Back to basic – Konzentration auf das Wesentliche

big_5436„Also, ein bisschen mehr Sport würde dir auch nicht schaden.“ Was glauben Sie, wie der Durchschnittsbürger auf so einen Satz reagiert? Selbst wenn die Aussage sachlich richtig ist, ist die Wahrscheinlichkeit, dass eine derart unverhohlene Aufforderung zum Abnehmen auf fruchtbaren Boden fällt, relativ gering. Ja, möglicherweise würde der Angesprochene sich tatsächlich vornehmen, etwas aktiver zu werden und unter Umständen würden sogar die Joggingschuhe wieder vom Dachboden geholt – aber dass sich dauerhaft etwas ändert, ist fraglich. Wahres Commitment entsteht eben nur dann, wenn die intrinsische Motivation stimmt.

Die Frage, die sich mir vor diesem Hintergrund stellt: Warum versuchen trotzdem noch so viele Verkäufer, ihre Kunden mit ausgefeilten Präsentationen und psychologischen Tricks von ihrem Produkt zu überzeugen? Abgesehen davon, dass Überzeugenwollen ohnehin zum Scheitern verurteilt ist, verspricht auch das imaginäre Abhaken von NLP-Checklisten und internen Vertriebsrichtlinien nur wenig Erfolg, wenn der Kunde kein echtes Interesse zeigt. Er ist es, der aus freien Stücken erkennen muss, welchen Nutzen er aus unserem Angebot ziehen kann. Wir können ihn lediglich dabei unterstützen.

Lassen Sie uns also für den Moment alle Raffinessen des Verkaufs vergessen, um uns auf das Wesentliche zu konzentrieren: die Kommunikation zwischen zwei Menschen. Ehrlich und auf Augenhöhe. Letztlich hängt der Erfolg eines Verkaufsgesprächs nicht davon ab, wie perfekt unsere Präsentationen sind, sondern davon, ob unser Gegenüber sich mit uns wohlfühlt und ob unser Angebot zu seinen Zielen passt. Je mehr wir in der Lage sind, auf diesen beiden Gebieten zu punkten, desto größer wird auch die Wahrscheinlichkeit, dass das Gespräch für beide Seiten in positiver Erinnerung bleibt.

Die elementarste Regel: Behandeln Sie Ihr Gegenüber wie einen ganz normalen Menschen. Sie glauben ja gar nicht, wie oft es immer noch passiert, dass Verkäufer ein Gespräch mit dem folgenden Satz beginnen: „Erlauben Sie mir, mich vorzustellen…“ Mit Verlaub, das ist Käse. Lassen Sie mich ein Beispiel bringen, um zu verdeutlichen, was ich meine. Stellen Sie sich vor, Sie treffen abends in einer Bar einen interessanten Menschen. Wie sprechen Sie ihn an? Doch ganz sicher nicht mit den Worten „Erlauben Sie mir, mich vorzustellen.“ Auch wenn Sie persönlich vielleicht nie so reden würden – Sie merken, worauf ich hinauswill…

Aber bleiben wir noch kurz bei eben geschilderter Bar-Szene. Angenommen, die Vorstellungsrunde ist erfreulich verlaufen, wie geht es dann weiter? Würden Sie auf die Idee kommen, Fotos von Ihrem Haus, Ihrem Boot und Ihrem Auto auf den Tisch zu knallen? Natürlich nicht! Und trotzdem ist es das, was Verkäufer im übertragenen Sinn immer wieder tun. Sie verlieren sich in Schilderungen über die Vorzüge ihres Produkts und vergessen darüber völlig das, worauf es ankommt: den Kunden und seine Erwartungen.

