Etwa in der Mitte der Runde fing es an zu gießen wie aus Kübeln. Meine Laune sank auf den Tiefpunkt während ich mir die ungeliebten Regensachen aus der Golftasche holte und anzog. Da kam der Kumpel meines Vaters zu mir und sagte: „I gfrei mi wenn’s regnd.“ Er wartete grinsend auf meinen fassungslosen Blick und sagte dann: „Weil wenn i mi need gfrei - regnds trotzdem!“

Obwohl ich von Geburt an mit dem Münchner Dialekt aufgewachsen bin, dauerte es einen Moment bis ich verstand.

Wie oft stehen wir uns selbst im Wege, weil wir glauben, dass Laune etwas ist, was von Aussen entsteht. Dabei sind wir hierzulande freie Menschen und dürfen denken, was wir wollen.

Wenn mir Seminarteilnehmer von einem sogenannten Angstkunden erzählen, „den keiner leiden kann“ dann empfehle ich die Wunschkundenübung: stellen Sie sich einfach vor, dass dieser Miesepeter ab sofort Ihr Lieblingskunde sein soll. Sie beschließen einfach, ihn zu mögen. Wer sollte Sie schon davon abhalten?

Die Erkenntnis, die sich aus der Golfrunde im Regen ergab, fiel mir wieder ein, als ich letzte Woche einen Newsletter von Cemal Osmanovic las. Darin schreibt er, dass seine „Beste Aller Besten“ (ich mag die Formulierung) eine kleine Geschichte auf Facebook fand. Ich habe den link nicht gefunden, also lesen die die ganze Geschichte unten.

Bleiben Sie locker, wenn es straff wird! Ich freue mich auf Ihre Kommentare und Anregungen.

Stephan Heinrich

Ein 95 Jahre alter Mann hat sich entschlossen, seinen Wohnsitz zukünftig ins Altersheim zu verlegen. Vor 5 Jahren verstarb seine Frau und es scheint ihm nun an der Zeit, diesen Schritt zu tun. Jetzt sitzt er in der Empfangshalle des Altersheimes und wartet, bis sein Zimmer fertig ist.

Schon bald wird er abgeholt und während er an seinem Stock langsam zum Lift geht, versucht die Pflegerin, ihm sein zukünftiges Zimmer zu beschreiben: „Oh, es hat ein bequemes Bett, einen Schrank und einen Tisch und am Fenster hat es ein weißes Tuch als Vorhang und ein schickes Badezimmer hat es auch.“

Noch während sie erzählt, unterbricht sie der Mann und sagt mit der Freude eines Kindes: „Das Zimmer gefällt mir, und ich freue mich darauf!“
Erstaunt sagt die Pflegerin: “Aber Sie haben das Zimmer doch noch gar nicht gesehen, wie können Sie denn wissen. ob Ihnen das Zimmer gefällt?“

Er antwortet:„Ich habe vorhin beschlossen, dass mir das Zimmer gefallen wird. Es ist eigentlich keine Frage von Gefallen oder Nichtgefallen, von Schön oder etwas weniger Schön, von Groß oder Klein. Die meisten Dinge sind eher eine Frage, ob ich grundsätzlich bereit bin, die Dinge, die mir passieren, als Gut anzunehmen!“

Karl Matthäus Schmidt, (https://www.xing.com/profile/KarlMatthaeus_Schmidt) Vorstandssprecher der quirin bank, plädiert für ein Verbot von Provisionen und eine Stärkung der Honorarberatung. Dazu hat er eine Petition gestartet, die inzwischen schon um die 1000 Mitzeichner gefunden hat. http://bit.ly/7WqCts

Die Forderung ist klar: Provision macht den einzelnen geldgeil, hat die Tendenz unkontrollierbare Verhaltensmuster in Vertriebsorganisationen zu etablieren und hat das Image des „typischen Verkäufers“ geprägt, der einem um jeden Preis etwas aufschwatzen will. Besser sind Berater, die gegen ein transparentes Honorar (Gehalt) das Beste für den Kunden finden sollen.

Und hier die Fragen, die ich zur Diskussion stelle:

Frage 1: Warum nur im Bankenwesen; warum Provision nicht generell abschaffen.

Frage 2: Ist ein Buchhalter (ohne Provision) wirklich weniger motiviert seine Arbeit zu tun als ein Verkäufer. Wäre es sinnvoll einen Buchhalter eine Provision pro Buchung oder gar in Prozent der Bilanzsumme zu zahlen?

Frage 3: Ist Provision nicht vielleicht ein Konzept, das für freie Handelsvertreter gut funktioniert, aber für angestellte Verkäufer nicht. Ist es vielleicht so, dass hier mangelnde Führungsqualität durch eine gewitzte Provisionsabrechnung ersetzt werden soll?

Was denken Sie?

Der Artikel hat aus meiner Sicht einige Unschärfen, die ich hier diskutieren will:

Management by Objectives hat nichts mit Zielvorgabe zu tun!

Mein großes Vorbild als Trainer, Dr. Rainer Stroebe, bringt es auf den Punkt, wenn er sagt, dass es klar Zielvereinbarung heißen soll. Allerdings wurde dieser Begriff durch Nachlässigkeit in Zielvorgabe abgeändert. Dieses Missverständnis verlängert der besagte Artikel, in dem er das Wort „Zielempfänger“ prägt. In unserem Sprachgebrauch findet man auch das Unwort der „Heruntergebrochenen Ziele“.

