Wer hat schon Lust auf Scheidung?

Vielleicht ist das eine Erklärung, warum vielen Menschen wichtige Entscheidungen schwer fallen: Wer lässt sich schon gerne scheiden? Menschen zögern und zaudern und verharren im Staus Quo, obwohl bei nüchterner Betrachtung fast jede Alternative besser wäre. Es gibt Beziehungen, die nicht funktionieren und dennoch weiter am Leben erhalten werden. Fast jeder kennt Menschen, die in ihrem Beruf unglücklich sind und trotzdem nichts unternehmen. Schleppen Sie auch eine Entscheidung mit sich herum und kommen nicht so recht weiter?

Hudson River“Hudson River – Die Kunst schwierige Entscheidungen zu treffen”: Dieses Buch von Peter Brandl liest sich flott und es macht auf mich den Eindruck, als ob der Autor mit diesem Werk eine Herzensangelegenheit vollbracht hätte. Und weil seine Expertise als Berufspilot dem Leser einen spannenden Einblick in die Denk- und Handlungsweise von Flugkapitänen gibt, haben die Tipps und Anregungen einen klaren Praxisbezug. Schließlich kann sich diese Berufsgruppe keine Fehlentscheidung erlauben, da diese fast immer jede Menge Menschen das Leben kostet.

Der Titel des Buches geht  auf die sensationelle Leistung des Piloten-Duos ein, das nach dem plötzlichem Ausfall beider Triebwerke beim Start von einem New-Yorker Flughafen eine außergewöhnliche Entscheidung traf und damit das Leben aller Insassen rettete. Bestimmt erinnern Sie sich noch an die Bilder der Maschine, die im Hudson River notgelandet war, und an die geretteten Passagiere, die auf den Tragflächen stehend auf ihre Abholung per Boot warteten.
Ich empfehle dieses Buch allen, die wichtige Entscheidungen treffen wollen (oder müssen). Die Lektüre führt einem eigene Denk-Knoten vor und macht Mut, Entscheidungen anzupacken – und sie dann auch zu realisieren. Vielleicht ist es gerade jetzt, zum bevorstehenden Jahreswechsel, der ja traditionelle viele Vorhaben mit sich bringt, eine willkommene Hilfe, die richtigen Ziele zu setzen und sie dann auch tatsächlich in die Tat umzusetzen.

Führung und Bezahlung im Vertrieb

In diesem Podcast hören Sie eine klare Zusammenfassung zum Thema Bezahlungssysteme im Vertrieb – und warum Sie KEINE Variable Bezahlung einführen sollten.

http://www.mehr-fuehren.de/fuehrung-und-bezahlung-im-vertrieb/

Die Kunst, sich selbst zu motivieren

Es gibt Tage da läuft einfach alles schief. Der Chef meckert, die Kunden beschweren sich, die Kollegen sind anstrengend und zudem springt vor einem wichtigen Termin auch noch das Auto nicht an. Wenn all das innerhalb weniger Stunden passiert, ist es kein Wunder, wenn man irgendwann nur noch seine Ruhe haben möchte. Sowohl Laune als auch Motivation sind am Tiefpunkt – und der Tag ist damit endgültig gelaufen.

Doch muss das wirklich sein? Gibt es nicht auch Möglichkeiten, sich aus dieser ewigen Abwärtsspirale zu befreien? Ich denke, es gibt sie. Die Kunst liegt nur darin, sich selbst im größten Chaos immer wieder motivieren zu können. Wie das am besten funktioniert, darüber habe ich mich mit Martin Laschkolnig unterhalten. Für meinen aktuellen Sales-up-call hat der Gründer und Leiter des Instituts für Potentialentwicklung zahlreiche Tipps zusammengetragen, von denen ich nun einige mit Ihnen teilen möchte.


