Viele seiner Produktideen wären bei Markt- und Meinungsumfragen klar durchgefallen. 2010 kam das erste iPad. Erinnern Sie sich daran? Was glauben Sie, hätte eine Umfrage zu den Marktchancen eines neuerlichen Tabletcomputers ergeben? Schließlich gab es diese schon seit Jahren. HP und Toshiba haben Notebooks mit Tablett-Funktionalität angeboten und sind damit gescheitert. Selbst Apple hatte einen „Newton“, der gleich zu Beginn der zweiten Amtszeit von Steve Jobs beerdigt wurde. Und dann hat das iPad nur 5 Monate nach Markteinführung bereits zu einem Drittel zu Apples Umsatz beigetragen.

Es wurde ein sehr großer Erfolg, obwohl kaum jemand vorher daran glaubte.

Jobs erklärt seine Ansicht zu Marktstudien mit einem Zitat von Henry Ford. Der soll gesagt haben:

„Wenn ich meine Kunden gefragt hätte, häten sie wohl schnellere Pferde von mir verlangt.“

Das mag auf den ersten Blick arrogant wirken, wenn man dem Kunden unterstellt, dass er nicht einschätzen kann, was er will. Marketing-Profis wissen, dass der Kern dieser Aussage für viele Marketing-Erfolge gilt. Aus Sicht des Vertriebs ist „Der Kunde“, „Kundenorientierung“ und „Lieferantenbeurteilung“ wichtig. Aber aus dem Eishockey weiss man, dass es nicht gut ist dahin zu fahren, wo der Puck ist, sondern dahin, wo er sein wird. Im Marketing vesucht man die Denkweise des Kunden in der Zukunft zu antizipieren. Was heisst das für den Verkauf? Wie können Sie als Verkäufer von dieser Art zu Denken schon heute profitieren?

Drei Gedanken für Ihre aussergewöhnlichen Erfolge im B2B-Verkauf und besondere Anerkennung durch Geschäftskunden:

Begriffe behindern Verständnis

Die Summe unserer Erfahrungen bestimmen unsere Sicht auf die Welt. Alles was wir erlebt haben, ist die Ausgangsbasis für unsere Wahrnehmung. Ihre Sicht auf das, was Sie anbieten können unterscheidet sich erheblich von der Perspektive Ihrer Kunden. Die im Gespräch benutzen Begriffe mögen identisch sein, aber die wahrgenommene und empfundene Bedeutung klaffen radikal auseinander. Lösen Sie sich von Begriffen und finden Sie einen Zugang zum erlebten Nutzen. Welcher nächste Schritt der Erkenntnis ist für Ihren Kunden zumutbar. Welche für Sie profanen Aspekte sind aus Sicht den Kunden wahre Sternstunden? Wo überfordern Sie seine heutige Vorstellungskraft? Wie können Sie die emotionale und rationale Ausgangssituation Ihrer Kunden besser nachvollziehen?

Perspektive bestimmt Wertschätzung

Der Kunde ist – wer genau? Viele Vertriebsorganisationen haben sehr klare Vorstellungen Ihrer Ansprechpartner auf Kundenseite. „Wer ist bei Ihnen im Hause der Ansprechpartner für …“ Aber ist dieser „Ansprechpartner“ wirklich derjenige, der das maximale Wertschöpfungspotential Ihres Angebotes bemessen kann? Von welchen Gesprächspartnern beziehen Sie Ihr Bild des Kunden? Welche anderen Perspektiven von neuen Ansprechpartnern könnten Ihr Bild komplett verändern? Was können Sie als Beitrag zum Kundenerfolg leisten, das von Ihren heutigen Ansprechpartnern (noch) nicht gewürdigt wird? Wer im Unternehmen kann das Nutzenportfolio Ihres Angebotes in neue und womöglich noch bedeutendere betriebswirtschaftliche Nutzenaspekte übersetzen? Wer wird gerne Ihren Preis bezahlen?

