Archiv der Kategorie: Angebot

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Faust aufs Auge – So passt Das Angebot

Ich mache Ihnen ein Angebot, das Sie nicht ablehnen können. Vielleicht denken Sie jetzt auch an den kongenialen Schauspieler Marlon Brando in seiner Paraderolle bei „Der Pate“. Allerdings ist unser Alltag nicht Hollywood. Und daher gibt es eben auch Angebote, die abgelehnt werden – aber das muss gar nicht sein.

Wie ist Ihr Alltag im Zusammenhang mit Konzepten, Vorschlägen oder eben Angeboten? Wie gehen Sie vor, wenn jemand sagt: “Machen Sie mir bitte ein Angebot?” oder “Bitte schreiben Sie Ihren Vorschlag mal in ein paar Sätzen zusammen”  oder auch “Wenn Sie mir einen schriftlichen Vorschlag machen, schaue ich mir das gerne an”. Was tun Sie als Nächstes?

Wenn ich diese Frage meinen Seminarteilnehmern stelle, dann sagen sie sinngemäß: „Na, ich mache das Angebot, was sonst?“ Aber ist das wirklich klug? Ist das wirklich der nächste, logische Schritt? Was können wir noch tun, um die Annahmewahrscheinlichkeit erheblich zu steigern? Wie erreichen wir, dass wir nur noch annehmbare Angebote erstellen?

Die Antwort ist so einfach wie treffend: Wir fragen den Entscheider. Vielleicht fragen Sie sich jetzt, ob das überhaupt möglich ist? Was sagt der denn dann? Ich will doch ein Angebot machen – was soll ich ihn denn da fragen?  Manche befürchten sogar, dass so eine Frage die Chance auf eine Zustimmung sogar noch verschlechtert.

Treffsicherheit setzt klare Sicht voraus

Wenn Sie ein Ziel erreichen wollen, dann müssen Sie dieses Ziel irgendwie vor sich sehen. Ein unklares Ziel kann man auch treffen, aber das ist dann Glück. So wie beim Lotto. Sie wissen vorher nicht, welche Zahlen Sie ankreuzen müssen, um zu gewinnen. Also kreuzen Sie irgendwelche Zahlen an. Manchmal gewinnt man auf diese Weise. Aber es gibt kein klares Erfolgsrezept, außer möglichst viele Lottozettel abzugeben, um die Chance auf einen Treffer zu erhöhen.

Viele Menschen verhalten sich bei Ihren Vorschlägen und Angeboten wie Lottospieler. Sie schreiben hinein, was ihnen gefällt und hoffen dann, dass es passt. Mit etwas Glück klappt das auch. Aber reicht das im professionellen Kontext aus? Kann man darauf eine Strategie aufbauen?

Was sollte Sie davon abhalten, künftig, bevor Sie ein Angebot abgeben, diese Frage zu stellen: Gerne möchte ich einen Vorschlag machen, der für Sie annehmbar ist – Was müsste aus Ihr Sicht in den Vorschlag hinein, damit Sie Ja sagen können?

An dieser Stelle werden Sie vielleicht erwarten, dass Ihr Gesprächspartner sagt: Das müssen Sie doch selbst wissen, was in Ihr Konzept hineingehört. Zumindest scheint das auf den ersten Blick wahrscheinlich, dass eine solche Antwort kommt. Aber das ist in der Praxis ganz anders.

Beispielsweise könnte der Dialog sich so anhören, wenn es um ein Angebot für die Programmierung einer neuen Website geht, die darauf optimiert sein soll, die Umsätze mit einem bestimmten Produkt zu steigern.

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Always be Closing

Gleich zu Beginn meines letzten Urlaubs habe ich wieder einiges dazugelernt. Und das bei einer Autovermietung. Aber der Reihe nach: Vielleicht kennen Sie das Zitat “Always be closing” aus dem Film “Glengarry Glen Ross“. Falls nicht, empfehle ich diesen Film allen Verkäufern. Sie erwartet eine grandiose Star-Besetzug und einer der wenigen gehaltvollen Filme über Verkäufer und das Verkaufen.
Nach der Landung in Fort Myers in Florida, ging der erste Weg zum Schalter der Autovermietung. Wir hatten einen kleinen SUV in der Klasse eines BMW X1 reserviert um vor allem Platz für das Sportgepäck zu haben. Der Wagen war reserviert und vorab bezahlt. Soweit so gut.