Haben Sie sich eigentlich schon einmal bewusst gemacht, über welche Macht Sie verfügen? Nicht nur hinsichtlich Ihres Jobs, sondern vor allem auch hinsichtlich der Tatsache, dass Sie Ihr Lebensglück selbst in Händen halten? Jedem von uns passieren schlimme Dinge, die Frage ist nur, wie wir damit umgehen. Unsere eigene Reaktion ist es, die den Ereignissen in unserem Leben mehr oder weniger Gewicht verleiht.
Nehmen wir doch einmal eine Situation, die für viele Menschen einem Weltuntergang gleichkommt: Ihnen wird gekündigt. Was machen Sie jetzt? Option A: Sie verlieren sich in Selbstzweifeln, verteufeln die Welt und nehmen eine Opferhaltung ein. Option B: Sie stellen sich auf die Hinterbeine und beginnen damit, Ihr Leben aktiv in eine neue – möglicherweise erfüllendere – Richtung zu lenken.

Ich gebe gerne zu, dass sowohl das gewählte Beispiel als auch die genannten Optionen extrem sind, aber die Kernbotschaft ist klar: Sie haben immer die Wahl, ob Sie Opfer oder Gestalter sein wollen. Das gilt auch bei den kleinen Dingen, die einem nur allzu leicht den Tag vermiesen können. Nehmen wir doch die Autopanne auf dem Weg zu einem wichtigen Termin. In dieser Situation können Sie entweder schimpfen und wütend aufs Lenkrad trommeln oder die Zeit nutzen, um zu überlegen, wie Sie nun am Besten vorgehen. Wenn Sie es dann durch einen Geistesblitz tatsächlich noch schaffen, den Termin einzuhalten, sollte das eigentlich Motivation genug sein, um auch allen anderen Herausforderungen des Tages gelassen begegnen zu können. Und wenn nicht? Nun, dann haben Sie wenigstens Alles gegeben – und das ist das Mindeste, wenn man davon ausgeht, dass Sie eine gewaltige Verantwortung zu tragen haben. Sie tragen die Verantwortung für Ihr Leben. Sie ganz allein. Zu hundert Prozent.

Nicht Ihr Chef ist verantwortlich dafür, dass Sie möglicherweise den ganzen Tag in einem langweiligen Seminar verbringen müssen. Sie sind es. Es ist Ihre eigene Entscheidung, denn theoretisch könnten Sie jederzeit aufstehen und gehen. Dass Sie dennoch sitzen bleiben, zeigt, dass es Ihnen in diesem Moment wichtiger ist, Ihren Job zu behalten, als Ihrer Sehnsucht nach einem freien Tag nachzugeben. Letztlich machen Sie eben doch alles nur für sich. Nicht für den Chef, nicht für die Kollegen, sondern für sich. Wenn das kein motivierender Gedanke ist….

Und noch ein Rat: Beginnen Sie endlich damit, Ihren inneren Bullshit-Filter zu aktivieren. Was ich damit meine? Nun, gerade wenn es stressig wird, neigen wir alle dazu, uns selbst zu hinterfragen. Leider nimmt das nur allzu oft völlig ungesunde Ausmaße an. Aus „Kann ich das wirklich?“ wird dann schnell „Das schaffe ich nie“ und schon ist man mitten in einer Spirale aus Selbstzweifeln gefangen. Die gute Nachricht: Das lässt sich ändern. Denken Sie doch einmal daran, wie Sie reagieren würden, wenn Ihre Tochter plötzlich behaupten würde, dass sie viel hässlicher sei, als die anderen Mädchen in ihrer Klasse. Sie würden sofort erkennen, dass diese Aussage völlig falsch ist und alles tun, um Ihrem Kind genau das auch klarzumachen.
Egal ob Kind, Kollege, Nachbar oder Freund – wenn es um andere geht, sind wir problemlos in der Lage, Aussagen auf ihren Wahrheitsgehalt zu prüfen. Wenn es um uns selbst geht, sieht die Sache allerdings leider ganz anders aus. Wenn wir uns einreden, dass wir etwas nicht können, dann ist das unsere feste Überzeugung. Uns fehlt ein Korrektiv. Aus diesem Grund ist es sinnvoll, sich immer wieder daran zu erinnern, den Bullshit-Filter über die eigenen Gedanken laufen zu lassen. Erinnern Sie sich bewusst daran, wer Sie sind und was Sie schon alles gemeistert haben. Vielleicht hilft es Ihnen ja, all Ihre guten Eigenschaften einmal aufzuschreiben und griffbereit abzulegen. So sehen Sie in dunklen Stunden schwarz auf weiß, dass Sie es wirklich nicht nötig haben, sich von schlechtgelaunten Chefs, aggressiven Kunden  oder neidischen Kollegen aus der Bahn werfen zu lassen.
Vergessen Sie nicht: Es ist Ihre eigene Entscheidung, wie Sie mit solchen Ereignissen umgehen. Lassen Sie sich also nicht unterkriegen, sondern erinnern Sie sich an Ihren Wert und an die Tatsache, dass Sie allein die Verantwortung für Ihr Leben haben. Dann klappt es auch wieder mit der Motivation, Tag für Tag das Beste aus sich herauszuholen.

Wenn Sie wissen wollen, welche Tipps Martin Laschkolnig noch parat hat, werfen Sie doch einen Blick auf www.sales-up-call.de

Alle zwei Wochen sind dort neue Expertengespräche zu verschiedenen vertriebsrelevanten Themen zu finden. Für nur 5,95 Euro können Sie die Serie abonnieren und damit immer wieder neue Impulse für ihren Vertrieb bekommen.

Führung im Vertrieb – Eine Stunde Expertengespräch

Sales-up-Call FührungEs gibt Filmzitate, die bleiben einem immer im Kopf – ob man will oder nicht. „Ich schau dir in die Augen, Kleines“ aus dem Film Casablanca ist so ein Beispiel. OderArnold Schwarzenegger mit „Hasta La Vista, Baby“. Doch nicht nur Hollywood hat solche Sätze zu bieten, auch Zitate aus deutschen Produktionen sind mittlerweile in aller Munde. So antwortet etwa der Berufsunsympat Bernd Stromberg auf die Nachfrage seines Mitarbeiters, was der Grund einer Anweisung sei: „Weil ich das gesagt hab. Ja so sieht das aus. Die Scheiße fließt immer von oben nach unten.”
So überspitzt die Serie Stromberg den Alltag im Büro auch wiederspiegeln mag, sie hat einen wahren Kern. Immer wieder hört man von Vorgesetzten, die ihre Angestellten – wissentlich oder unwissentlich – einschüchtern. Unwillige Mitarbeiter, die bestenfalls Dienst nach Vorschrift machen sind die Folge. Doch es geht auch anders. Mit welchen Führungsstrategien es gelingen kann, den Kommunikationsfluss, die Atmosphäre und damit auch die Effizienz eines Unternehmens nachhaltig zu verbessern, darüber habe ich mich mit Prof. Dr. Niels Brabandt eine Stunde lang unterhalten. Der Dozent, Coach, Speaker und Mentor ist ein ausgewiesener Profi auf seinem Gebiet und berät schon seit vielen Jahren Fach- und Führungskräfte in Wirtschaft, Politik und Wissenschaft. In unserem Gespräch zum Thema „Führung im Vertrieb“ äußerte er sich ausführlich zu dem Zusammenhang zwischen Mitarbeiterzufriedenheit und Umsatz. Wenn Sie wissen wollen, was Niels Brabandt zu Themen wie Führungspersönlichkeiten, Kennziffern, Druck und Zielvereinbarungen zu sagen hat, werfen Sie doch einen Blick darauf. Dort können Sie das Gespräch gerne nachhören.

Erlernte Hilflosigkeit im Verkauf

“So ist das eben. Da kann man nichts machen” Solche und ähnliche Aussagen sind in vielen Unternehmen an der Tagesordnung.

Vielleicht kennen Sie den den Begriff “Erlernte Hilflosigkeit” aus einem anderen Zusammenhang. Dr. Seligmann et.al. Hat ihn aus einem Experiment mit Hunden abgeleitet.