Wissen wächst durch Tausch

Sie wissen viel über Ihr Angebot, dessen Besonderheiten und sicher auch dessen Nutzen. Ihr Kunde weiss viel über seine Situation, deren Probleme (oder Herausforderungen, falls Sie das P-Wort meiden) und wie sie sich als Bedrohung der Unternehmensgewinne auswirken. Tauschen Sie dieses Wissen. Bekanntlich ist Wissen neben dem Glück eines der Güter, das durch Teilung mehr wird. Teilen Sie Ihr Wissen mir Ihren Kunden und teilen Sie sein Wissen. Welche unangenehmen Auswirkungen der wichtigen Probleme Ihrer Kunden können Sie besonders gut beseitigen? Welche Sichtweise auf Herausforderungen der Kunden-Branche haben Sie bislang noch nicht bedacht? Welche genialen Aspekte des Nutzens Ihrer Lösung haben Sie bislang noch nicht erkannt?

Fazit

Wollen Sie zum geschätzten Gesprächspartner Ihrer Kunden werden? Sicherlich eine gute Idee, denn wer wird nicht das Wort eines solchen Partners   in besonderem Maße berücksichtigen. Wer im Umgang mit Geschäftskunden langfristig erfolgreich sein will, der wird den Austausch auf Augenhöhe suchen und für sich und seine Kunden neue Wege zum Erfolg finden. Eine gemeinsame Vision aufbauen. Missionare, die ihr eigene Meinung unbedingt anderen überstülpen wollen, will keiner mehr hören. Werden Sie zum Entdecker! Die sind willkommen.

Das Gespräch lief gut. Alle Fragen beantwortet. Leider kein Fortschritt. Solche Gespräche nenne ich DFK – Diesel für Kekse: Sie investieren Diesel in die Reise zum Kunden und alles was Sie bekommen sind ein paar Kekse. Bestenfalls. Oft noch nicht einmal guten Kaffee.

Nach einer gelungenen Einleitung folgt im Idealfall der wichtigste Teil: Die Forschung. Dann, wenn klar ist, wo die Probleme, deren Auswirkungen und der erwartete Nutzen liegen, kommt der Beweis, dass Ihre Lösung passt. Damit ist die Arbeit jedoch noch nicht getan.

Den letzten Teil vergessen viele Sach-orientierte Berater und technisch versierte Verkäufer meistens. Vielleicht weil Sie insgeheim nicht als „Drücker“ wahrgenommen werden wollen. Sie wünschen sich, dass der Kunde auf der Basis der bewiesenen Qualität selbst eine Entscheidung für sie trifft. Und das endet meist so:

Mach Dir ein paar schöne Stunden:  Fahr zum Kunden

Auch wenn Sie selten schon beim ersten Termin einen Auftrag erzielen können, müssen Sie Fortschritt erreichen. Stillstand ist Misserfolg. Wenn Ihr Kunde am Ende des Gespräches sagt „Vielen Dank für die eindrucksvolle Präsentation. Wir werden Ihre Lösung der Geschäftsleitung vorstellen und melden uns dann wieder.“, dann ist das kein Fortschritt. Das ist Stillstand.

Haken Sie nach. Vereinbaren Sie einen, besser zwei konkrete Schritte in Richtung Vertragsabschluss. Diese Schritte könnten z.B. sein:

Kontakt zum Entscheider

Vereinbaren Sie, einen Termin mit der Führungskraft oder dem Gremium, das die Investition nicht nur vorschlägt oder bewilligt, sondern endgültig eine Kaufentscheidung trifft. Nur dort können Sie dem Thema „Return on Investment“ landen. Nur dort können Sie die Perspektive des wahren Entscheiders erkennen. Und nur dort werden Sie die wahren Beweggründe für eine Zusammenarbeit mit Ihnen verstehen.

Alle anderen Gesprächspartner beim Kunden haben andere Ziele. Ihnen geht es zumeist nur um einen Vergleich aller Anbieter und wenn all vergleich sind, dann geht es nur noch um den Preis.

Workshop zur Entscheidungsvorbereitung

Oft sind noch technische Fragen zu klären, die die Eignung Ihrer Lösung im bestehenden technischen oder organisatorischen Umfeld des Kunden betreffen. Es muss noch geklärt werden, ob alles zueinander passt. Dann vereinbaren Sie einen kostenpflichtigen Workshop, zu dem Sie Spezialisten aus Ihrem Hause und des Kunden an einen Tisch bringen. Das Ziel des Workshops ist es eine Entscheidungsvorlage für die Geschäftsleitung Ihre Kunden zu erstellen und alle Fragen zur Eignung Ihrer Lösung zu beantworten. Nutzen Sie das Werkzeug der Nicht-Präsentation.