Zusatzgeschäft? Up-Selling? Fehlanzeige

Ich miete öfter in Deutschland einen Leihwagen. Die Menschen, die ich dort am Schalter treffe sind mehr oder weniger freundlich. Aber ganz sicher haben sie nicht das oben angesprochene Zitat hinter dem Spiegel stecken. Man wird bedient, aber Zusatzgeschäft? Fehlanzeige.
Ganz anders an jenem Schalter der Autovermietung “National”. Von den zwei Schaltern war nur einer in Betrieb und davor stand bereits jemand. Nach kurzem Warten kam eine zweite Angestellte – offenbar aus der Pause – zurück an ihren Platz und wandte sich sofort uns zu. Mit einem Blick auf unser Gepäck meinte Sie (auf Englisch) : “Sind Sie sicher, dass Sie Ihr Gepäck in die gebuchte Fahrzeugklasse unterbringen?” Und mit einem Griff hatte Sie ein Display aufgeschlagen, das Fotos verschiedener, größerer SUVs zeigte. Natürlich gegen Aufpreis. Die Fotos zeigten für jede Fahrzeugklasse in kleine Pictogrammen Empfehlungen für die Anzahl der Passagiere und der Gepäckstücke. Wir waren nur zu zweit, hatten aber großes Sportgepäck dabei. Für diese Kombination sah das Display ein Upgrade in eine höhere Klasse vor. Ich muss zugeben ich war kurz davor, der Empfehlung zu folgen und das Upgrade zu buchen. Aber nach Rücksprache mit meiner besseren Hälfte haben wir erstmal abgelehnt.
Auch die Empfehlungen zum Service-Upgrade bei Reifenschäden und sonstigen Add-Ons haben wir abgelehnt. Nur bei der “zweiter-Fahrer-Option” sind wir schwach geworden und haben dafür doch glatt 150 US Dollar bezahlt. Schließlich wollten wir beide mit dem Mietwagen fahren können. Schon deshalb weil man sich auf längeren Fahrten gerne abwechselt.

Der Versuch lohnt sich

Was habe ich daraus gelernt? Es klappt nicht immer. Aber wenn man es nicht versucht, kann es ganz sicher nicht klappen. “Allways be closing” würde ich also hier übersetzen mit “Immer die Abschluss-Chance suchen”. Was könnten deutsche Autovermietungen zusätzlich erlösen, wenn ihr Schalterpersonal eine verkäuferische Tendenz hätte. Was könnte das für Ihre Branche – für Ihren konkreten Job bedeuten? Wie viel besser würde Ihr Arbeitgeber oder Ihr eigenes Geschäft dastehen, wenn Sie bei jedem Gespräch Ihre Chance auf Up-Selling suchen würden?
Oder sind Sie der Meinung, dass das nervt und im Gegenteil abträglich für Ihr Geschäft sein könnte? Evtl. weil die Kunden verärgert sein könnten und später wegbleiben? Ich bin auf Ihre Meinung gespannt.
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Wunschkunden oder „Dich liebe ich“ statt „Ich liebe Dich“

Haben Sie schon einmal “Ich liebe Dich” gesagt? Falls nein, überspringen Sie am besten diesen Teil und steigen weiter unten bei den Fakten wieder ein. Und falls Sie denken, dass Themen wie Zuneigung, Leidenschaft oder gar Liebe im geschäftlichen Kontext keinen Platz haben, dann lade ich Sie ein, mit diesen Zeilen eine zusätzliche Sichtweise zu erfahren. Also: Die Aussage “Ich liebe Dich” ist bei genauerer Betrachtung nicht sehr nett. Oder noch direkter: Sie ist eine Frechheit. Uups. Erschrocken? Nicht meiner Meinung? Gut! Denn Sie wissen ja bereits, dass nur durch Provokation Innovation entstehen kann!

Warum eine zweitbeste Liebeserklärung nicht reicht

Warum ist “Ich liebe Dich” höchstens die zweitbeste Liebeserklärung? Wenn Sie sich vor Augen führen, dass es im Prinzip Folgendes ausdrückt: “Ich, also die Person, die mir am wichtigsten ist, hat beschlossen, jemanden zu lieben und das bist Du.” Der Fokus ist auf “Ich”. Und Jetzt drehen wir das um: “Du, also die wundervolle Person, die mir am wichtigsten ist, wird geliebt und zwar von mir.” Viel besser, oder?