Eine weitere klassische Vorgehensweise vieler Verkäufer ist außerdem, mögliche Geschäftspartner mit einem vermeintlichen Problem zu konfrontieren und dann gleich mit einer Lösung nachzulegen. („Ah, Sie brauchen eine neue Software? Ich habe genau die richtige für Sie.“) Das ist verständlich, aber nicht wirklich zielführend. Deutlich erfolgversprechender ist die Variante, den Kunden dazu zu bringen, seine Probleme, seinen Handlungsdruck und seine Erwartungen an eine Lösung selbst zu formulieren. Nur, wenn er sich selbst vor Augen führt, was nötig ist, um mit Ihnen ins Geschäft zu kommen, haben Sie eine solide Verhandlungsbasis. Die Methode der Wahl: Fragen, fragen und nochmal fragen. Selbst wenn das manchmal gar nicht so einfach ist. Wir alle kennen die Situation, dass wir in einem Verkaufsgespräch sitzen und unser Gesprächspartner gleich zu Beginn – gerne mit einem Blick auf die Uhr – sagt: „So, dann erzählen Sie mal. Was können Sie mir bieten?“ In diesem Moment reagieren viele Verkäufer wie pawlowsche Hunde. Sie reden und reden und reden – und werden am Ende mit einem unverbindlichen „Wir melden uns“ verabschiedet. Viel Aufwand, wenig Erfolg. Gute Verkäufer reagieren anders. Sie halten es aus, die Situation umzudrehen und auch gegen den Willen des Kunden zu sagen: „Herr Meier, ich möchte Sie gerne erst einmal kennenlernen. Schildern Sie mir doch bitte Ihre Situation und die größten Probleme, die sich daraus ergeben. Dann werde ich gerne gemeinsam mit Ihnen eine Lösung finden.“ Das ist nicht einfach, es erfordert Übung, aber es lohnt sich. Die Antworten, die ein Verkäufer hat, können nie so gut sein, wie die Antworten, die der Kunde sich selber gibt.

Lassen Sie also den Kunden reden. Nur dann können Sie seine dringlichsten Probleme und Erwartungen herausarbeiten und nur dann finden Sie passgenaue Lösungen. Wie das am zielführendsten funktioniert, erfahren Sie in meinem aktuellen Sales-up-call mit Markus Euler zum Thema „Back to basic“. Der erfahrene Vertriebsprofi ist ein Experte auf dem Gebiet der Kommunikation und hat sich extra für Sie eine Stunde Zeit genommen, um seine besten Tipps mit Ihnen zu teilen. Hier geht’s direkt zu unserem Gespräch samt Mitschrift. Und nicht vergessen: Alle zwei Wochen gibt es auf www.sales-up-call.de ein neues Expertengespräch zu spannenden Themen rund um Vertrieb und Verkauf.

Vertrauen und Verantwortung: Wie Ihre Mitarbeiter tun, was sie sollen.

Der Erfolg eines Unternehmens steht und fällt mit den Mitarbeitern. Das ist kein Geheimnis, aber dennoch fällt es vielen Führungskräften schwer, ihre Leute so zu motivieren, dass sie Bestleistungen abliefern können. Eines der Schlüsselwörter in diesem Zusammenhang: Verantwortung. big_5371Damit meine ich nicht nur die Verantwortung, die jeder einzelne Chef zu tragen hat, sondern vor allem auch die Verantwortung, die die Mitarbeiter übernehmen müssen – wenn sie denn dürfen. Häufig mangelt es Führungskräften nämlich an Vertrauen. Sie vertrauen zu wenig in die Leistung ihres Teams. Manchmal, weil sie denken, ohnehin alles besser zu wissen und manchmal, weil sie schlechte Erfahrungen gemacht haben. Letzteres passiert ganz leicht, wenn Mitarbeiter entweder zu viel oder zu wenig Verantwortung übertragen bekommen. Wie man das richtige Maß findet und welch drastische Auswirkungen das auf den Erfolg eines Unternehmens haben kann, erfahren Sie in meinem aktuellen Sales-up-call zum Thema Eigenverantwortung. Als Experten habe ich mir Dr. Bernd Geropp ins Studio geholt, der als Unternehmensgründer und Führungskraft über viele Jahre hinweg mehrere hundert Mitarbeiter erfolgreich motiviert hat, jeden Tag ihr Bestes zu geben.

Aber was ist nun genau das Erfolgsgeheimnis? Wie bringt man ein Team dazu, Verantwortung zu übernehmen und für das Unternehmen Gas zu geben? Eine der Voraussetzungen: Die Mitarbeiter müssen wissen, was der Grund für ihre Arbeit ist. Ich spreche jetzt nicht nur von der großen Vision des Unternehmens, die das Team verinnerlicht haben sollte, sondern vor allem auch von den kleinen Zwischenzielen. Lassen Sie mich an einem Beispiel erklären, was ich meine: Stellen Sie sich einen Vorarbeiter auf einer Baustelle vor. Der Vorarbeiter sagt zu seinem Kollegen: „Buddel mir ein Loch. Und zwar soundso groß.“ Gut, das Loch wird gebuddelt, aber der Chef ist immer noch nicht zufrieden. „Buddel mir noch ein Loch“, fordert er. Diese Szene wiederholt sich einige Male, bis der buddelnde Arbeiter irgendwann fragt: „Warum eigentlich?“ Erst jetzt stellt sich heraus, dass der Vorarbeiter die Hauptwasserleitung finden will – und dafür braucht er eben Löcher. Die Konsequenz: Sein Kollege lacht, legt sich unter einen Baum und macht erstmal ein Nickerchen. Dann nimmt er sein Messer, schnitzt sich eine Wünschelrute und – na klar – findet die Wasserleitung ohne weitere Anstrengung.