Wenn Ihr Kunde nur zu einem kostenlosen Workshop bereit ist, dann ist das meist ein Zeichen dafür, dass er nicht bereit ist zu Investieren, und leider nicht ernsthaft an Ihrer Lösung interessiert ist. Dann erzielen Sie keinen Fortschritt. Am Ende steht häufig nur kostenlose Ausbildung Ihres Kunden und kein Umsatz. Blindleistung auf Ihre Kosten.

Pilotbetrieb und Teststellung

Machen Sie es Ihrem Kunden leichter, das Risiko einer Anschaffung zu verringern. Wenn Sie sicher sind, dass Ihre Lösung den versprochenen Nutzen für Ihren Kunden bietet, dann vereinbaren Sie, die Anschaffung einer Pilotinstallation. Dazu finden Sie einen Teilbereich oder eine kleine Abteilung bei Ihrem Kunden, die mit der Implementierung starten. Sie vereinbaren klare Ziele und Messgrößen, die den Erfolg oder Misserfolg des Pilotbetriebs zu einem vorher definierten Zeitpunkt bestimmen.

Für den Pilotbetrieb bzw. die Teststellung verlangen Sie einen fairen Preis. Für den Fall des Misserfolgs ist so der Verlust durch Fehlinvestition für den Kunden überschaubar. Sie vereinbaren jedoch auch, dass im Falle eines positiven Ergebnisses damit gleichzeitig die Entscheidung für das gesamte Geschäft gefallen ist.

So viele Kunden, so wenig Zeit

Selektieren Sie Ihre potentiellen Kunden früh und kritisch. Verschwenden Sie keine Zeit mit Kunden, für die Sie nicht einen deutlichen Nutzen sehen, der die geplante Investition sinnvoll macht. Mit einer „nice to have“ Lösung werden Sie spätestens bei der Preisverhandlung scheitern. Kunden bei denen Sie trotz intensiver Anstrengungen keinen kontinuierlichen Fortschritt erzielen können, sind vermutlich die Mühe nichtwert.

Machen Sie sich klar: Wer nicht 100% Marktanteil will, muss auch nicht jeden Kunden bekommen. Manche werden sich gegen Sie entscheiden. Je eher Sie das erkennen und selbst auf eine Fortführung des Kontaktes verzichten, je mehr Ihrer Zeit können Sie in Erfolg versprechende Kontakte investieren.

Drei goldene Regeln für zügige Entscheidungen 

• Setzen Sie sich für jedes Gespräch vorher erreichbare, und klar definierte Fortschrittsziele. Diese Ziele können harte Faktoren haben wie z.B. „Vertragsunterschrift“ oder „Termin mit dem Geschäftsführer vereinbaren“. In der Anfangsphase kann es auch diffiziler sein: „Der Ansprechpartner soll aussagen, dass er hinter der Lösung steht“ oder „Der Controller soll die Parameter der ROI-Kalkulation absegnen“.
• Vergessen Sie „Der Kunde ist König“. Der Kunde ist und bleibt Kunde. Dafür kann er Zuverlässigkeit, besten Service und Qualität erwarten. Und auf jeden Fall Höflichkeit. Aber sicher nicht Unterwürfigkeit. Etablieren Sie eine Beziehung auf Augenhöhe. Ganz ohne Arroganz und mit viel Verständnis und Klarheit.
• Machen Sie deutlich, dass beide, Sie und der Kunde, von dem Geschäft profitieren. Beide gewinnen. So machen Sie sich glaubwürdig und gleichzeitig deutlich, dass Sie nicht um Umsatz bitten, sondern eine Vereinbarung erzielen wollen, die für beide Seiten Nutzen bringt. Sie sind nicht in der „gratis Kundenausbildungsabteilung“. Machen Sie deutlich, dass es Ihre Aufgabe ist, die nächsten Schritte für eine Entscheidung zu verstehen und dann herbeizuführen. Machen Sie sich zum Entscheidungs-Manager des Kunden.

Wie kann man Präsentieren und gleichzeitig zuhören?