Drei Gruppen mit zufällig gewählten Hunden mussten drei unterschiedliche Behandlungen über sich ergehen lassen. Alle kamen jeweils einzeln in einen identisch aufgebauten Käfig. Gruppe 1 bekam leichte Stromstöße verabreicht, konnte diese jedoch durch eine Art Schalter abstellen. Gruppe 2 bekam genau gleich viele Stromstöße, jedoch gab es keine Möglichkeit, diese abzustellen. Gruppe 3 bekam als Vergleichsgruppe keine Stromstöße.

Die Hunde in Gruppe 1 lernten schnell, die unerwünschten Stromstöße abzustellen. Die Hunde Gruppe 2 lernten, dass sie nichts tun konnten und resignierten schließlich.

Im Anschluss mit einiger Zeit Pause wurden alle drei Gruppen in einen neuen Versuchsaufbau gesteckt. Auch hier bekamen die Tiere wieder Stromstöße und für alle gleich eine Möglichkeit diese zu beenden. Gruppe 1 fand schnell einen Weg die unangenehme Behandlung abzustellen. Auch Gruppe 3 fand die Lösung, wenn auch etwas später. Nur Gruppe 2 fand keinen Weg, den Stromstößen zu entgehen. Die Hunde dieser Gruppe nahmen die Stromstößen in stoischer Ruhe hin.

Traurig: Gruppe 2 hatte gelernt, das man ohnehin nichts tun kann. Was haben Sie gelernt?

Was haben Sie gelernt?

Niemand sollte sich der Illusion hingeben, man könne alles und jeden steuern oder gar beherrschen. Das klappt im Umgang mit erwachsenen Kunden, Kollegen, Chefs oder Mitarbeitern sicher nicht. Aber es gibt immer eine Chance Einfluss auszuüben.

Angenommen, das Experiment ließe sich auf unsere Verhaltensweise as Menschen übertragen. Angenommen das wäre möglich – Kennen Sie Menschen, denen das Prädikat “erlernte Hilflosigkeit” zugesprochen werden müsste? Und was können wir als Menschen mit unserer Intelligenz anfangen um nicht in die Falle der erlebten Hilflosigkeit hineinzutappen. Oder wenn wir bereits darin stecken – wie kommen wir wieder heraus?

Gründe für Misserfolg erkennen und abstellen

Wenn wir das auf geschäftliche Aspekte übertragen: Was würde es Ihnen helfen, wenn Sie Möglichkeiten finden könnten, die Misserfolge in Ihrem Vertriebsalltag zu verstehen und abzustellen. Sicher ist 100% Erfolg kein sinnvolles Ziel, aber was würde es für Sie konkret bringen, wenn Sie die Gründe für Misserfolg erkennen und – dort wo es möglich ist – sinnvolle Gegenmassnahmen einleiten könnten?

Die letzten beiden Seminartermine in diesem Jahr

8.-9. Oktober in München und 28.-29. November in Frankfurt

seminar.visionselling.de

Variable Gehaltssysteme haben ausgedient

Variable Vergütungssysteme sind wie Übergewicht: In der westlichen Welt weit verbreitet, trotzdem eher ungewollt und schwer wieder loszuwerden.

Es gibt viele Berufe, die Einsatzfreude, Selbstmotivation und Durchhaltevermögen erfordern, etwa Krankenschwester, Soldat oder Polizist. Ich bin sehr froh, dass noch niemand auf die Idee kam, die Polizei variabel zu bezahlen, etwa pro gefangenen Verbrecher.  Und was bei variabler Bezahlung von Soldaten herauskäme ist so schrecklich, dass man es sich nicht vorstellen möchte.

So werfen Sie unnötigen Ballast ab und machen Ihrem Vertrieb richtig Laune auf Spitzenleistung

Menschen wollen, dass gute Leistung Konsequenzen hat. Und sie wollen auch, dass schlechte Leistung ebenfalls Konsequenzen hat. Das zu gewährleisten ist Bestandteil guter Führung. Der Versuch, Führungsarbeit der Einfachheit halber an ein „System“ zu delegieren, ist in der Praxis gescheitert.

