Stellen Sie sich vor, Sie müssten einen Elefanten führen. Er hat einen Strick um den Hals und Sie führen Ihn durch die Manege. Der Elefant muss Ihnen nicht folgen. Er tut es aus freien Stücken. Er könnte auch stehen bleiben. Er könnte in eine ganz andere Richtung gehen und Sie hinterherschleifen. Oder könnte Sie sogar mit einem eleganten Schwung des Rüssels aus der Manege befördern. Aber der Elefant entscheidet sich, Ihnen zu folgen. Er könnte anders entscheiden, aber er entscheidet sich dazu Ihnen zu folgen. Warum nur?

Vor kurzem ist dieses Bild bei einem Coaching entstanden. Mein Klient hatte sich entlang der Methode von Oliver Geisselhart bestimmte wichtige Punkte eingeprägt. Die Methode erlaubt es, sich beliebige Einzelaspekte einzuprägen und die genaue Reihenfolge besser zu erinnern. Auch der Elefant (Nummer 6) wurde an diesem Tag eingesetzt um den wichtigen Punkt Sechstens festzuhalten.

Der Elefant, der zwar geführt wird, aber nicht dominiert. Der sich aus freien Stücken (weil er einen Nutzen erwartet?) der Leitung durch den Betreuer unterwirft. Der folgt, weil er will. Der Elefant, der sich entscheidet, dem Menschlein zu folgen.

Diese Idee fasziniert mich. Sie wird mich noch länger beschäftigen.

Was würde wohl passieren, wen der Elefantenführer denkt: “Oh hilfe, hoffentlich merkt der Elefant nicht, dass er viel stärker ist als ich …”? Vermutlich würde die Verbindung reissen und der Elefant würde das lästige Menschlein abschütteln.  Oder was wäre, wenn der Mensch denkt: “Hah! Ich führe den Elefanten. Er muss sich mir unterwerfen”? Das wäre sicher putzig anzusehen, wenn der Elefant sich auf ein Kräftemessen einlässt.

Diese fast schon magische Balance, wo der nach Kräften Schwächere und der viel Stärkere gemeinsam etwas auf die Beine stellen, was einer alleine nicht geschafft hätte. Ein sehr schönes Gleichnis für das Verkaufen an Top-Entscheider. Er muss nicht. Man kann ihn nicht zwingen, aber wenn es gemeinsam klappt, dann entsteht etwas Großes, von dem beide profitieren.

Wie können wir diese Erkenntnis in Kundengesprächen umsetzen?

• Wie können wir Entscheidungen für uns holen, ohne zu dominieren?
• Wie können wir den Stärkeren zu uns holen, ohne ihn zu zerren?
• Wie können wir ohne Angst vor der Stärke dieren Kraft einsetzen?

Ich bin gespannt, was sich aus dieser Idee weiter entwickelt. Was meinen Sie?