Was halten Sie von meinen Gedanken zur Nicht-Präsentation? In welchen Branchen sehen Sie eine Anwendungsmöglichkeit?

Die wichtigsten Statements:

Missionare werden bisweilen ans Kreuz gefesselt den Amazonas hinunter geschickt. Entdecker sind willkommen. Sind Sie Entdecker oder Missionar?

Ihre Begriffe lösen Bilder aus, die Sie nicht beeinflussen können. Verwenden Sie Ihre Fach-Begriffe mit Bedacht und ersetzen Sie sie falls Möglich durch einfache Worte!

Niemand will überzeugt werden. Top-Entscheider schon gar nicht. Vergessen Sie Ihre Präsentation. Lassen Sie sich statt dessen auf eine Nicht-Präsentation ein.

Entscheider wollen entscheiden. Liefern Sie Informationen zielgruppengerecht. Und gehen Sie nicht ohne ein Vereinbarung aus dem Raum.

Wenn Sie nur zehn Jahre zurück denken – können Sie sich vorstellen, wie phantastisch die Möglichkeiten des social media networking damals wohl klangen?

Zugriff auf Millionen von Businesskontakten. Und dies nicht nur über reguläre Suchmaschinen. Sichtbar werden hier neben den geschäftlichen Daten auch die Verbindung zu anderen Kontakten, die Ausbildung und die berufliche Historie sowie die aktuelle Stellung.

Und noch wichtiger: Sichtbar wird Ihre Beziehung zu einem beliebigen Kontakt in XING. Haben Sie gemeinsame Bekannte? Über wie viele Zwischenschritte sind Sie bekannt? Welche Gemeinsamkeiten bestehen?

Achtung: Wie sehen Sie denn aus?

Dabei wird schnell eine neue Dimension klar: Sie können sich nicht (mehr) auf einen Status als Voyeur zurückziehen.

In XING sogar jedes Mal, wenn Sie eine andere Profilseite aufrufen. Also stellen Sie sich darauf ein, dass Sie im social media auch eine gute Figur abgeben. Als Person und als Unternehmen sind Sie sofort als Teil der Markenöffentlichkeit sichtbar. Selbst als ehemaliger Mitarbeiter werden Sie noch mit dem Unternehmen in Verbindung gebracht.

Wie stellen Sie sich als Unternehmer, Mitarbeiter oder Ex-Mitarbeiter einer breiten Öffentlichkeit dar? Ist Ihr erster Eindruck Einladung oder Abschreckung?

Gelbe Seiten vergilben

Vergangenen Sommer hat mein Kollege Dr. Stefan Frädrich ein Foto mit einem großen Stapel Branchenbücher, die in seinem Treppenhaus zum Mitnehmen aufgestapelt waren, in Facebook eingestellt.

Ein paar Wochen später war der Stapel noch immer da. Ich kann mich noch an eine Zeit erinnern, als meine Eltern mit einem Bezugsschein das Telefon- und Branchenbuch in der Post abholen mussten. Wer schaut heute noch ins Branchenbuch? Wie finden Ihre Kunden Ihre Dienste? Nach welchen Stichworten werden Sie gefunden?

In diesem Zusammenhang interessiert mich vor allem: Wie werden Sie als Person mit dieser Suche in Verbindung gebracht? Anno dazumal suchte man nach einem Unternehmen, das die gewünschte Leistung anbietet und hat dort nach einem Ansprechpartner gefragt.

Heute kann man auch in XING nach Branchen suchen. Was dann erscheint sind nicht nur Unternehmen, sondern Personen. Der Kunde sieht nicht nur Unternehmen und Logos, sondern Profilfotos und Lebensläufe.

Wie wird sich dadurch die Auswahl von Lieferanten und Dienstleistern verändern? Hat sie sich schon verändert?

Was passiert, wenn man Sie googelt? Was passiert, wenn man die wichtigsten Schlagworte zu Ihrem Geschäftsangebot googelt? Tauchen Sie auf? Welche öffentliche Präsenz haben Sie im Zusammenhang mit Ihrem Thema?

Wie ist Ihre social media relevance? Wird dieser Wert schon bald wichtiger als ein lückenloser Lebenslauf?

