VisionSelling

Einem der erfolgreichsten Unternehmen der Neuzeit, Bill Hewlett, wird dieses Zitat zugeschrieben: „Mache das Verhalten der Menschen messbar und es wird sich ändern!“. Nach diesem Prinzip arbeiten heute viele Unternehmen. Vor allem Vertriebsorganisationen sind sehr nach Zielen ausgerichtet.

Fast immer ist die Bezahlung von Verkäufern an deren quantitative Ergebnisse geknüpft. Neben Umsatz und/oder Ertrag gibt es oft auch weitere Ziele wie Anzahl der Besuche, Anrufe, Angebote, etc. Allerdings ist in den meisten Organisationen keine Messmethode für die Qualität der Kundenkontakte etabliert. Dabei wäre es denkbar einfach, solche „Messpunkte“ fest in die Abläufe einzubauen, wie an diesen beiden Beispielen deutlich wird:

Entscheidungsverlauf

Der Verkäufer ermittelt während des Kundenkontaktes Informationen zu den wichtigsten Eckpunkten des Entscheidungsverlaufs, wie z.B.: Wer unterzeichnet die Investitionsanforderung? Wie ist der Ablauf der Entscheidungsfindung? Wer ist involviert? Wie ist die zeitliche Planung? Antworten auf diese Fragen (oder deren Fehlen) geben einen guten Überblick über die Werthaltigkeit der Verkaufschance.

Problem- und Schmerzpunkte

Wer eine Anschaffung plant will damit ein Problem lösen oder einen Bedarf befriedigen. Wie genau lässt sich dieser Bedarf beschreiben? Welche drängenden Effekte treiben die Anschaffung? Welche uner-wünschten Effekte ergeben sich, wenn KEINE Entscheidung fällt? Kurz: Wie lässt sich der Kittelbrenn-Faktor in Worte fassen?
WICHTIG: Nur wenn diese Erkenntnisse in schriftlicher Form (Papier, besser E-Mail oder CRM) vorliegen sind sie von Wert. „Schreiben ist präziseres Denken“ ist eine Regel, die vor allem im Berichtswesen besonders deutlich wird.

Auch wenn fortschrittliche Vertriebe längst nach diesem Prinzip arbeiten, ist es noch kaum ausgeprägt eine qualitative Messung der sogenannten „Verkaufspräsentation“ durchzuführen. Es sei vorangeschickt, dass wir hier vor allem über Präsentationen im Vertrieb von Investitionsgütern sprechen, nicht von jenen, die auf Impulskäufe ausgelegt sind. Dort wo sehr vergleichbare Produkte wie Gurkenhobel, Autolackpolituren, Staubsauger oder gar Heizdecken über effektvolle Präsentationen verkauft werden, dort soll das auch weiterhin hiervon unbeeindruckt geschehen.

Wenn ich mir von Zeit zu Zeit die Frage erlaube, wozu so eine Präsentation durchgeführt wird, sehe ich in fragende Gesichter. „Weil die Kunden das erwarten“ lautet dann zumeist die nicht ganz treffsichere Antwort. Anders gefragt: „Was wollen Sie mit einer Präsentation erreichen?“. Jetzt lautet die Antwort oft: „Dass die Kunden überzeugt sind!“

Präsentation = Show nach dem immer gleichen Muster

Wer glaubt, dass die Abfolge von (PowerPoint-)Bildern an der Wand, unterlegt von imposanten Worten, den Kunden überzeugt, der müsste doch dann vor allem die Darbringung dieser Show optimieren. Also wäre es dann wohl eine gute Idee, Steven Spielberg oder einen seiner angesehenen Kollegen zu bitten, mit seinem Team einen oder mehrere attraktive und bekannte Schauspieler abzulichten, wie diese eine ausgeklügelte Präsentation durchführen. Selbst wenn man dies in alle relevanten Sprachen synchronisiert und jeder Fernsehzeitung beilegt dürfte das vergleichsweise günstig sein, wenn man sich dadurch alle Verkaufspräsentationen erspart.

„Nicht ganz“, mögen viele jetzt denken, „Schließlich kommt es ja auch darauf an herauszufinden, was der Kunde sehen will und nicht platt alles runter zu beten.“ Wenn Sie das denken, sind Sie in guter und großer Gesellschaft. Nächste Frage: „Wie erkennt man, was der Kunde will?“ Bitte sagen Sie jetzt nicht „das erkennt man…“ Mit einiger statischer Sicherheit sind Sie selbst Zeuge davon geworden, dass das selbst in langjährigen intensiven Paarbeziehungen nicht „klar ist“. Vielmehr zeichnen sich die andauernd erfolgreichen Lebensgemeinschaften dadurch aus, dass sie eben nicht vermuten was der andere will oder denkt, sondern es erfragen.
Herkömmliche Präsentationen sind Einbahnstraßen:
Man gewinnt keine neuen Erkenntnisse.

Die Einfachheit, mit der man mit Powerpoint mehr oder weniger eindrucksvolle Folien gestalten kann hat dazugeführt, dass dies auch laufend geschieht. Letztlich hat das auch dazu geführt, dass sich der Geheimbund der Präsentationsfreunde bilden konnte. Jede Untergrundorganisation hat sich verschworen, alle Präsentationen anzugleichen:

1. Folie: Firmenlogo.

2. Folie Eine Deutschlandkartemit Punkten in der Firmenfarbe (Wahlweise auch Europa- oder Weltkarte).

3. Folie eine nach oben rechts verlaufende Linie in einem Diagramm.

4. Folie: Eine komplexe Darstellung mit konzentrischen Kreisen, Pfeilen, Dreiecken und/oder Pyramiden, die unmöglich zu verstehen ist.

5.-36. Folie: Der verzweifelte Versuch Folie 4 zu erklären.

All diese Kraft, die in die Erstellung, Erklärung und oft sogar in das dressieren von Verkäufern fließt, um diesen obskuren Geheimbund zu unterstützen…

Und all das, obwohl ich definitiv keinen einzigen Entscheider kenne, der morgens aufsteht und denkt „Ach, heute hätte ich ‘mal Lust auf eine Folienpräsentation.“ Wenn Sie jemanden kennen, würde ich mich freuen, wenn Sie uns bekannt machen. Oft ist es sogar so, dass die Kunden aus purer Höflichkeit oder auch aus Gewohnheit die Besucher dazu auffordern, ihren Notebook an den dafür eigens angeschafften Projektor anzuschließen.

Hier finden Sie weitere Tipps zu verschiedenen Aspekten von Vertrieb und Führung.

Hier der Link zu einem Artikel der it-Busienss News.