Gut, ich bin kein Bauarbeiter und wahrscheinlich würde niemand von uns auf die Idee kommen, eine Wünschelrute zu benutzen, aber die Message ist klar: Manchmal muss man seinen Mitarbeitern einfach vertrauen und ihnen die Möglichkeit geben, eigenverantwortlich auf bessere Ideen zu kommen als man selbst es je könnte. Ja, das kann in die Hose gehen, aber Fehler passieren und wichtiger noch: Sie müssen erlaubt sein. Nur wenn Ihre Leute keine Angst davor haben müssen, auf dem Weg an die Spitze Fehler zu machen, können sie ihr Potential auch voll entfalten. Verstehen Sie mich nicht falsch. Das hat nichts damit zu tun, dass plötzlich jeder machen darf, was er will. Es geht lediglich darum, dass Ihr Team genug Freiraum bekommt, um sich zu entwickeln. Führungskräfte sind gut damit beraten, ihre Mitarbeiter entsprechend ihrer Talente zu fordern und zu fördern. Probieren Sie es doch einfach mal aus: Überlegen Sie sich, worin jeder einzelne aus ihrem Team am Stärksten ist und geben Sie ihm eine Aufgabe mit einer Deadline. Das Ziel steht fest, wie Ihr Mitarbeiter es erreicht, ist allerdings seine Sache. Schon bald werden Sie sehen, ob und wie er die Herausforderung meistert, und beim nächsten Mal können Sie die Messlatte dann schon etwas höher stecken oder gegebenenfalls auch nach unten korrigieren. Ganz wichtig: Lassen Sie den Mitarbeiter in der Zwischenzeit in Ruhe. Vertrauen Sie darauf, dass er sein Bestes gibt, auch ohne, dass Sie ihn jeden Tag fragen, wie er zurecht kommt. Vorausgesetzt, Ihr Teammitglied meldet sich nicht von selber, kommt das klare Feedback mit konstruktiven Verbesserungsvorschlägen erst ganz zum Schluss. Dann muss allerdings deutlich darüber gesprochen werden, was man hätte besser machen können.  Und sollte etwas schieflaufen… gut, dann ist es eben so. Auch Sie haben früher Dinge falsch gemacht und etwas daraus gelernt. Geben Sie Ihren Mitarbeitern also die gleiche Chance – Ihr Unternehmen wird es Ihnen danken.

Mit welchen Führungsstrategien Sie diesen Ansatz konkret in die Tat umsetzen können, erfahren Sie in meinem aktuellen Sales-up-call. Hier geht es direkt zur Audioversion samt Mitschrift. Und nicht vergessen: Alle zwei Wochen gibt es auf www.sales-up-call.de ein neues Expertengespräch zu spannenden Themen rund um Vertrieb und Verkauf.

Wer hat schon Lust auf Scheidung?

Vielleicht ist das eine Erklärung, warum vielen Menschen wichtige Entscheidungen schwer fallen: Wer lässt sich schon gerne scheiden? Menschen zögern und zaudern und verharren im Staus Quo, obwohl bei nüchterner Betrachtung fast jede Alternative besser wäre. Es gibt Beziehungen, die nicht funktionieren und dennoch weiter am Leben erhalten werden. Fast jeder kennt Menschen, die in ihrem Beruf unglücklich sind und trotzdem nichts unternehmen. Schleppen Sie auch eine Entscheidung mit sich herum und kommen nicht so recht weiter?