Spielen wir doch einfach einmal in unserer Phantasie die möglichen Antworten zu diesen beiden Aussagen durch.

Wie sagen wir’s?

Also: „Ich liebe Dich“. Mögliche Antworten des „Zielobjektes“: Wieso gerade Du mich? Was ist besonderes an Dir? Warum sollte ich mich auf Dich einlassen?

Und nun überlegen wir die andere Variante: „Dich liebe ich“.Hier sind die möglichen Reaktionen: „Wieso gerade ich?“ Was ist besonderes an mir? Warum solltest Du Dich auf mich einlassen?“

Manche von Ihnen werde sich jetzt vielleicht fragen, ob das wirklich einen großen Unterschied macht. Vielleicht denken Sie jetzt auch “Dann würden ja Milliarden von Liebeserklärungen falsch sein.” Naja, vielleicht sind sie nicht falsch. Aber einfach nur nachgeplappert. Wenn Sie sich schon einmal verliebt haben, dann wissen Sie, dass in diesen Lebensphasen vor allem Ihr Liebespartner im Zentrum Ihres Interesses steht. Warum also sollten wir diesen Fokus auf den anderen nicht beibehalten – über die erste Phase des Verliebtseins hinaus? Und vor allem nicht vergessen: „Dich liebe ich“ gilt überall!

Deswegen: Erstellen Sie Ihr Wunschkundenprofil

Nun gilt es, das „DICH“ genau zu definieren: Welche Kunden passen zu Ihnen? Welche Kunden werden maximalen Nutzen aus Ihrer Leistung ziehen? Welche Kunden können maximal profitieren? Welche Kunden werden Ihre beste Referenz sein, weil sie Sie weiterempfehlen werden? Welche Kunden lieben Sie wirklich?

Machen Sie ein Wunschkundenprofil…

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Eine tolle Idee – und niemand interessiert sich dafür?

Tut mir leid, aber das muss Ihnen einmal jemand sagen. Es ist leider die traurige Wahrheit. Alle interessieren sich nur für ihre eigenen Ideen. Oh – Sind Sie jetzt verärgert? Habe ich Sie provoziert?

Na hoffentlich! Denn neue Entwicklungen kommen nur zustande, wenn der Status quo „gestört“ wird. Wenn die Komfortzone durch ein kleines Erdbeben erschüttert wird. Jetzt müssen Sie prüfen, ob es sich lohnt, Ihre meist kuschelige Komfortzone zu verlassen, um zu sehen, welche neuen Chancen sich möglicherweise an der nächsten Ecke ergeben. Oder ob Sie sich lieber wieder hinlegen und die leisen Vibrationen des Wandels ignorieren. Ihre Entscheidung …

Neue Gedanken zulassen

Wenn Sie jetzt noch weiterlesen, haben Sie sich für neue Gedanken entschieden. Bravo!. Die wenigsten Menschen bewegen sich auf unbekanntes Terrain, wenn es um neue Sichtweisen geht. Sehr schön, Sie haben sich offenbar entschieden, zu prüfen, ob diese Gedanken es Wert sind, sie weiter zu denken. Dann lassen Sie uns zusammen beginnen!

Betrachten wir einmal die weit verbreitete Meinung: Wenn man etwas erreichen will, dann muss man überzeugend sein. Aber stimmt das wirklich? Wenn das Überzeugen-wollen eine Tugend wäre, dann müsste es doch auch Menschen geben, die sich sehnlichst wünschen, überzeugt zu werden.

Ich meine, Verständnis beispielsweise ist eine Tugend, weil Menschen sich Verständnis von anderen erhoffen. Zuwendung gilt als Tugend, da man sich Zuwendung von andern wünscht. Das gleiche gilt für Verzeihung, Liebe, Güte, Aufmerksamkeit und viele andere Tugenden.

Also: Wie können wir ernsthaft erwarten, erfolgreich zu sein, wenn wir eine Haltung einnehmen, die wirklich niemand, der bei Verstand ist, haben will. Wer wünscht sich schon, überzeugt zu werden? Wer möchte seine Meinung ausgetauscht bekommen? Wer will bitte manipuliert oder beeinflusst werden?