Führungskräfte mit Herz und Hirn sind der neue-alte Wettbewerbsvorteil. Gehaltssysteme haben ausgedient.

Das neue Buch von Stephan Heinrich ist eine Streitschrift für den gesunden Menschenverstand. Es ist eine aus tiefster Überzeugung verfasste Botschaft an Unternehmer, Führungskräfte und Verkäufer.

Lassen Sie sich nicht den Blick auf das Wesentliche verstellen! Tappen Sie nicht in die Falle der Systemgläubigkeit! Und wenn Sie schon darin verstrickt sind, liefert dieses Buch praxisorientierte Methoden, um wieder zu Unternehmergeist und solidem Menschenverstand zurückzukehren. Zurück zu echter Führungsarbeit, ergänzendem aufeinander Zugehen und einer neuen-alten Weisheit:

Geschäfte werden immer noch zwischen Menschen gemacht.

Buchtitel Zuckergeld und Peitsche - Statt Abrechnung, Ausnutzung und Aberwitz zurück zu Leistung, Laune und LeidenschaftZuckergeld und Peitsche
Statt Abrechnung, Ausnutzung und Aberwitz zurück zu Leistung, Laune und Leidenschaft

88 Seiten, BoD 2012
ISBN 9783848201808

Ich freue mich, wenn es regnet!

Es sollte mir eine Lehre sein: Bei einer der letzten Gelegenheiten, mit meinem Vater eine Runde Golf zu spielen begleitete uns auch ein langjähriger Golfgefährte meines Vaters. Es war wieder einer dieser Tage an denen Golf mir gezeigt hat, dass es vor allem auch eine Übung in Demut ist. Aber das sollte nicht die wichtigste Lehre des Tages bleiben.

Etwa in der Mitte der Runde fing es an zu gießen wie aus Kübeln. Meine Laune sank auf den Tiefpunkt während ich mir die ungeliebten Regensachen aus der Golftasche holte und anzog. Da kam der Kumpel meines Vaters zu mir und sagte: “I gfrei mi wenn’s regnd.” Er wartete grinsend auf meinen fassungslosen Blick und sagte dann: “Weil wenn i mi need gfrei - regnds trotzdem!”

Obwohl ich von Geburt an mit dem Münchner Dialekt aufgewachsen bin, dauerte es einen Moment bis ich verstand.

Wie oft stehen wir uns selbst im Wege, weil wir glauben, dass Laune etwas ist, was von Aussen entsteht. Dabei sind wir hierzulande freie Menschen und dürfen denken, was wir wollen.

Wenn mir Seminarteilnehmer von einem sogenannten Angstkunden erzählen, “den keiner leiden kann” dann empfehle ich die Wunschkundenübung: stellen Sie sich einfach vor, dass dieser Miesepeter ab sofort Ihr Lieblingskunde sein soll. Sie beschließen einfach, ihn zu mögen. Wer sollte Sie schon davon abhalten?

Die Erkenntnis, die sich aus der Golfrunde im Regen ergab, fiel mir wieder ein, als ich letzte Woche einen Newsletter von Cemal Osmanovic las. Darin schreibt er, dass seine “Beste Aller Besten” (ich mag die Formulierung) eine kleine Geschichte auf Facebook fand. Ich habe den link nicht gefunden, also lesen die die ganze Geschichte unten.

Bleiben Sie locker, wenn es straff wird! Ich freue mich auf Ihre Kommentare und Anregungen.

Stephan Heinrich

Ein 95 Jahre alter Mann hat sich entschlossen, seinen Wohnsitz zukünftig ins Altersheim zu verlegen. Vor 5 Jahren verstarb seine Frau und es scheint ihm nun an der Zeit, diesen Schritt zu tun. Jetzt sitzt er in der Empfangshalle des Altersheimes und wartet, bis sein Zimmer fertig ist.