Ob und wie klare Ziele motivieren ist mannigfaltig erforscht.  Fehlende Ziele erzeugen Antriebslosigkeit und allgemeine Desorientierung. Das Verordnen von Zielen ist zwar gelebte Praxis, hat aber mit dem ursprünglichen Gedanken der Zielvereinbarung von Peter Drucker nicht viel zu tun. In einer Deutschen Übersetzung eines Buches von George Odiorne wird der Begriff in „Vorgabe“ umgedeutet. Dass dies später von John Humble wieder korrigiert wurde hat an der landläufigen Praxis der „Zielvorgabe von oben“ leider nichts mehr geändert.

Verknüpfung von (relativer) Zielerreichung an Variables Einkommen

Was in der Theorie sinnvoll wirkt („Mehr Geld für mehr Leistung“) erweist sich in der Praxis als äussert unpraktisch. Sämtliche variablen Einkommensmodelle sind in der Gesamtbetrachtung mit einer negativen Energiebilanz ausgestattet: Die Energie, die in Design, Umsetzung, Beibehaltung, Juristischer Absicherung und Behandlung von Sonderfällen gesteckt wird, kommt bei Weitem nicht in Form von Mehrleistung zurück.

Ein ranghoher Manager einer großen Telekommunikationskonzerns sagte mir einmal im Vertrauen: „Das variable Gehaltsmodell, das wir geschaffen haben, können wir heute nicht mehr kontrollieren. Wenn wir eine Stellschraube verändern, um einen bestimmten Geschäftsbereich zu forcieren, können wir nicht ausschließen, dass dadurch schließlich genau das Gegenteil erreicht wird.“

Dass auch ohne monetäre Anreize große Leistungen erbracht werden, kann man bei ehrenamtlichen Mitarbeitern von gemeinnützigen Organisationen sehen.

Was denken Sie über Ziele oder Zielvereinbarungen?

Dazu ist es notwendig, dass das Ziel klar und mit einer gewissen Attraktivität besetzt ist. Damit meine ich nicht monetäre Auszahlung. Das hilft nämlich, wenn überhaupt, nur kurzfristig.

Dass das so ist, kann man beweisen, wenn man die hohe Motivation von ehrenamtlichen Mitarbeitern bei Non-profit-Organisationen betrachtet.

Wenn Sie sich intensiver damit auseinander setzen möchten, empfehle ich Dr. Sprenger zu lesen. Er hat sich sehr fundiert und auf der Basis solider Forschung mit dem Phänomen auseinander gesetzt. Hier die Buchempfehlungen:

„Mythos Motivation„

„Prinzip Selbstverantwortung„

Ich persönlich halte auch nichts von der KitA (Kick in the Ass) Methode. Wenn man Menschen extrem unter Druck setzt, werden zwar enorme zusätzliche Energien frei gesetzt, aber das wirkt nur kurzfristig.

Diese Energiereserve haben wir Menschen für bedrohliche Situationen parat und können so kurzfristig Energie frei setzen, aber danach brauchen wir wieder eine längere Ruhepause.

Ausserdem ist es fast immer unnötig, zusätzliche Energie zu suchen, weil meist genug vorhanden ist. Diese vorhandene Energie wird allerdings mangels Klarheit oder Attraktivität des Ziels in andere Aktivitäten eingesetzt. Das wird deutlich wenn man untersucht, wer extreme und zeitintensive Sportarten in seiner Freizeit ausübt. Das sind in der Mehrzahl Menschen, die beruflich völlig unterfordert sind.

Kurz und knapp:

• Ziel transparent und klar machen,
• dessen Bedeutsamkeit für jeden Einzelnen erklären und
• die Zwischenschritte sowie
• den individuellen Beitrag messbar machen.

Wie denken Sie darüber? Hier können Sie abstimmen oder einen Kommentar hinterlassen.

Der Begriff „Motivation“ wird unterschiedlich verwendet. Was denken Sie darüber?

Die Krise entsteht nur im Auge des Betrachters. So oder so ähnlich könnte man es philosophisch ausdrücken.

Oder gehören Sie zu den Unglücklichen, die „Geld an der Börse verloren haben“. Ich sage: Das Geld ist nicht weg. Es gehört nur jetzt jemand anderem. Das ist aber nicht erst seit dem Crash so. Das Geld war schon weg, als Sie die Aktien kauften. Sicher, Sie hatten die Hoffnung, dass Sie später mehr dafür zurück bekommen. Aber diese Hoffnung ist ja noch da. Nur dass es eben etwas später wird als Sie dachten.

Mir liegt am Herzen zu betonen, dass die aktuelle Situation mindestens so viele positive Seiten hat wie negative. Im Durchschnitt mag die Wirtschaft um ein paar Prozent sinken. Aber das birgt so viele Chancen, sich gegen den Trend zu profilieren. Und zwar egal, ob Sie als Kleinunternehmer oder als Mitarbeiter einer großen Organisation den Unterschied zum Durchschnitt zu Ihrem Vorteil nutzen.

Die Auswirkungen der omnipräsenten „Finanzkrise“ sind aus der Sicht des Vertriebs zumindest strittig.

Wie denken Sie darüber? Hier können Sie Ihre Meinung anonym äussern und erfahren dann auch, was Andere denken: