Der angestrebte Vergleich zwischen den Themen „Management“ und „Vertrieb“ bezüglich der Top-Ausbildung funktioniert m.E. nicht.
Die Begründung für meine Meinung ist, dass „Management“ eine Disziplin ist, die man durch angewandtes Wissen verbessern kann und die durch moderne Forschungsergebnisse immer umfassender und besser wird (ähnlich wie die auch genannte Disziplin Maschinenbau). Man macht eine Ausbildung man lernt etwas und dann kann man es für den Moment (oder auch nicht). Und später kann man etwas dazulernen.
Die Disziplin „Vertrieb“ ist nicht mit „Management“ oder „Maschinenbau“ zu vergleichen, sondern eher mit „Führung“ (oder im Deutschen gefahrloser „leadership“). Führung wird in Unternehmen ebenso gebraucht, wie bei einer Handballmannschaft oder einem Tierschutzverein. Zwar sind die Anforderungen sehr unterschiedlich, aber die wesentlichen Merkmale guter Führung sind immer gleich.
Im Vertrieb ist es auch so, dass die wesentlichen Qualitätsmerkmale des Verkäufers gleich sind. Jedoch unterscheiden sich Vertriebsmodell, Geschäftsfrequenz, Entscheidungsverlauf und viele weitere Kriterien des Arbeitsumfeldes so sehr, dass es kaum sinnvoll erscheint eine branchenübergreifende Ausbildung anzubieten.
Guter Vertrieb ist nur zu einem geringeren Teil gelerntes Wissen, jedoch zu einem wesentlich größeren Teil trainiertes Verhalten. Zur Unterscheidung der Begriffe Schulung/Ausbildung und Training habe ich mich ja schon geäußert: http://visionselling.wordpress.com/2008/11/22/ist-der-nutzen-von-vertriebstraining-messbar/
Meiner Auffassung nach, ist deshalb etwas wie eine branchenübergreifende Elite-Akademie für Verkäufer nicht sinnvoll, weil
1. Wissen nur einen kleinen Teil der Leistung ausmacht,
2. die Spitzen-Verkäufer in extrem unterschiedlichen Alltagssituationen stehen und sich deshalb kein gemeinsames tragfähiges Denkmodell herbeiführen lässt (Vergleiche die unterschiedlichen zum Teil gegensätzlichen Methoden von Spitzenverkäufern in den Bereichen Lebensversicherungen, Druckmaschinen und Mobiltelefone),
3. die verkäuferische Leistung eher durch tatsächlich angewandtes Verhalten als durch abprüfbares Wissen definiert ist,
4. selbst innerhalb einer Branche unterschiedliche Vertriebsstrategien nach unterschiedlichen Verkäuferpersönlichkeiten verlangen weil die erfolgreichen Verhaltensweisen sich sehr stark unterscheiden.
Wenn man also die Frage nach der Top-Ausbildung unter diesen Vorbemerkungen betrachtet, dann verwundert es nicht weiter, dass in der Realität die Top-Verkäufer zumeist IN den Unternehmen ausgebildet werden oder Verkäufer sich Ausbildungsveranstaltungen speziell für ihre typischen Verkaufssituationen suchen.
So habe ich mich beispielsweise seit 2001 darauf spezialisiert mit Spitzen-Verkäufern zu arbeiten, die Investitionsgüter oder/und komplexe Dienstleistungen verkaufen. Meine Kunden sind deshalb vor allem in den Branchen IT-Systeme, Maschinenbau, Beratungsunternehmen und komplexe Finanzdienstleistungen zu finden.
Sicher gibt es beispielsweise in den Branchen Pharma oder Automobile auch Spitzenverkäufer. Auch diese werden bestimmt in Ihren Branchen herausragende Ausbildungsdienstleister kennen. Aber mein Ausbildungskonzept würde mit großer Wahrscheinlichkeit bei diesen Kunden nicht so gut funktionieren, obwohl das grundsätzliche Wissen, das ich bei meinen Kunden vermittle, hier ebenso passen würde.
Fazit: Gute vertriebliche Aus- und Weiterbildung ist eher Praxisnah und Verhaltenslastig und daher individuell und weniger im Sinne klassischer Institutsausbildung machbar.
Viele Grüße
Stephan Heinrich
Ich stimme Ihnen beiden zu, möchte aber gerne noch etwas hinzufügen, das ich im Spitzenverkauf für essentiell halte.
Ich bin selbst seit über 20 Jahre im Spitzenverkauf von Dienstleistungen tätig und trainiere Verkäufer für den Spitzenverkauf sowohl durch Coaching als auch durch Training.
