre Meinung gespannt.
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Verbrennen Sie Ihre Folien – Begriffe töten Verständnis

Sind Sie schwer von Begriff? Diese Beleidigung ist sprachlich etwas antiquiert, aber ich denke, sie könnte immer noch funktionieren. Etwas nicht “zu begreifen” ist in der Bedeutung ähnlich zu „doof sein“. “Da machen Sie sich keinen Begriff…” “Ich begreife das nicht …”  ”Der muss begriffsstutzig sein …”

Vielleicht kennen Sie diese Ausrufe. Möglicherweise sind sie etwas aus der Mode gekommen. Aber wir verstehen sie dennoch. Sie alle haben damit zu tun, dass Verständnis fehlt. Und sie weisen darauf hin, dass einer unserer wichtigsten Sinne offenbar der Tastsinn sein muss, der in “greifen” steckt.

Begriffe täuschen 

Begriffe geben uns Sicherheit. Aber wir vergessen, dass wir  unter einem Begriff ganz Unterschiedliches verstehen können. Nehmen wir einmal den Begriff “Cloud”, der im Moment nicht nur bei den Fachleuten in aller Munde ist. Häufige Verwendung ist jedoch kaum ein Garant für Klarheit. Was ist “Cloud”?

Für die einen ist “die Cloud” DER neue Trend in der IT-Industrie, der Arbeitsplätze bringt und die Europäische Wirtschaft zum Blühen bringt. Für andere ist es ein unkalkulierbares Risiko, weil Daten, deren Benutzung und deren Speicherort räumlich undefinierbar werden und dadurch sich unserem geltenden Rechtssystem entziehen. Für die einen ist es die sicherste Methode, um Daten zu speichern, weil sie so auch bei Totalverlust der eigenen Hardware dennoch binnen Sekunden wieder auf einem neuen PC zur Verfügung stehen. Für die Anderen ist es der Datenschutz-Super-GAU, weil wichtige Informationen so ungeschützt im Internet zugänglich sein könnten.

Also was ist es nun? Die Antwort ist eindeutig: Die Bedeutung entsteht im Kopf des Betrachters. Es kann keine feste Bedeutung für “Cloud” geben. Die einen denken so – die anderen denken so.

Information ohne Emotion hat keinen Wert

Cloud-Computing “umschreibt den Ansatz, abstrahierte IT-Infrastrukturen (z. B. Rechenkapazität, Datenspeicher, Netzwerkkapazitäten oder auch fertige Software) dynamisch an den Bedarf angepasst über ein Netzwerk zur Verfügung zu stellen.” (Quelle: Wikipedia.de) Aha. So so. Das klingt nüchtern und wenig emotional. Die Bedeutung fehlt. Man könnte annehmen, dass ein Begriff, der noch nicht mit Emotionen belegt ist, keinen Wert hat.

Golken Sie schon?

Nehmen wir mal den Begriff “Golk”. Den kennen Sie möglicherweise nicht. Der Begriff löst also nicht so viel bei Ihnen aus. Stellen Sie sich nun vor, Sie erfahren, dass es sich dabei um ein frühzeitliches Schneidewerkzeug aus Skandinavien handelt, das vor allem zum Häuten von Jagdbeute verwendet wurde. Jetzt wird es interessant, weil es nun davon abhängt, welche Emotionen “das Häuten von Jagdbeute” bei Ihnen auslöst. Als passionierter Jäger vermutlich etwas völlig anderes als bei einem engagierten Tierschützer.

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Brillentausch – Nutzen nicht erklären sondern vor-vollziehen

Vielleicht kennen Sie einen Brillenträger? Oder es könnte sein, dass Sie selbst eine Brille für bestimmte Situationen benötigen. Bitte stellen Sie sich vor, Sie treffen einen anderen Menschen, der eine Brille trägt. Und Sie bitten Ihn, diese Brille kurz zu entleihen. Dann setzten Sie seine Brille auf. Falls Sie selbst Brillenträger sind, leihen Sie Ihre Brille natürlich im Gegenzug zurück.
Vermutlich sehen Sie jetzt durch die neue Brille schlechter als zuvor. Und das, obwohl der Eigentümer der Brille sicherlich gut damit sah.