Warum Manipulation nicht funktioniert

Jede Art von versuchter Beeinflussung mag eine Weile klappen. Aber früher oder später werden die Methoden der Beeinflussung entlarvt.

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Holen Sie sich ein “Ja” zu Ihrem Angebot

Was halten Sie von Angeboten, die nicht annehmbar sind? Bitte verzeihen Sie diese rhetorische Frage. Die Antwort lautet natürlich: “Nichts!”. Und dennoch leben viele Vertriebsorganisationen mit Angebotsquoten, die unter 30% liegen. Also mehr als zwei Drittel aller versendeten Angebote werden nicht angenommen. Woran mag das liegen?

Nur noch annehmbare Angebote

Wenn Sie ab sofort Angebote machen, achten Sie darauf, dass sie annehmbar sind. Das klingt profan, ist aber ganz entscheidend. Und wer könnte besser wissen, ob Ihr Angebot annehmbar ist, als der Entscheider.
Wenn Sie von ihm hören “Machen Sie uns bitte ein Angebot”, dann sagen Sie “Herr Entscheider, wir haben uns fest vorgenommen, nur noch annehmbare Angebote zu machen. Was müsste denn in unserem Angebot stehen, damit es für Sie annehmbar ist?”
Und dann gehen Sie in den Dialog und finden heraus, was im Angebot stehen soll. Schreiben Sie mit. Und fragen Sie umher weiter. Finnen Sie heraus, was der Kunde kaufen will. So lange, bis der Entscheider sinngemäß sagt: “Wenn das Angebot so kommt, ist es für mich annehmbar.” Ein Dialog könnte in etwa so aussehen:
Entscheider: “Machen Sie mir bitte ein Angebot zu dem was wir besprochen haben.”
Sie: “Gerne, Herr Entscheider. Was müsste denn vor allem in dem Angebot stehen, dass es für Sie akzeptabel ist.”
Entscheider. “Na, was es kostet.”
Sie: “Ja sicherlich. Wir hatten ja schon besprochen, dass wir unser Beratungsprojekt auf der Basis von Tagessätzen abrechnen. Für den geplanten Umfang rechnen wir mit x Tagen zu y-tausend Euro. Was müsste noch im Angebot stehen, damit es für Sie akzeptabel ist?”
Entscheider: “Die zusätzlichen Kosten, Spesen, etc.”
Sie: “Wir rechnen die Fahrtkosten mit einem Euro pro km ab. Und Übernachtung bei mehrtägigen Engagements in einem Hotel nach Ihrer Reisekostenverordnung. Andere Spesen sind nicht vorgesehen. Das schreibe ich gerne ins Angebot. Welche weiteren Angaben sind noch wichtig für Sie?”
Entscheider: “Na ja – Zahlungkonditionen vielleicht?”
Sie: “Ja. Wir stellen die Rechnung nach erfolgter Leistung mit 30 Tagen Zahlungsziel. Welche weiteren Inhalte sind für Sie ausserdem noch relevant?”
Entscheider: “Sonst eigentlich nichts mehr …”
Sie: “Gut, wenn also die Punkte wie eben besprochen im Angebot stehen, dann ist es für Sie annehmbar?”
Entscheider: “Ja, ich denke schon.”
Sie: “Prima! So machen wir es.”

Achtung: Kein Angebot ohne Entscheiderkontakt

Bestimmt ist es Ihnen schon passiert, dass Sie in einer Phase des Vertriebsprojektes um ein Angebot gebeten wurden, als Sie noch keinen Kontakt zum Entscheider hatten. Meine Empfehlung: Machen Sie keine Angebote bevor Sie mit dem Entscheider gesprochen haben. Funktioniert das? Kann man ein Angebot verweigern? Vielleicht gibt es ja gute Gründe, das Angebot erst nach dem Entscheidergespräch zu stellen. Gründe die auch für Beeinflusser oder Empfehler akzeptabel sind.