Hudson River“Hudson River – Die Kunst schwierige Entscheidungen zu treffen”: Dieses Buch von Peter Brandl liest sich flott und es macht auf mich den Eindruck, als ob der Autor mit diesem Werk eine Herzensangelegenheit vollbracht hätte. Und weil seine Expertise als Berufspilot dem Leser einen spannenden Einblick in die Denk- und Handlungsweise von Flugkapitänen gibt, haben die Tipps und Anregungen einen klaren Praxisbezug. Schließlich kann sich diese Berufsgruppe keine Fehlentscheidung erlauben, da diese fast immer jede Menge Menschen das Leben kostet.

Der Titel des Buches geht  auf die sensationelle Leistung des Piloten-Duos ein, das nach dem plötzlichem Ausfall beider Triebwerke beim Start von einem New-Yorker Flughafen eine außergewöhnliche Entscheidung traf und damit das Leben aller Insassen rettete. Bestimmt erinnern Sie sich noch an die Bilder der Maschine, die im Hudson River notgelandet war, und an die geretteten Passagiere, die auf den Tragflächen stehend auf ihre Abholung per Boot warteten.
Ich empfehle dieses Buch allen, die wichtige Entscheidungen treffen wollen (oder müssen). Die Lektüre führt einem eigene Denk-Knoten vor und macht Mut, Entscheidungen anzupacken – und sie dann auch zu realisieren. Vielleicht ist es gerade jetzt, zum bevorstehenden Jahreswechsel, der ja traditionelle viele Vorhaben mit sich bringt, eine willkommene Hilfe, die richtigen Ziele zu setzen und sie dann auch tatsächlich in die Tat umzusetzen.

Führung und Bezahlung im Vertrieb

In diesem Podcast hören Sie eine klare Zusammenfassung zum Thema Bezahlungssysteme im Vertrieb – und warum Sie KEINE Variable Bezahlung einführen sollten.

http://www.mehr-fuehren.de/fuehrung-und-bezahlung-im-vertrieb/

Die Kunst, sich selbst zu motivieren

Es gibt Tage da läuft einfach alles schief. Der Chef meckert, die Kunden beschweren sich, die Kollegen sind anstrengend und zudem springt vor einem wichtigen Termin auch noch das Auto nicht an. Wenn all das innerhalb weniger Stunden passiert, ist es kein Wunder, wenn man irgendwann nur noch seine Ruhe haben möchte. Sowohl Laune als auch Motivation sind am Tiefpunkt – und der Tag ist damit endgültig gelaufen.

Doch muss das wirklich sein? Gibt es nicht auch Möglichkeiten, sich aus dieser ewigen Abwärtsspirale zu befreien? Ich denke, es gibt sie. Die Kunst liegt nur darin, sich selbst im größten Chaos immer wieder motivieren zu können. Wie das am besten funktioniert, darüber habe ich mich mit Martin Laschkolnig unterhalten. Für meinen aktuellen Sales-up-call hat der Gründer und Leiter des Instituts für Potentialentwicklung zahlreiche Tipps zusammengetragen, von denen ich nun einige mit Ihnen teilen möchte.


Haben Sie sich eigentlich schon einmal bewusst gemacht, über welche Macht Sie verfügen? Nicht nur hinsichtlich Ihres Jobs, sondern vor allem auch hinsichtlich der Tatsache, dass Sie Ihr Lebensglück selbst in Händen halten? Jedem von uns passieren schlimme Dinge, die Frage ist nur, wie wir damit umgehen. Unsere eigene Reaktion ist es, die den Ereignissen in unserem Leben mehr oder weniger Gewicht verleiht.
Nehmen wir doch einmal eine Situation, die für viele Menschen einem Weltuntergang gleichkommt: Ihnen wird gekündigt. Was machen Sie jetzt? Option A: Sie verlieren sich in Selbstzweifeln, verteufeln die Welt und nehmen eine Opferhaltung ein. Option B: Sie stellen sich auf die Hinterbeine und beginnen damit, Ihr Leben aktiv in eine neue – möglicherweise erfüllendere – Richtung zu lenken.

Ich gebe gerne zu, dass sowohl das gewählte Beispiel als auch die genannten Optionen extrem sind, aber die Kernbotschaft ist klar: Sie haben immer die Wahl, ob Sie Opfer oder Gestalter sein wollen. Das gilt auch bei den kleinen Dingen, die einem nur allzu leicht den Tag vermiesen können. Nehmen wir doch die Autopanne auf dem Weg zu einem wichtigen Termin. In dieser Situation können Sie entweder schimpfen und wütend aufs Lenkrad trommeln oder die Zeit nutzen, um zu überlegen, wie Sie nun am Besten vorgehen. Wenn Sie es dann durch einen Geistesblitz tatsächlich noch schaffen, den Termin einzuhalten, sollte das eigentlich Motivation genug sein, um auch allen anderen Herausforderungen des Tages gelassen begegnen zu können. Und wenn nicht? Nun, dann haben Sie wenigstens Alles gegeben – und das ist das Mindeste, wenn man davon ausgeht, dass Sie eine gewaltige Verantwortung zu tragen haben. Sie tragen die Verantwortung für Ihr Leben. Sie ganz allein. Zu hundert Prozent.