Die Sichtweise ist individuell verschieden

Na gut. Diese Erkenntnis war bestimmt nicht überraschend. Jeder weiß schließlich, dass Brillen individuell auf die Sehstärke jedes einzelnen Menschen angepasst werden. Die Wahrscheinlichkeit, dass eine beliebige Brille auch für Ihre Augen gut passt, ist sehr gering.
Allerdings kann dieses bildhafte Beispiel mit den Brillen sehr schön vor Augen führen, dass wir nur allzu oft zu unrecht voraussetzen, dass Sichtweisen gleich sind. Insbesondere dann, wenn es um den Nutzen eines Projektes, einer Idee oder einer Idee geht. Wenn wir andere Menschen davon überzeugen wollen, dass Sie Ihre Zustimmung geben sollen, dann ist es hilfreich, wenn unser Gegenüber schnell erkennt, was er oder sie davon hat und nicht so sehr, was Sie davon haben oder wie sie Ihre Idee nennen.

Bohrer oder Löcher

Ein Beispiel aus dem Alltag. Angenommen, Sie haben seit einiger Zeit ein unvollendetes Heimwerkerprojekt. In Ihrer Wohnung müssten ein paar Löcher in die Wand, um einen wertvollen alten Spiegel aufzuhängen. Als Sie zuletzt die Sache erledigen wollten, mussten Sie feststellen, dass Ihre alte Bohrmaschine offenbar defekt ist. Jetzt entschließen Sie sich, eine neue zu kaufen. Und wenn man schon so eine Investition tätigt, dann richtig. Es soll nun gleich ein modernes Gerät ohne Kabel und mit Akku sein.
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Wunschkunden oder „Dich liebe ich“ statt „Ich liebe Dich“

Haben Sie schon einmal “Ich liebe Dich” gesagt? Falls nein, überspringen Sie am besten diesen Teil und steigen weiter unten bei den Fakten wieder ein. Und falls Sie denken, dass Themen wie Zuneigung, Leidenschaft oder gar Liebe im geschäftlichen Kontext keinen Platz haben, dann lade ich Sie ein, mit diesen Zeilen eine zusätzliche Sichtweise zu erfahren. Also: Die Aussage “Ich liebe Dich” ist bei genauerer Betrachtung nicht sehr nett. Oder noch direkter: Sie ist eine Frechheit. Uups. Erschrocken? Nicht meiner Meinung? Gut! Denn Sie wissen ja bereits, dass nur durch Provokation Innovation entstehen kann!

Warum eine zweitbeste Liebeserklärung nicht reicht

Warum ist “Ich liebe Dich” höchstens die zweitbeste Liebeserklärung? Wenn Sie sich vor Augen führen, dass es im Prinzip Folgendes ausdrückt: “Ich, also die Person, die mir am wichtigsten ist, hat beschlossen, jemanden zu lieben und das bist Du.” Der Fokus ist auf “Ich”. Und Jetzt drehen wir das um: “Du, also die wundervolle Person, die mir am wichtigsten ist, wird geliebt und zwar von mir.” Viel besser, oder?

Spielen wir doch einfach einmal in unserer Phantasie die möglichen Antworten zu diesen beiden Aussagen durch.

Wie sagen wir’s?

Also: „Ich liebe Dich“. Mögliche Antworten des „Zielobjektes“: Wieso gerade Du mich? Was ist besonderes an Dir? Warum sollte ich mich auf Dich einlassen?

Und nun überlegen wir die andere Variante: „Dich liebe ich“.Hier sind die möglichen Reaktionen: „Wieso gerade ich?“ Was ist besonderes an mir? Warum solltest Du Dich auf mich einlassen?“

Manche von Ihnen werde sich jetzt vielleicht fragen, ob das wirklich einen großen Unterschied macht. Vielleicht denken Sie jetzt auch “Dann würden ja Milliarden von Liebeserklärungen falsch sein.” Naja, vielleicht sind sie nicht falsch. Aber einfach nur nachgeplappert. Wenn Sie sich schon einmal verliebt haben, dann wissen Sie, dass in diesen Lebensphasen vor allem Ihr Liebespartner im Zentrum Ihres Interesses steht. Warum also sollten wir diesen Fokus auf den anderen nicht beibehalten – über die erste Phase des Verliebtseins hinaus? Und vor allem nicht vergessen: „Dich liebe ich“ gilt überall!

Deswegen: Erstellen Sie Ihr Wunschkundenprofil

Nun gilt es, das „DICH“ genau zu definieren: Welche Kunden passen zu Ihnen? Welche Kunden werden maximalen Nutzen aus Ihrer Leistung ziehen? Welche Kunden können maximal profitieren? Welche Kunden werden Ihre beste Referenz sein, weil sie Sie weiterempfehlen werden? Welche Kunden lieben Sie wirklich?

Machen Sie ein Wunschkundenprofil…

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