Schon bald wird er abgeholt und während er an seinem Stock langsam zum Lift geht, versucht die Pflegerin, ihm sein zukünftiges Zimmer zu beschreiben: „Oh, es hat ein bequemes Bett, einen Schrank und einen Tisch und am Fenster hat es ein weißes Tuch als Vorhang und ein schickes Badezimmer hat es auch.“

Noch während sie erzählt, unterbricht sie der Mann und sagt mit der Freude eines Kindes: „Das Zimmer gefällt mir, und ich freue mich darauf!“
Erstaunt sagt die Pflegerin: “Aber Sie haben das Zimmer doch noch gar nicht gesehen, wie können Sie denn wissen. ob Ihnen das Zimmer gefällt?“

Er antwortet:„Ich habe vorhin beschlossen, dass mir das Zimmer gefallen wird. Es ist eigentlich keine Frage von Gefallen oder Nichtgefallen, von Schön oder etwas weniger Schön, von Groß oder Klein. Die meisten Dinge sind eher eine Frage, ob ich grundsätzlich bereit bin, die Dinge, die mir passieren, als Gut anzunehmen!“

Provision nicht nur abschaffen, sondern verbieten!

Als Verschärfung meines Artikels http://wp.me/pptUf-2T ist nun sogar das Verbot von Provision, zumindest im Finanzsektor, ein politisches Thema.

Karl Matthäus Schmidt, (https://www.xing.com/profile/KarlMatthaeus_Schmidt) Vorstandssprecher der quirin bank, plädiert für ein Verbot von Provisionen und eine Stärkung der Honorarberatung. Dazu hat er eine Petition gestartet, die inzwischen schon um die 1000 Mitzeichner gefunden hat. http://bit.ly/7WqCts

Die Forderung ist klar: Provision macht den einzelnen geldgeil, hat die Tendenz unkontrollierbare Verhaltensmuster in Vertriebsorganisationen zu etablieren und hat das Image des “typischen Verkäufers” geprägt, der einem um jeden Preis etwas aufschwatzen will. Besser sind Berater, die gegen ein transparentes Honorar (Gehalt) das Beste für den Kunden finden sollen.

Und hier die Fragen, die ich zur Diskussion stelle:

Frage 1: Warum nur im Bankenwesen; warum Provision nicht generell abschaffen.

Frage 2: Ist ein Buchhalter (ohne Provision) wirklich weniger motiviert seine Arbeit zu tun als ein Verkäufer. Wäre es sinnvoll einen Buchhalter eine Provision pro Buchung oder gar in Prozent der Bilanzsumme zu zahlen?

Frage 3: Ist Provision nicht vielleicht ein Konzept, das für freie Handelsvertreter gut funktioniert, aber für angestellte Verkäufer nicht. Ist es vielleicht so, dass hier mangelnde Führungsqualität durch eine gewitzte Provisionsabrechnung ersetzt werden soll?

Was denken Sie?

Ohne Ziele geht es besser?

Heute bin ich auf einen Artikel von Christian Stein im Harvard Business Manager gestoßen, der mich verwundert hat. Dort wird zunächst der Eindruck erweckt, dass Ziele keine besondere Wirkung haben oder gar schädlich sind. Das halte ich für falsch.

Der Artikel hat aus meiner Sicht einige Unschärfen, die ich hier diskutieren will:

Management by Objectives hat nichts mit Zielvorgabe zu tun!

Mein großes Vorbild als Trainer, Dr. Rainer Stroebe, bringt es auf den Punkt, wenn er sagt, dass es klar Zielvereinbarung heißen soll. Allerdings wurde dieser Begriff durch Nachlässigkeit in Zielvorgabe abgeändert. Dieses Missverständnis verlängert der besagte Artikel, in dem er das Wort “Zielempfänger” prägt. In unserem Sprachgebrauch findet man auch das Unwort der “Heruntergebrochenen Ziele”.