Diese Fragen sind heute noch nicht mit aller Sicherheit zu beantworten. Selbsternannte social-media-Experten können Ihr Expertenwissen allenfalls auf ein paar Monate Erfahrung stützen. Und fast täglich kommen neue Ideen auf den Markt. Altbekannte Funktionen auf bestehenden Platt­formen werden geändert und wir lernen unsere Gewohn­heiten daran anzupassen.

Vieles ist in Bewegung. Aber eines bleibt: Geschäfte werden letztlich zwischen Menschen gemacht. Es geht vor allem darum, wie sich Geschäftspartner im B2B durch social media effektiver finden können.

Das komplette Buch können Sie hier abrufen: http://social.visionselling.de

Fortsetzung folgt.

Statt sinnloser Zeitverschwendung profitieren Sie jetzt von XING und Co.

Sie beherrschen das Werkzeug Telefon? Sicher tun Sie das, denn wenn es nicht so wäre, könnten Sie als Verkäufer wohl kaum bestehen. Ich behaupte: In naher Zukunft gilt dies auch für social media. Wer es nicht beherrscht ist draußen.

Klingt das überzogen für Sie? Ist der Hype um Web 2.0, 3.0 oder alles was mit „social media“ zu tun hat für Sie eine Modeerscheinung? Gut. Wenn Sie das glauben wollen – wir leben in einer freien Welt und nichts kann Sie zwingen.

Aber bitte berücksichtigen Sie, dass alles, was einen entscheidenden Wert für unser Leben hatte, sich letztlich auch durchgesetzt hat. Und zwar gegen alle anfänglichen Widerstände und Bedenken.

Ich bin fest davon überzeugt, dass social media ein sehr wichtiger Bestandteil der Kommunikation zwischen Menschen sein wird. Und das auch im geschäftlichen Umgang.

Der Wert, den Verkäufer durch den richtigen Umgang mit social media erzeugen können, ist immens. Verglichen mit dem Jahr 2000 haben Verkäufer bei eher geringen Kosten unglaublich effektive Wege zum Kunden.

Alle, die neue Kunden suchen und finden müssen, können das mit Hilfe von social media ungleich schneller, direkter und effektiver tun. Es ergeben sich Möglichkeiten, die ohne social media networks wie XING nicht ansatzweise denkbar wären.

Wer in stetigem, sinnstiftendem Kontakt mit seinen bestehenden Kunden bleiben will, findet in XING Möglichkeiten, die mit herkömmlichen Mitteln kaum in ähnlich bequemer und für beide Seiten angenehmer Weise umsetzbar sind.

Dies alles nicht zu nutzen wäre töricht. Die Geschichte zeigt: Wer sich Innovationen widersetzt, die letztlich wichtige Entwicklungsschritte sind, der verschafft sich einen enormen Nachteil. Wer es jedoch versteht, die angebotenen Chancen zu nutzen – ohne dabei jeden Hype mitzuspielen – der wird sich enorme Wettbewerbsvorteile verschaffen.

XING wird dieses Jahr acht Jahre alt. Elf Millionen Menschen, davon fünf Millionen im deutschsprachigen Geschäftsumfeld, nutzen dieses Werkzeug für sich. Wie lange können engagierte Verkäufer noch darauf verzichten?

social media im Business ist seriös, wenn Sie seriös sind. Und es begleitet Sie. Es verkauft Sie. Nutzen Sie es für sich. Nutzen Sie es wirksam!

Sind wir schon in XING verbunden? Wenn nicht – holen Sie das bitte jetzt gleich nach.

https://www.xing.com/profile/Stephan_Heinrich

Was ist „social media sales“?

„Netzwerken“ war anfangs der Begriff. Jetzt spricht man von social media oder web 2.0. Damit ist die zweite Welle der Kommerzialisierung des Internets gemeint. Web 1.0 war vor allem passiv. Man „surfte im Internet“, las Inhalte, bestellte bei Amazon.

Mit der „zweiten Version“ des Internets wurde es möglich, auch als Individuum eigene Inhalte einzustellen, Kommentare abzugeben, Produkte zu bewerten, zu bloggen und sich mit anderen Individuen öffentlich zu vernetzen. Die Übertragung der bestehenden geschäftlichen und privaten Netzwerke auf bestimmte Plattformen im Internet nennt man gemeinhin social media networking. Auch die dritte Version des Internets, „mobile and always on“, wird bereits propagiert.