Wir haben vor kurzem eine Studie über Ein-und Verkäufer im BtB Bereich durchgeführt und dabei kam ein sehr interessantes Ergebnis heraus. Die Einkäufer sagten, dass Verkäufer nicht wirklich zuhören und verstehen was die Einkäufer wollen und dementsprechend die Angebote auch nicht individualisiert sind. Das bemängeln immerhin über 60% der Einkäufer und ich denke das sollte man nicht vom Tisch weisen.
Eine ganzheitliche Betrachtungsweise ist erforderlich um die Ausbildung für den Spitzenverkauf zu analysieren. Auf der einen Seite braucht jeder Verkäufer ein gewisses „Handwerkszeug“ um zu wissen, wie die Grundlagen im Verkauf sind. Das macht ihn aber noch lange nicht zum Spitzenverkäufer. Ein Spitzenverkäufer ist in meiner Definition eine Person, die eine Abschlussquote von mindestens 80% hat und das langfristig. Das schafft sie nicht durch reines Methoden- oder Rhetorik- und Kommunikationstraining im Verkauf – auch nicht durch gute Vor- und Nachbearbeitung des Kundenbesuches. Das sind im Spitzenverkauf schon fast „Selbstverständlichkeiten“.
Der Unterschied zum Spitzenverkäufer ist aus meiner Erfahrung: wie man als Verkäufer neben der Konsequenz und Zielstrebigkeit, authentisch und vertrauensvoll ist, denn nur, wenn der Verkäufer auch Vertrauen aufbauen kann, wird er auch verkaufen. Um dieses Vertrauen wirklich aufzubauen sind persönliche Werte und Soft Skills der ausschlaggebende Punkt. Und genau hier sehe ich den kleinen feinen Unterschied vom Verkäufer zum Spitzenverkäufer: Integrität, Empathie, Zielorientierung und bereit zu sein für seine Ziele auch die erforderliche Arbeit, die für wirklichen Erfolg unerlässlich ist, zu tun.
Dabei meine ich sowohl die Arbeit an sich selbst als Person als auch die fachliche Weiterentwicklung.
Universitätsstudium für Verkäufer gibt es tatsächlich keines. Wäre auch etwas einseitig – es gibt ja auch kein Studium für Führungskräfte.
In Bachelor-Studien an Fachhochschulen gibt es den Verkauf – aber auch nur als „Zusatz“, z.B. FH Finanz- Rechnungs-, Steuerwesen, Marketing und Verkauf in Wien oder BWL-Studiengang mit dem Fokus auf Vertrieb bei Handelsunternehmen in Heilbronn.
Als Personalleiter einer Sparkasse in Österreich suche ich verkaufstalentierte und verkaufserfahrende MitarbeiterInnen – aber keine studierten VerkäuferInnen.
Ich schließe mich Ihren Argumenten voll an und bin auch überzeugt, dass Verkauf gelernt werden kann. Als Beispiel führe ich an, dass wir sehr gute Kundenbetreuer haben, die eigentlich keine Verkäufer sind, jedoch sehr strukturiert und konsequent arbeiten – und das Verkaufen in Seminaren gelernt haben und weiter lernen. Andererseits arbeiten bei uns sehr talentierte Verkäufer, die nicht so gute Ergebnisse erzielen, da sie zuwenig strukturiert und konsequent sind oder/und glauben, Verkaufsseminare sind für sie nicht notwendig, da sie ja wunderbar im Verkaufsgespräch sind.
Die wirklich guten Verkäufer kennen ihre Stärken und Schwächen und sind SEHR daran interessiert, sich laufend in Trainings und teilweise sogar in Einzelcoachings weiterzuentwickeln. Verkaufstalent ist dabei sicher von Vorteil – es gibt aber auch sehr erfolgreiche Verkäufer ohne diesem „Verkaufstalent“ aber mit konsequentem Arbeiten an der eigenen Person, wissend, dass sie z.B. sehr gut in der Vor- und Nachbereitung von Verkaufsgesprächen sind, das Verkaufsgespräch aber ein „Schwachpunkt“ – je nach Kundentyp – sein kann. Diese Verkäufer kennen das DISG-Profil und ihre Präferenzfelder – kennen Verkaufstechniken und deren Stärken/Schwächen, was die eigene Person betrifft.
Verkauf ist „zuwenig“ für ein eigenes Studium und „vielmehr“ als nur Talent!
Ich verfolge Ihren Blog und finde diesen sehr gut geschrieben. Freue mich schon auf weitere Beiträge. Vielleicht kommen Sie ja einmal nach Tirol – dann könnten wir uns auch beruflich austauschen.
Wenn ich in Tirol bin, melde ich mich!