Die Kraft der dritten Macht

Wenn Sie von einem Beeinflusser oder Empfehler gebeten werden, das Angebot abzugeben, könnten Sie sagen: “Ich würde Ihnen sehr gerne das gewünschte Angebot geben. Allerdings haben wir festgestellt, dass die Qualität unserer Leistungen, die Kundenzufriedenheit und die Erfüllungsgenauigkeit unserer Projekte nennenswert steigen, wenn wir vor Angebotslegung ein kurzes Telefonat mit dem späteren Entscheider führen können. Daher haben wir uns im Sinne unserer Qualität selbst verpflichtet, erst nach diesem Gespräch ein Angebot zu erstellen. Können Sie mir einen Telefontermin mit Herrn Wackhaussen machen oder soll ich mich darum selbst bemühen?”
Wenn Sie diese Erklärung der dritten Macht (in diesem Fall die Qualitätsvorschriften) nutzen, dann wird dadurch Ihre Beziehung zum Beeinflusser nicht so sehr belastet. Und Sie werden sehen, dass Sie auf diese Weise entscheidende Informationen sammeln können, damit das Angebot für den Entscheider leichter zu akzeptieren ist.

So strukturieren Sie Ihre Angebote für maximale Wirkung

Wenn Sie nach einer grundsätzlich anwendbaren Struktur suchen, nach der Sie Ihre Angebote künftig erstellen sollten, empfehle ich diese. Die vier fett gedruckten Punkte 2.-5. sind Pflicht. Sie sollten nie fehlen. Die anderen Punkte können zusätzlich in der angegebenen Reihenfolge enthalten sein, wenn der Umfang des Angebotes es nötig machen sollte.
  1. Management Summary
  2. Situation
  3. Zielsetzung
  4. Realisierung / Umsetzung
  5. Investition / Amortisation
  6. Referenzen
  7. Erläuterung(en) als Anhang
Das Management Summary bringt die Punkte 2.-5. komprimiert auf eine halbe Seite. So kann der Entscheider gleich zu Beginn sehen, dass er das bekommt, was er haben wollte. Wichtig ist es dabei seine Sprache und seine Begriffe zu verwenden.
Die Situation gibt wieder, was die Ausgangssituation beim Kunden heute ist. Dadurch machen Sie klar, dass es nicht um ein 08/15 Angebot von der Stange handelt, sondern ein speziell auf die Situation des Kunden abgestimmtes Angebot.
In der Zielsetzung beschreiben Sie, welche wesentlichen Änderungen der Situation durch Ihre Produkte und Leistungen erreicht werden sollen. Welche betriebswirtschaftlich relevanten Änderungen der Situation strebt der Kunde an? Was soll es bringen?
Die Realisierung beschreibt so knapp wie möglich und so aussagekräftig wie nötig welche Maßnahmen und Schritte im Rahmen Ihres Angebotes vorgesehen sind. Dabei ist es wichtig, dass Sie nicht schon im Angebot die komplette Lösung liefern. Vermeiden Sie Stücklisten und genaue Projektdokumentation. Es darf nicht schon durch das Angebot Linderung für die Schmerzen des Kunden geben. Lassen Sie noch genug Spannung übrig, damit der Entscheider sich für Sie entscheiden will. Oder in Bildern: Wenn Sie einen Kriminalroman verkaufen wollen – setzen Sie den Inhalt der letzten Buchseite NICHT ins Angebot.
Stellen Sie übersichtlich und klar dar, wie sich die Investition strukturiert. Und stellen Sie dem gegenüber, wie die Investition wieder zurück kommt. Dabei nutzen Sie die Erkenntnisse aus den Gesprächen mit dem Entscheider und seine Nutzenerwartung.
Schließlich haben Sie Platz um Referenzaussagen zu Ihrem Angebot anzufügen. Achten Sie darauf, dass die zitierten Referenzen für den Adressaten des Angebotes tatsächlich relevant sind. Wie das geht? Fragen Sie: Wen hätten Sie gerne als Referenz? Wenn jetzt zufällig genau der Firmenname kommt, den Sie schon als Kunden haben – Bingo. Wenn nicht, können Sie jetzt sagen: “Ah ich verstehe, welche Art von Branche und Firmengröße Sie sehen wollen.” Dann suchen Sie eine darauf passende Referenz aus Ihrem Vorrat heraus.