Es gibt sehr viele Bücher, die sich mit der Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen über social media befassen. In diesem Buch konzentrieren wir uns vor allem auf social media als Werkzeug im B2B Vertrieb. Im Gegensatz zu den Gedanken des Marketings richtet sich dieses Buch an Verkäufer. Die Aspekte des Marketings mit social media sind darauf ausgerichtet, Aussagen an eine größere Menge von Individuen zu überbringen, um dort eine Aktion auszulösen.

Insbesondere die allgemeine, nicht an bestimmte Personen gerichtete Verbreitung von sinnvollem Inhalt (content) und das spätere „gefunden werden“ steht im Zentrum des social media marketing. Hier werden wir diesen Aspekt nur am Rande behandeln und dann auch nur bezüglich des öffentlichen Profils der Person des Verkäufers, nicht des dahinter stehenden Unternehmens.

Im Fokus steht die Frage, wie Verkäufer mit Hilfe von social media Kontakte zu ihren bestehenden und potentiellen Kunden aufbauen und unterhalten können. Und wie Verkäufer social media nutzen können, um neue Kontakte mit interessanten Zielpersonen, Multiplikatoren oder Empfehlern zu knüpfen.

Das komplette Buch können Sie ab sofort im Handel beziehen: http://social.visionselling.de

Fortsetzung folgt

Vor kurzem ist dieses Bild bei einem Coaching entstanden. Mein Klient hatte sich entlang der Methode von Oliver Geisselhart bestimmte wichtige Punkte eingeprägt. Die Methode erlaubt es, sich beliebige Einzelaspekte einzuprägen und die genaue Reihenfolge besser zu erinnern. Auch der Elefant (Nummer 6) wurde an diesem Tag eingesetzt um den wichtigen Punkt Sechstens festzuhalten.

Der Elefant, der zwar geführt wird, aber nicht dominiert. Der sich aus freien Stücken (weil er einen Nutzen erwartet?) der Leitung durch den Betreuer unterwirft. Der folgt, weil er will. Der Elefant, der sich entscheidet, dem Menschlein zu folgen.

Diese Idee fasziniert mich. Sie wird mich noch länger beschäftigen.

Was würde wohl passieren, wen der Elefantenführer denkt: „Oh hilfe, hoffentlich merkt der Elefant nicht, dass er viel stärker ist als ich …“? Vermutlich würde die Verbindung reissen und der Elefant würde das lästige Menschlein abschütteln.  Oder was wäre, wenn der Mensch denkt: „Hah! Ich führe den Elefanten. Er muss sich mir unterwerfen“? Das wäre sicher putzig anzusehen, wenn der Elefant sich auf ein Kräftemessen einlässt.

Diese fast schon magische Balance, wo der nach Kräften Schwächere und der viel Stärkere gemeinsam etwas auf die Beine stellen, was einer alleine nicht geschafft hätte. Ein sehr schönes Gleichnis für das Verkaufen an Top-Entscheider. Er muss nicht. Man kann ihn nicht zwingen, aber wenn es gemeinsam klappt, dann entsteht etwas Großes, von dem beide profitieren.

Wie können wir diese Erkenntnis in Kundengesprächen umsetzen?

• Wie können wir Entscheidungen für uns holen, ohne zu dominieren?
• Wie können wir den Stärkeren zu uns holen, ohne ihn zu zerren?
• Wie können wir ohne Angst vor der Stärke dieren Kraft einsetzen?

Ich bin gespannt, was sich aus dieser Idee weiter entwickelt. Was meinen Sie?

Oder man könnte damit ein Jahr lang alle Kosten aus Hartz 4 bezahlen. Dann blieben immer noch 5 Milliarden für ein ausgiebiges Weihnachtsfest.

Möglich wäre auch, damit so ungefähr 20% der Gesamtverschuldung von Griechenland zu bezahlen und damit den (angeblich) drohenden Euro-Crash zu verhindern.

Dass nun der einzige Effekt ist, dass Deutschlands Schuldenstand um  3% (so ungefähr in etwa) sinken soll, ist natürlich eher unspektakulär.

Dann doch lieber global free beer. Prost!

Sicher gehörte er zu den wenigen wirklichen Stars des Wirtschaftslebens.

Seine Erfolge sind schier unglaublich und jede Menge tatsächliche oder vermeintliche Kenner haben sein Wirken interpretiert. Wenige kannten ihn persönlich, aber viele hat er persönlich bewegt.

Wann hat je ein Unternehmensgründer und -Chef solche Emotionen ausgelöst – selbst über seinen Tod hinaus? Sicher kennen wir Nachrufe auf verdiente Unternehmenslenker. Aber erinnern Sie sich daran, dass Menschen je Blumen und Kondolenzkarten vor den Geschäften eines Unternehmens abgelegt haben? Und das weltweit.

Geschichten über die Person Steve Jobs sind nicht nur positiv. Viele, die ihn als Chef kannten, beschrieben ihn als schwierig, launisch und unberechenbar. Manche hassten ihn und seinen Erfolg. Und am Ende hat er ein stabiles Unternehmen geschaffen, sehr vielen Menschen direkt oder indirekt einen Arbeitsplatz verschafft und so manche Karriere inspiriert. Und ganz sicher hat er die Art, wie wir mit Computern, Musik und Telefonen umgehen für immer geprägt – und dies weit über die Benutzer von Apple-Produkten hinaus. Sinngemäß sagte er 2004 zur Eröffnung der Apple-Entwicklerkonferenz:

Wir haben davon geträumt. Dann haben wir es gebaut. Es ist ziemlich gut geworden.

Jobs hatte eine klare Vorstellung von dem was erschaffen wollte. Er hatte einen hohen Anspruch an sich und seine Umgebung. Und er hat damit polarisiert.

Wie klar ist Ihre Vorstellung von dem was Sie tun? Was wollen Sie (er-)schaffen?

„Beeing the richest man in the cemetery doesn’t matter to me … Going to bed at night saying we’ve done something wonderful… that’s what matters to me.“

Dieses Zitat stammt aus dem jahr 1993 aus einem Interview über einen Wettbewerber. Dass dies keine leerten Worte waren zeigte er indem er sich nach der Rückkehr zu Apple nur einen Dollar Jahresgehalt zahlte. Er sagte einmal ungewöhnlich scherzhaft, das 50% Fixgehalt seien und der Rest abhängig von seiner Leistung.

„I would trade all of my technology for an afternoon with Socrates.“

So zitiert ihn die Newsweek im Oktober 2001. Dieser Tausch ist nun Wahrheit geworden. Mögen sie beide gute Gespräche führen.

Pflichtprogramm für Führungskräfte

Und wenn Sie noch einen kleinen Einblick in seine Persönlichkeit aufschnappen wollen, nehmen Sie sich 15 Minuten Zeit und hören Sie dieser Rede zu. Wenn so mancher Wirtschaftslenker oder Staatschef nur wenige der darin ausgesprochenen Lebensprinzipien anwenden würde, dann lebten wir in einer besseren Welt.

Daniel Everett kommt zu dem Schluss, dass der Stamm der Pirahã das glücklichste Volk der Erde ist. Unter anderem deshalb, weil sie abstrakte Begriffe wie „Sorge“ nicht kennen und in ihrer Sprache kein Wort dafür verwenden.

Können wir Denkblockaden entlernen?

Was wäre, wenn wir uns im Zusammenhang mit unseren Blockaden ein Denkverbot auferlegen. Können wir z.B. im Vertrieb die Angst vor der Ablehnung ablegen? Wenn Sie mit der Einstellung „Nicht gekauft hat er schon“ zum Kunden gehen, dann kann es nur noch gut enden, oder? Wenn Sie „Heiss auf Kaltakquise“ sind, macht die vielfach ungeliebte Tätigkeit plötzlich Spass, auch wenn Sie mehr Ablehnung als Zustimmung erfahren?

Frei ist nur der Clown – er allein ist bereit bedingungslos zu scheitern

Echte Profis kennen Erfolg und Misserfolg. Sie haben Lust auf Erfolg, aber sie haben auch Lust am Scheitern, wie Hans Uwe L. Köhler das so eindrucksvoll in seinem neuen Buch „Die perfekte Rede“ schildert.

Wie gehen Sie mit Misserfolg um? Was lässt Sie weiter machen, wenn Sie einen richtig schlechten (Vertriebs-)Tag hatten?