Stellen sie sich vor, Sie betreten gerade ein Linienflugzeug und werden ungewollt Zeuge einer Unterhaltung aus dem Cockpit. Der Copilot sagt: „Pre take off Check…“ Da unterbricht der Pilot: „Lass’ gut sein. Wir fliegen doch jeden Tag. Wir sind Profis. Wozu dann diese Routine vor jedem Flug? Wir lassen die Formalitäten heute mal weg.“
Wie würden Sie sich fühlen? Ich jedenfalls möchte nicht mit solchen „Profis“ fliegen!
Die Fliegerei hat längst erkannt, dass Routine der größte Feind der Professionalität ist. Ständige Wiederholung derselben Arbeitsschritte lässt die Konzentration sinken und die Fehlerquote steigt.
Obwohl diese Erkenntnisse offensichtlich und banal sind, gibt es nach wie vor viele Vertriebsorganisationen die auf Checklisten in Form von klaren Vertriebsmethoden verzichten. Ganz zu schweigen von GPS (Global Positioning System) oder ILS (Instrument Landing System). Statt dessen Verkaufen nach der Sicht-Flug-Methode. Kein Wunder dass bei schlechtem (Konjunktur-)Wetter Abstürze an der Tagesordnung sind.
Alarmierte Führungskräfte haben als Reaktion auf diese Unsicherheit im großen Stil in CRM investiert. Nicht immer mit dem gewünschten Resultat. Der Grund ist meistens die mangelnde Einbindung der Tools in den realen Vertriebsalltag. Die Werkzeuge sind da, werden jedoch nicht in vollem Umfang genutzt. In erster Linie, weil Unternehmen zulassen, dass Verkäufer sich nach wie vor als freischaffende Künstler verstehen dürfen.
Dies ist sicher kein Plädoyer für mehr Kontrolle im Vertrieb. Es ist jedoch der dringende Aufruf an Führungskräfte
- Vorgehensweisen festzulegen,
- deren Einhaltung sicher zu stellen und
- die Mitarbeiter im Umgang damit zu trainieren.
Lufthansa-Piloten verbringen viele Tage pro Jahr mit Training. Und das, obwohl jeder von ihnen bestens ausgebildet ist und nahezu täglich fliegt.
In den letzten Jahren haben wir mit unsreren Kunden eine ganze Reihe unterschiedlicher Checklisten für erfolgreiche Vertriebsgespräche erarbeitet. Sie unterscheiden sich im Aufbau und in der Struktur zum Teil erheblich, weil sie in völlig unterschiedlichen Branchen und Vertriebssituationen eingesetzt werden. Aber sie haben eines gemeinsam: Sie bewahren den Verkäufer davor, Wichtiges zu vergessen und verhindern, dass versehentlich mit eingezogemen Fahrwerk gelandet wird.
In diesem Sinne: Guten Flug und sichere Landung beim Kunden.