Checkliste Angebotswirkung

  • Spiegelt die äußere Form des Angebot die Wertigkeit ihrer Leistung wieder?
  • Haben sie alle Floskeln eliminiert?
  • Ist Ihr Angebot von unnötigen Fremdwörtern, unverständlichen Fachchinesisch und Abkürzungen gesäubert?
  • Sind in Ihrem Angebot alle wichtigen Substantive mit einem Adjektiv versehen?
  • Sind Ihre Produkte und Dienstleistungen – soweit passend – emotionalisiert beschrieben?
  • Haben Sie den Grundsatz „Auffallend anders“ berücksichtigt?
  • Sind die Informationen in Ihren Angeboten qualitativ und quantitativ nachweisbar?
  • Haben sie eine klare Korrelation zwischen Ausgangssituation und Zielsetzung sowie dem individuellen Nutzen geschaffen?
  • Zitieren sie auch Äußerungen des Kunden in Ihrem Angebot?
  • Ist Ihr Angebot als reine Produktdarstellung oder als wirkliche Lösung für den Kunden formuliert?
  • Verwenden Sie konkrete Aussagen anstelle nichtssagender Begriffe, wie „Qualität“, „Service“ und „Kompetenz“?
  • Gibt es Metaphern, Bilddarstellungen oder Gedankenstützen in Ihrem Angebot, die dem Kunden das Behalten und Zuordnen von positiven Merkmalen erleichtern?
  • Arbeiten Sie in Ihrem Angebot mit Farben oder farblichen Akzenten?
  • Sind Referenzen oder andere Beweise der Zufriedenheit ihrer Kunden im Angebot enthalten?
  • Nutzen Sie mehrere Punkte, um das „Wie“ Ihrer Arbeit so zu beschreiben, das es verständlich ist, ohne zu viel zu verraten?
  • Kommunizieren Sie vor der Leistungserbringung den exakten Wert der Leistung und welche – möglicherweise für den Kunden nicht sichtbaren – Leistungen im Vorfeld nötig waren?
  • Haben Sie alle Negativ-Formulierungen zu dem, was Sie nicht können, gestrichen?
  • Haben alle passiven Satzkonstruktionen durch aktiven Satzbau ersetzt?
  • Bauen Sie in Ihr Angebot Elemente ein, die den Kunden neugierig auf das ganze Angebot machen?
  • Verfolgen Sie eine klare Preisstrategier
  • Stellen Sie die Summen evtl. nach der Divisionsmethode in für den Kunden sinnvollen Preisfragmenten dar? (Preis pro Teilnehmer statt Gesamtsumme des Trainings für 45 Mitarbeiter)
  • Formulieren sie in der Nähe der Endsumme auch noch eine Nutzenargumentation oder eine Nutzenzusammenfassung?
  • Berechnen Sie den ROI (Return on Investment)

Der Zeitfaktor: Auch Angebote haben eine Halbwertszeit

Jedes Angebot, dass beim Kunden auf dem Schreibtisch liegt und noch nicht beauftragt ist, verliert an Wert. Ein Angebot, das mehr als drei Tage in diesem Zustand wartet, ist nur noch die Hälfte Wert. Und nach weiteren drei Tagen nur noch ein Viertel.
Warum ist das so? Stellen Sie sich vor, sie müssen ein Problem lösen. Und die Lösung ist bekannt. Sie können es jederzeit lösen. Aber je länger sie mit der Umsetzung warten, je eher tendieren Sie zu der Auffassung “Ich könnte jederzeit etwas tun. Aber jetzt wo ich noch nichts getan habe, ist das Problem doch nicht schlimmer geworden. Vielleicht sollte ich mit der Entscheidung noch warten um ganz sicher zu gehen …”
So ähnlich dürfte es dem Entscheide gehen, wenn er Ihr Angebot auf seinem Schreibetisch liegen hat. Er könnte sich jederzeit entscheiden. Aber wenn er es nicht tut, bleibt der Schmerz gleich. Gelegenheit, nochmals nachzudenken. Was kann man gegen diesen Effekt tun?
Holen Sie sich ein Kommitment. Und zwar schon bevor Sie das Angebot versenden. Etwa so:
Entscheider: “Prima. Dann freue ich mich auf Ihr Angebot.”
Sie: “Bis wann brauchen Sie das Angebot?”
Entscheider: “Naja. Es wäre gut, wenn ich es bis nächste Woche habe.”
Sie: “Wenn ich dafür Sorge, dass Ihr Angebot bis kommenden Donnerstag bei Ihnen liegt, bis wann kann ich dann mit Ihrer Entscheidung rechnen?”
Entscheider: “Spätestens bis Freitag der Folgewoche.”
Sie: “Wunderbar. So machen wir das. Ich freue mich, wenn wir unse Zusammenarbeit schon bald besiegeln können”
Und Ihr Angebot bekommt eine Bindungsfrist bis genau zu jenem Freitag. Keinen Tag länger. Das hat eine große psychologische Wirkung. Außerdem verbessert das Ihre Verhandlungssituation, wenn der Freitag ohne Auftrag verstreichen sollte.

