Archiv der Kategorie: Mitarbeiterauswahl

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Produkterklärer haben ausgedient – Kundenversteher dringend gesucht

Mögen Sie Produkterklärer? Kennen Sie deren „geschulte“ Sprüche? Diese gewollt-aber-nicht-gekonnt Höflichkeit?

“Darf ich Ihnen noch zusätzliche Informationen zu unserem Fitzlibutzli 300 geben?”

“Das würde ich Ihnen gerne noch einmal ausführlich in einem persönlichen Gespräch näher bringen. Passt es bei Ihnen Mittwoch- oder Donnerstagnachmittag?”

“Unser kostenloser 30-tägiger Test steht Ihnen zur Verfügung, sobald Sie unser fünfundvierzig-Minuten Webinar besucht haben in dem die wichtigsten Informationen zu unserem VollToll 2.0 kurz und knapp erklärt werden.”

Kennen Sie das? Kommt Ihnen das bekannt vor?

Vielleicht sind Sie ein höflicher Mensch – dann lassen Sie als Kunde so etwas über sich ergehen. Oder denken Sie auch: “lass das schnell an mir vorüber gehen…”

Professionell zuhören

Ich bin schon groß! Ich muss nichts mehr erklärt bekommen. Selbst, wenn ich etwas nicht oder noch nicht so gut weiß, selbst dann will  ich  es   nicht   erklärt bekommen.

Erst will ich sagen, was mich interessiert. Erst will ich gefragt werden, was ich brauche oder haben will. Zuerst will ich verstanden werden – und danach  will ich etwas gezeigt bekommen. Es geht um meine Anforderungen, nicht um irgendein Produkt.

Wenn das die Kundensicht ist, die Sie und ich akzeptieren – was sollte uns dann als Verkäufer davon abhalten, Wieder mehr Kundenkompatibel zu werden?

Was könnte uns schien dabei bremsen, wieder auf die Fragen des Kunden zu antworten, statt andauernd Antworten zu finden auf Fragen, die keiner je gestellt hat.

Kundenperspektive statt Verkaufsdruck

Lernen Sie,  wieder die Kundenperspektive einzunehmen. Wer will schon etwas verkauft bekommen? Aber jeder freut sich, wenn er etwas Tolles gekauft hat. Lassen Sie Ihre Kunden kaufen!

Erleben Sie, wie man professionell zuhört. Kommen Sie mit und werden Sie Kundenversteher. Machen Sie Ihr Ego elastisch und lernen Sie, wie Sie auf Augenhöhe Entscheider für sich gewinnen können.

Die nächsten beiden Seminartermine in diesem Jahr

24.-25. Juni 2013 in München und 29.-30. August 2013 in Köln

seminar.visionselling.de

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Auswahl und Führung von Verkäufern: Leistungsmessung und persönliche Eignung

Was macht einen guten Verkäufer aus? Diese Frage stellen sich Verkäufer und Führungskräfte immer wieder. Hier habe ich eine sehr einfache Vorgehensweise auf der Basis von zwei Bewertungsschemata zusammen gestellt.

Zur Leistungsmessung arbeiten wir mit einem an die BostonGroupMatrix angelehnte Einteilung:

PoorDog: Schwach in der Kundenkommunikation und wenig Veränderungsbereitschaft => Falscher Job, evtl persönlich nicht geeignet (siehe weiter unten)

Fragezeichen: Schwach in der Kundenkommunikation aber Lernwillig und Veränderungsbereit => Potential entwickeln, coachen, Führungsarbeit ist gefordert

CashCow: Gute Kundenkommunikation aber wenig Veränderungsbereitschaft => Laufen lassen, es gibt viele Jobs im Vertrieb, die von dieser Person sehr gut oder zumindest gut erledigt werden können, aber eine Überzahl solcher Leute macht die Organisation unflexibel

Star: Gute Kundenkommunikation und Lernwillig und Veränderungsbereit => Leider zu selten, beste Pferde im Stall, bringt gute Ergebnisse und wird immer besser, bleibt leider nicht lange auf einem eintönigen Job, sucht neue Herausforderungen

Zur persönlichen Eignung arbeiten wir mit einem Modell nach Peter Grimm aus seinem Buch “Der verratene Verkauf“. Darin zeigt er, wie ich finde sehr schlüssig auf, dass unterschiedliche “Geschäftsfelder” durch die unterschiedliche Haltung der Kunden bestimmt werden können. Zu den vier Geschäftsfeldern passen am besten bestimmte Verkäufertypen. Im Telegrammstil:

Verkäufertyp “Verwalter” passt zu “Verkauf nach einfachem Muster”: Kunde sucht wenig Nähe und kennt sich sehr gut aus (mit den Produkten oder Leistungen, die verkauft werden sollen). Verkauf über Fakten, den niedrigsten Preis.

Verkäufertyp “Kontakter” passt zu “Beziehungsorientiertem Verkauf”: Kunde sucht viel Nähe und kennt sich mit Produkt/Leistung gut aus. Verkauf über Emotionen, Wohlgefühl.

Verkäufertyp “Jäger” passt zu “abschlussorientiertem Verkauf”: Kunde sucht wenig Nähe und kennt sich nicht gut aus. Verkauf über Emotionen, Jetzt oder nie.

Verkäufertyp “Entwickler” passt zu “beratungsorientiertem Verkauf”: Kunde sucht viel Nähe und kennt sich nicht sonderlich gut aus. Verkauf über Fakten, Wachstum, Entwicklung

Diese beiden Modelle sind nach meiner Erfahrung sehr gut geeignet um darauf basierend Personalentscheidungen zu treffen. Und es sind eben nur Modelle, haben Schwächen und sollten nur zusammen mit dem nötigen Maß an Verantwortungsgefühl und Lebenserfahrung angewendet werden. Sonst werden Modelle leicht zu Dogmen und die sollte man nach meiner Auffassung tunlichst vermeiden.

Kennen Sie bessere Modelle, Methode o.ä. um Vertriebsspezifisch Mitarbeiter einzustufen?

Ich bin gespannt auf Ihre Meinung.