Nicht Ihr Chef ist verantwortlich dafür, dass Sie möglicherweise den ganzen Tag in einem langweiligen Seminar verbringen müssen. Sie sind es. Es ist Ihre eigene Entscheidung, denn theoretisch könnten Sie jederzeit aufstehen und gehen. Dass Sie dennoch sitzen bleiben, zeigt, dass es Ihnen in diesem Moment wichtiger ist, Ihren Job zu behalten, als Ihrer Sehnsucht nach einem freien Tag nachzugeben. Letztlich machen Sie eben doch alles nur für sich. Nicht für den Chef, nicht für die Kollegen, sondern für sich. Wenn das kein motivierender Gedanke ist….

Und noch ein Rat: Beginnen Sie endlich damit, Ihren inneren Bullshit-Filter zu aktivieren. Was ich damit meine? Nun, gerade wenn es stressig wird, neigen wir alle dazu, uns selbst zu hinterfragen. Leider nimmt das nur allzu oft völlig ungesunde Ausmaße an. Aus „Kann ich das wirklich?“ wird dann schnell „Das schaffe ich nie“ und schon ist man mitten in einer Spirale aus Selbstzweifeln gefangen. Die gute Nachricht: Das lässt sich ändern. Denken Sie doch einmal daran, wie Sie reagieren würden, wenn Ihre Tochter plötzlich behaupten würde, dass sie viel hässlicher sei, als die anderen Mädchen in ihrer Klasse. Sie würden sofort erkennen, dass diese Aussage völlig falsch ist und alles tun, um Ihrem Kind genau das auch klarzumachen.
Egal ob Kind, Kollege, Nachbar oder Freund – wenn es um andere geht, sind wir problemlos in der Lage, Aussagen auf ihren Wahrheitsgehalt zu prüfen. Wenn es um uns selbst geht, sieht die Sache allerdings leider ganz anders aus. Wenn wir uns einreden, dass wir etwas nicht können, dann ist das unsere feste Überzeugung. Uns fehlt ein Korrektiv. Aus diesem Grund ist es sinnvoll, sich immer wieder daran zu erinnern, den Bullshit-Filter über die eigenen Gedanken laufen zu lassen. Erinnern Sie sich bewusst daran, wer Sie sind und was Sie schon alles gemeistert haben. Vielleicht hilft es Ihnen ja, all Ihre guten Eigenschaften einmal aufzuschreiben und griffbereit abzulegen. So sehen Sie in dunklen Stunden schwarz auf weiß, dass Sie es wirklich nicht nötig haben, sich von schlechtgelaunten Chefs, aggressiven Kunden  oder neidischen Kollegen aus der Bahn werfen zu lassen.
Vergessen Sie nicht: Es ist Ihre eigene Entscheidung, wie Sie mit solchen Ereignissen umgehen. Lassen Sie sich also nicht unterkriegen, sondern erinnern Sie sich an Ihren Wert und an die Tatsache, dass Sie allein die Verantwortung für Ihr Leben haben. Dann klappt es auch wieder mit der Motivation, Tag für Tag das Beste aus sich herauszuholen.

Wenn Sie wissen wollen, welche Tipps Martin Laschkolnig noch parat hat, werfen Sie doch einen Blick auf www.sales-up-call.de

Alle zwei Wochen sind dort neue Expertengespräche zu verschiedenen vertriebsrelevanten Themen zu finden. Für nur 5,95 Euro können Sie die Serie abonnieren und damit immer wieder neue Impulse für ihren Vertrieb bekommen.