Fazit

Es ist eine Unsitte, Angebote zu versenden, die nicht annehmbar sind. Lassen Sie sich nicht darauf ein. Erhöhen Sie Ih Effektivität durch klare Veinbarungen bereits vor der Angebotslegung. Machen Sie es dem Entscheider leicht, sich für Sie zu entscheiden. Werden Sie zum Geburtshelfer exzellenter Entscheidungen.

 

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Die überzeugende Präsentation

“Toll. Toll. Toll. Ich war so überzeugend. Am Ende des Gesprächs hat der Kunde mich fast schon angefleht, dass er seine Meinung gegen meine austauschen darf. Ich war sooooo gut “

Und dann war der Traum zu Ende. Schmatzend wacht Paul im ICE0815 nach München auf, als der Zug in München bremst und ein Mitreisender seinen Mantel über Pauls Gesicht streift.

Die Präsentation bei der Brillo AG lief wirklich gut, aber was Dr. Jolka wirklich denkt, kann Paul beim besten Willen nicht einschätzen. Seinem Chef wird er natürlich zwei erhobene Daumen zeigen, wenn er morgen ins Büro kommt. Alles andere würde der auch nicht akzeptieren.

Präsentationen will niemand sehen

Diese Szene steht exemplarisch für viele sogenannte Verkaufspräsentationen im B2B: Erste Folie: Firmenlogo. Zweite Folie: Europakarte mit roten Punkten drauf. Dritte Folie: Eine nach oben rechts verlaufende Linie. Vierte Folie: komplex. Bunt. Der ganze Stolz der Strategen. Absolut nicht zu verstehen. Und dann Folie 5 bis 36, die verzweifelt versuchen, Folie Nr. 4 zu erklären.

Niemand will das. Und dennoch findet es so oder so ähnlich täglich statt. Allerdings ist nachher aus der Sicht des Verkäufers noch immer alles so wie vorher: Er weiß keinen Deut mehr als auf dem Weg zum Kunden. Schade um die Reisekosten.

Mann! Es ist doch nicht so schwer. Und spätestens seit 2007 ist die Methodik der Nicht-Präsentation bekannt.

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Wahre Werte

Die Kraft der Worte. Kunden in deren Worten ansprechen. Kann man das besser ausdrücken, als in diesem Film?

Neulich habe ich gehört, dass alles, was nicht Emotionen anspricht, ohne Wert bleibt. Wertlos.

Jeder gute Verkäufer muss sich fragen, wie er seine Botschaft so ausdrückt, dass sie etwas bedeutet. Dass sie eine emotionale Bedeutung bekommt. Besonders dann, wenn es um vermeintlich nüchterne, rationale Themen geht. Warum sollte man eine Entscheidung für eine neue Maschine, eine neue Business-Software oder ein Beratungsprojekt treffen. Sicher, es wird rationelle Gründe geben. Aber letzendlich geht es um größere Themen. Um die wahren Werte.

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Häufige Fehler im Verkauf: Vorzeitiges Angebot

Vorzeitige Ergüsse haben meist sehr unbefriedigende Folgen für alle Beteiligten. Auch im Vertrieb ist das nicht anders. Und dennoch machen viele, selbst erfahrene Verkäufer, diesen Fehler.

Und ewig lockt der Kunde

Oft ist die Versuchung groß: Der Kunde sagt schon im ersten Gespräch: „Schicken Sie mir ein Angebot zu” und macht den Eindruck als würde er sich schnell für Sie entscheiden. Und Sie greifen zur Tastatur und komponieren ein eindrucksvolles Angebot aus den besten Textbausteinen. Untermalt mit bunten Prospekten und vielsagenden Datenblättern und eingehüllt in eine Hochglanz-Angebotsmappe wird das Ganze noch mit Ihrer Visitenkarte garniert. Dann landet das Prachtstück beim Kunden und später wundern Sie sich, dass der Kunde nicht ebenso begeistert ist, wie Sie selbst.

Aber was lief falsch? “Schicken Sie mir ein Angebot” ist oft genug die höflich gemeinte Variante von “Lass mich in Ruhe!“

Ein Gutes Angebot ist die überzeugende Antwort auf tatsächlich vom Kunden gestellte Fragen. Nicht mehr, aber auch nicht weniger.

So machen Sie es richtig

Bevor Sie sich hinreißen lassen, ein schriftliches Angebot zu erstellen, sollten Sie mindestens ein mündliches O.K. vom Kunden haben. Das bekommen Sie freilich nur,

  • wenn Sie genau verstanden haben, welches Problem der Kunde aus seiner Sicht lösen will,
  • welche Auswirkungen dieses Problem für den Kunden heute hat und 
  • was er sich von der der Lösung an messbaren Verbesserungen verspricht.

Jetzt können Sie sich Ihr mündliches O.K. holen:

Auftrag vor dem Angebot?

„Herr Kunde, wenn Sie morgen in Ihrer Post unser Lösungsangebot finden, wann können wir mit einem schriftlichen Auftrag rechnen?“

Wenn die Reaktion jetzt eher verhalten ist, dann nutzen Sie die Chance mehr über die Widerstände zu erfahren:

„Herr Kunde, Ihre Reaktion lässt mich vermuten, dass Sie noch Zweifel an unserer Lösung haben. Bitte lassen Sie mich wissen, was sie zögern lässt.“

Oder

“Bitte sagen Sie mir, nach welchen Kriterien, Sie unser Angebot bewerten werden…“

Schützen Sie sich vor der Salami-Taktik

Wenn Ihr Kunde einen Hinderungsgrund nennt, gehen Sie noch nicht sofort darauf ein! Stellen Sie zuerst sicher, dass alle Gründe genannt wurden: „Sie haben mir jetzt einen (einige) Punkte zu der vorgeschlagenen Lösung genannt, die Sie kritisch sehen. Welche weiteren Punkte möchten Sie ergänzen?“

Erst wenn Ihr Kunde alle seine Einwände vorgebracht hat, gehen Sie auf die Punkte ein. So verhindern Sie, dass sie auf einzelne Punkte eingehen und Ihr Verhandlungspartner, dann noch nachlegt. Erst wenn alle Punkte auf dem Tisch liegen, beginnen Sie Aussagen zu den Einwendungen und ggf. Zugeständnisse zu machen. Fassen Sie die Punkte kurz zusammen. Dann überlegen Sie sich, bei welchen Punkten Sie Ihr Angebot ändern möchten, und auf welchen Inhalten Sie bestehen wollen.

Tipps zur Umsetzung

  • Warten Sie mit dem Versenden eines Angebotes solange, bis Sie sicher sind, dass es sich um ein annehmbares Angebot im Wahrsten Sinne des Wortes handelt!
  • Verwenden Sie im Angebot ausschließlich Nutzenargumente nach dem Muster: „Sie möchten … wir liefern …“.
  • Lassen Sie sich nicht auf die Salami-Taktik ein: Verhandeln Sie Inhalte des Angebotes nur im Ganzen, nicht Einwand für Einwand.
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Angebote optimieren

Der schnellste Weg, einen Verkäufer loszuwerden ist zu sagen: “Schicken Sie mir mal ein Angebot …”. Damit Sie nicht in diese Falle tappen genügt ein sehr einfaches Mittel:

Machen Sie nur annehmbare Angebote!

Wenn der Kunde Sie zur Abgabe eines Angebotes auffordert, fragen Sie: “Was soll im Angebot stehen, damit Sie begeistert sein werden?”

Diese einfache Frage (oder Variationen davon) bringen es auf den Punkt: Ein Angebot wird abgegeben, damit es angenommen wird. Wenn der Verkäfer nicht erfragt, was darin stehen soll, dann muss er sich auf sein Glück verlassen. Machen Sie es besser.

Hier finden Sie eine Checkliste zum Angebot.

Angebote sind dazu da, um angenomen zu werden. Kein Verkäufer wird das verneinen. Also: Warum nicht einfach den Kunden fragen, was darin stehen soll um eine Zusage zu bekommen.

Probieren Sie es aus! Sie werden sehen: Die einfachsten Tipps sind oft die Besten!