Ob und wie klare Ziele motivieren ist mannigfaltig erforscht.  Fehlende Ziele erzeugen Antriebslosigkeit und allgemeine Desorientierung. Das Verordnen von Zielen ist zwar gelebte Praxis, hat aber mit dem ursprünglichen Gedanken der Zielvereinbarung von Peter Drucker nicht viel zu tun. In einer Deutschen Übersetzung eines Buches von George Odiorne wird der Begriff in “Vorgabe” umgedeutet. Dass dies später von John Humble wieder korrigiert wurde hat an der landläufigen Praxis der “Zielvorgabe von oben” leider nichts mehr geändert.

Verknüpfung von (relativer) Zielerreichung an Variables Einkommen

Was in der Theorie sinnvoll wirkt (“Mehr Geld für mehr Leistung”) erweist sich in der Praxis als äussert unpraktisch. Sämtliche variablen Einkommensmodelle sind in der Gesamtbetrachtung mit einer negativen Energiebilanz ausgestattet: Die Energie, die in Design, Umsetzung, Beibehaltung, Juristischer Absicherung und Behandlung von Sonderfällen gesteckt wird, kommt bei Weitem nicht in Form von Mehrleistung zurück.

Ein ranghoher Manager einer großen Telekommunikationskonzerns sagte mir einmal im Vertrauen: “Das variable Gehaltsmodell, das wir geschaffen haben, können wir heute nicht mehr kontrollieren. Wenn wir eine Stellschraube verändern, um einen bestimmten Geschäftsbereich zu forcieren, können wir nicht ausschließen, dass dadurch schließlich genau das Gegenteil erreicht wird.”

Dass auch ohne monetäre Anreize große Leistungen erbracht werden, kann man bei ehrenamtlichen Mitarbeitern von gemeinnützigen Organisationen sehen.

Was denken Sie über Ziele oder Zielvereinbarungen?

Motivation – Was ist das genau?

Motivation ist kein Zustand, auf den man von aussen einwirken kann. Motivation ist ein Prozess, in dem die Menschen ihre von individuell geprägten Bedürfnissen und Werten produzierte Energie auf ein Ziel hin lenken.

Dazu ist es notwendig, dass das Ziel klar und mit einer gewissen Attraktivität besetzt ist. Damit meine ich nicht monetäre Auszahlung. Das hilft nämlich, wenn überhaupt, nur kurzfristig.

Dass das so ist, kann man beweisen, wenn man die hohe Motivation von ehrenamtlichen Mitarbeitern bei Non-profit-Organisationen betrachtet.

Wenn Sie sich intensiver damit auseinander setzen möchten, empfehle ich Dr. Sprenger zu lesen. Er hat sich sehr fundiert und auf der Basis solider Forschung mit dem Phänomen auseinander gesetzt. Hier die Buchempfehlungen:

Mythos Motivation

Prinzip Selbstverantwortung

Ich persönlich halte auch nichts von der KitA (Kick in the Ass) Methode. Wenn man Menschen extrem unter Druck setzt, werden zwar enorme zusätzliche Energien frei gesetzt, aber das wirkt nur kurzfristig.

Diese Energiereserve haben wir Menschen für bedrohliche Situationen parat und können so kurzfristig Energie frei setzen, aber danach brauchen wir wieder eine längere Ruhepause.

Ausserdem ist es fast immer unnötig, zusätzliche Energie zu suchen, weil meist genug vorhanden ist. Diese vorhandene Energie wird allerdings mangels Klarheit oder Attraktivität des Ziels in andere Aktivitäten eingesetzt. Das wird deutlich wenn man untersucht, wer extreme und zeitintensive Sportarten in seiner Freizeit ausübt. Das sind in der Mehrzahl Menschen, die beruflich völlig unterfordert sind.

Kurz und knapp:

  • Ziel transparent und klar machen,
  • dessen Bedeutsamkeit für jeden Einzelnen erklären und
  • die Zwischenschritte sowie
  • den individuellen Beitrag messbar machen.

Wie denken Sie darüber? Hier können Sie abstimmen oder einen Kommentar hinterlassen.

Der Begriff “Motivation” wird unterschiedlich verwendet. Was denken Sie darüber?