Führung im Vertrieb – Eine Stunde Expertengespräch

Sales-up-Call FührungEs gibt Filmzitate, die bleiben einem immer im Kopf – ob man will oder nicht. „Ich schau dir in die Augen, Kleines“ aus dem Film Casablanca ist so ein Beispiel. OderArnold Schwarzenegger mit „Hasta La Vista, Baby“. Doch nicht nur Hollywood hat solche Sätze zu bieten, auch Zitate aus deutschen Produktionen sind mittlerweile in aller Munde. So antwortet etwa der Berufsunsympat Bernd Stromberg auf die Nachfrage seines Mitarbeiters, was der Grund einer Anweisung sei: „Weil ich das gesagt hab. Ja so sieht das aus. Die Scheiße fließt immer von oben nach unten.”
So überspitzt die Serie Stromberg den Alltag im Büro auch wiederspiegeln mag, sie hat einen wahren Kern. Immer wieder hört man von Vorgesetzten, die ihre Angestellten – wissentlich oder unwissentlich – einschüchtern. Unwillige Mitarbeiter, die bestenfalls Dienst nach Vorschrift machen sind die Folge. Doch es geht auch anders. Mit welchen Führungsstrategien es gelingen kann, den Kommunikationsfluss, die Atmosphäre und damit auch die Effizienz eines Unternehmens nachhaltig zu verbessern, darüber habe ich mich mit Prof. Dr. Niels Brabandt eine Stunde lang unterhalten. Der Dozent, Coach, Speaker und Mentor ist ein ausgewiesener Profi auf seinem Gebiet und berät schon seit vielen Jahren Fach- und Führungskräfte in Wirtschaft, Politik und Wissenschaft. In unserem Gespräch zum Thema „Führung im Vertrieb“ äußerte er sich ausführlich zu dem Zusammenhang zwischen Mitarbeiterzufriedenheit und Umsatz. Wenn Sie wissen wollen, was Niels Brabandt zu Themen wie Führungspersönlichkeiten, Kennziffern, Druck und Zielvereinbarungen zu sagen hat, werfen Sie doch einen Blick darauf. Dort können Sie das Gespräch gerne nachhören.

Erlernte Hilflosigkeit im Verkauf

“So ist das eben. Da kann man nichts machen” Solche und ähnliche Aussagen sind in vielen Unternehmen an der Tagesordnung.

Vielleicht kennen Sie den den Begriff “Erlernte Hilflosigkeit” aus einem anderen Zusammenhang. Dr. Seligmann et.al. Hat ihn aus einem Experiment mit Hunden abgeleitet.

Drei Gruppen mit zufällig gewählten Hunden mussten drei unterschiedliche Behandlungen über sich ergehen lassen. Alle kamen jeweils einzeln in einen identisch aufgebauten Käfig. Gruppe 1 bekam leichte Stromstöße verabreicht, konnte diese jedoch durch eine Art Schalter abstellen. Gruppe 2 bekam genau gleich viele Stromstöße, jedoch gab es keine Möglichkeit, diese abzustellen. Gruppe 3 bekam als Vergleichsgruppe keine Stromstöße.

Die Hunde in Gruppe 1 lernten schnell, die unerwünschten Stromstöße abzustellen. Die Hunde Gruppe 2 lernten, dass sie nichts tun konnten und resignierten schließlich.

Im Anschluss mit einiger Zeit Pause wurden alle drei Gruppen in einen neuen Versuchsaufbau gesteckt. Auch hier bekamen die Tiere wieder Stromstöße und für alle gleich eine Möglichkeit diese zu beenden. Gruppe 1 fand schnell einen Weg die unangenehme Behandlung abzustellen. Auch Gruppe 3 fand die Lösung, wenn auch etwas später. Nur Gruppe 2 fand keinen Weg, den Stromstößen zu entgehen. Die Hunde dieser Gruppe nahmen die Stromstößen in stoischer Ruhe hin.

Traurig: Gruppe 2 hatte gelernt, das man ohnehin nichts tun kann. Was haben Sie gelernt?

Was haben Sie gelernt?

Niemand sollte sich der Illusion hingeben, man könne alles und jeden steuern oder gar beherrschen. Das klappt im Umgang mit erwachsenen Kunden, Kollegen, Chefs oder Mitarbeitern sicher nicht. Aber es gibt immer eine Chance Einfluss auszuüben.

Angenommen, das Experiment ließe sich auf unsere Verhaltensweise as Menschen übertragen. Angenommen das wäre möglich – Kennen Sie Menschen, denen das Prädikat “erlernte Hilflosigkeit” zugesprochen werden müsste? Und was können wir als Menschen mit unserer Intelligenz anfangen um nicht in die Falle der erlebten Hilflosigkeit hineinzutappen. Oder wenn wir bereits darin stecken – wie kommen wir wieder heraus?

