Einer der häufigsten Produktivitätskiller in vielen Vertriebsorganisationen ist der regelmäßige Forecast. In meinen Alltag habe ich oft mit Verkäufern zu tun, die zu einem all wöchentlichen „Malen nach Zahlen“ genötigt werden. Märchenstunde vor dem Excel-Sheet.
Vertrieb hat nichts mit Prozentzahlen zu tun!
Es hat ja wohl niemand die Vorstellung, dass der Verkäufer die Hände auf den Konferenztisch des Kunden legt, die Augen schließt und dann die Prozentzahl als Eingebung erscheint…In der Realität des Verkaufs gibt es nur Auftrag oder kein Auftrag. 0% oder 100%. Die Prozentzahl dazwischen gibt es nur in der Statistik.
X% aller Ehen, die letzte Woche geschlossen wurden, werden noch vor dem 10. Hochzeitstag scheitern. Aber jedes einzelne Paar wird bei der Abgabe des Ehe-Versprechens an 100% Erfolg glauben. So lange, bis man nicht mehr daran glaubt und dann ist es 0%. Was würde wohl passieren, wenn man Ehepaare alle 4 Wochen nach der Wahrscheinlichkeit zum Stattfinden der Silberhochzeit fragen würde? Es wäre immer Ja oder Nein. Es wäre ja geradezu lächrelich, wenn man über seine eigene Ehe eine Wahrscheinlichkeit legt.
Im Projektvertrieb ist es ähnlich. Der Verkäufer arbeitet an Chancen. Allerdings (hoffentlich) nur an solchen, die auch Erfolgversprechend sind. Dennoch haben diese Verkaufschancen statistisch betrachtet zum Teil schlechte Chancen.
Der bessere Weg ist aus meiner Sicht, die Verkaufschance als Projekt zu betrachten und nach klar messbaren Meilensteinen zu strukturieren. Meilensteine könnten z.B. sein: „Problem des Kunden schriftlich festgehalten“ oder „Zugang zum Entscheider erreicht“ oder „ROI der Investition vom Kunden akzeptiert“. Bei genügend großer Anzahl von Projekten lässt sich errechnen, wie viele Verkaufschancen in bestimmten Phasen verloren gehen. Wenn in einer der ersten Phasen sagen wir 8 von 10 Verkaufschancen nicht zu Erfolg führen, dann ist dieser Phase 20% Erfolgschance zuzuordnen.
Diese Zahl interessiert jedoch den Verkäufer nicht! Er kennt nur ganz oder gar nicht. Diese Zahl ist nur interessant, wenn „von oben“ auf eine größere Zahl von Verkaufschancen geblickt wird und daraus eine Auftragseingang vorhergesagt werden soll. Allerdings ist dazu auch noch das Datum des erwarteten Projektabschlusses notwendig.
Fazit
Es ist eine der wichtigsten Aufgaben des Projektvertriebs, zuverlässige Aussagen über den künftigen Auftragseingang zu liefern. Das kann aber durch das schätzen von Prozentzahlen nicht gelingen! Der Verkäufer sollte lediglich den präzisen Zustand des Projektes durch Angabe einer Phase berichten. Und ab einem bestimmten Projektfortschritt auch noch die Umsatzgröße und das Datum des erwarteten Auftragseingangs. Den Rest macht Controlling oder ein CRM-System.
Ich halte Forecasting für ein Thema das erst noch kommt, denn Früherkennung wird immer entscheidender.
Das „Malen nach Zahlen“ ist dabei eher störend, als hilfreich. Besser sind valide Verfahren, die es auch gibt
und die gut funktionieren.