Gründe für Misserfolg erkennen und abstellen

Wenn wir das auf geschäftliche Aspekte übertragen: Was würde es Ihnen helfen, wenn Sie Möglichkeiten finden könnten, die Misserfolge in Ihrem Vertriebsalltag zu verstehen und abzustellen. Sicher ist 100% Erfolg kein sinnvolles Ziel, aber was würde es für Sie konkret bringen, wenn Sie die Gründe für Misserfolg erkennen und – dort wo es möglich ist – sinnvolle Gegenmassnahmen einleiten könnten?

Die letzten beiden Seminartermine in diesem Jahr

8.-9. Oktober in München und 28.-29. November in Frankfurt

seminar.visionselling.de

Variable Gehaltssysteme haben ausgedient

Variable Vergütungssysteme sind wie Übergewicht: In der westlichen Welt weit verbreitet, trotzdem eher ungewollt und schwer wieder loszuwerden.

Es gibt viele Berufe, die Einsatzfreude, Selbstmotivation und Durchhaltevermögen erfordern, etwa Krankenschwester, Soldat oder Polizist. Ich bin sehr froh, dass noch niemand auf die Idee kam, die Polizei variabel zu bezahlen, etwa pro gefangenen Verbrecher.  Und was bei variabler Bezahlung von Soldaten herauskäme ist so schrecklich, dass man es sich nicht vorstellen möchte.

So werfen Sie unnötigen Ballast ab und machen Ihrem Vertrieb richtig Laune auf Spitzenleistung

Menschen wollen, dass gute Leistung Konsequenzen hat. Und sie wollen auch, dass schlechte Leistung ebenfalls Konsequenzen hat. Das zu gewährleisten ist Bestandteil guter Führung. Der Versuch, Führungsarbeit der Einfachheit halber an ein „System“ zu delegieren, ist in der Praxis gescheitert.

Führungskräfte mit Herz und Hirn sind der neue-alte Wettbewerbsvorteil. Gehaltssysteme haben ausgedient.

Das neue Buch von Stephan Heinrich ist eine Streitschrift für den gesunden Menschenverstand. Es ist eine aus tiefster Überzeugung verfasste Botschaft an Unternehmer, Führungskräfte und Verkäufer.

Lassen Sie sich nicht den Blick auf das Wesentliche verstellen! Tappen Sie nicht in die Falle der Systemgläubigkeit! Und wenn Sie schon darin verstrickt sind, liefert dieses Buch praxisorientierte Methoden, um wieder zu Unternehmergeist und solidem Menschenverstand zurückzukehren. Zurück zu echter Führungsarbeit, ergänzendem aufeinander Zugehen und einer neuen-alten Weisheit:

Geschäfte werden immer noch zwischen Menschen gemacht.

Buchtitel Zuckergeld und Peitsche - Statt Abrechnung, Ausnutzung und Aberwitz zurück zu Leistung, Laune und LeidenschaftZuckergeld und Peitsche
Statt Abrechnung, Ausnutzung und Aberwitz zurück zu Leistung, Laune und Leidenschaft

88 Seiten, BoD 2012
ISBN 9783848201808

Ich freue mich, wenn es regnet!

Es sollte mir eine Lehre sein: Bei einer der letzten Gelegenheiten, mit meinem Vater eine Runde Golf zu spielen begleitete uns auch ein langjähriger Golfgefährte meines Vaters. Es war wieder einer dieser Tage an denen Golf mir gezeigt hat, dass es vor allem auch eine Übung in Demut ist. Aber das sollte nicht die wichtigste Lehre des Tages bleiben.

Etwa in der Mitte der Runde fing es an zu gießen wie aus Kübeln. Meine Laune sank auf den Tiefpunkt während ich mir die ungeliebten Regensachen aus der Golftasche holte und anzog. Da kam der Kumpel meines Vaters zu mir und sagte: “I gfrei mi wenn’s regnd.” Er wartete grinsend auf meinen fassungslosen Blick und sagte dann: “Weil wenn i mi need gfrei – regnds trotzdem!”

Obwohl ich von Geburt an mit dem Münchner Dialekt aufgewachsen bin, dauerte es einen Moment bis ich verstand.

Wie oft stehen wir uns selbst im Wege, weil wir glauben, dass Laune etwas ist, was von Aussen entsteht. Dabei sind wir hierzulande freie Menschen und dürfen denken, was wir wollen.

Wenn mir Seminarteilnehmer von einem sogenannten Angstkunden erzählen, “den keiner leiden kann” dann empfehle ich die Wunschkundenübung: stellen Sie sich einfach vor, dass dieser Miesepeter ab sofort Ihr Lieblingskunde sein soll. Sie beschließen einfach, ihn zu mögen. Wer sollte Sie schon davon abhalten?

Die Erkenntnis, die sich aus der Golfrunde im Regen ergab, fiel mir wieder ein, als ich letzte Woche einen Newsletter von Cemal Osmanovic las. Darin schreibt er, dass seine “Beste Aller Besten” (ich mag die Formulierung) eine kleine Geschichte auf Facebook fand. Ich habe den link nicht gefunden, also lesen die die ganze Geschichte unten.

Bleiben Sie locker, wenn es straff wird! Ich freue mich auf Ihre Kommentare und Anregungen.

Stephan Heinrich

Ein 95 Jahre alter Mann hat sich entschlossen, seinen Wohnsitz zukünftig ins Altersheim zu verlegen. Vor 5 Jahren verstarb seine Frau und es scheint ihm nun an der Zeit, diesen Schritt zu tun. Jetzt sitzt er in der Empfangshalle des Altersheimes und wartet, bis sein Zimmer fertig ist.

Schon bald wird er abgeholt und während er an seinem Stock langsam zum Lift geht, versucht die Pflegerin, ihm sein zukünftiges Zimmer zu beschreiben: „Oh, es hat ein bequemes Bett, einen Schrank und einen Tisch und am Fenster hat es ein weißes Tuch als Vorhang und ein schickes Badezimmer hat es auch.“

Noch während sie erzählt, unterbricht sie der Mann und sagt mit der Freude eines Kindes: „Das Zimmer gefällt mir, und ich freue mich darauf!“
Erstaunt sagt die Pflegerin: “Aber Sie haben das Zimmer doch noch gar nicht gesehen, wie können Sie denn wissen. ob Ihnen das Zimmer gefällt?“

Er antwortet:„Ich habe vorhin beschlossen, dass mir das Zimmer gefallen wird. Es ist eigentlich keine Frage von Gefallen oder Nichtgefallen, von Schön oder etwas weniger Schön, von Groß oder Klein. Die meisten Dinge sind eher eine Frage, ob ich grundsätzlich bereit bin, die Dinge, die mir passieren, als Gut anzunehmen!“

Provision nicht nur abschaffen, sondern verbieten!

Als Verschärfung meines Artikels http://wp.me/pptUf-2T ist nun sogar das Verbot von Provision, zumindest im Finanzsektor, ein politisches Thema.

Karl Matthäus Schmidt, (https://www.xing.com/profile/KarlMatthaeus_Schmidt) Vorstandssprecher der quirin bank, plädiert für ein Verbot von Provisionen und eine Stärkung der Honorarberatung. Dazu hat er eine Petition gestartet, die inzwischen schon um die 1000 Mitzeichner gefunden hat. http://bit.ly/7WqCts

Die Forderung ist klar: Provision macht den einzelnen geldgeil, hat die Tendenz unkontrollierbare Verhaltensmuster in Vertriebsorganisationen zu etablieren und hat das Image des “typischen Verkäufers” geprägt, der einem um jeden Preis etwas aufschwatzen will. Besser sind Berater, die gegen ein transparentes Honorar (Gehalt) das Beste für den Kunden finden sollen.

Und hier die Fragen, die ich zur Diskussion stelle:

Frage 1: Warum nur im Bankenwesen; warum Provision nicht generell abschaffen.

Frage 2: Ist ein Buchhalter (ohne Provision) wirklich weniger motiviert seine Arbeit zu tun als ein Verkäufer. Wäre es sinnvoll einen Buchhalter eine Provision pro Buchung oder gar in Prozent der Bilanzsumme zu zahlen?

Frage 3: Ist Provision nicht vielleicht ein Konzept, das für freie Handelsvertreter gut funktioniert, aber für angestellte Verkäufer nicht. Ist es vielleicht so, dass hier mangelnde Führungsqualität durch eine gewitzte Provisionsabrechnung ersetzt werden soll?

Was denken Sie?