Diese Fragestellung und die nachfolgende Diskussion kann man in diesem Forum an vielen Stellen in ähnlicher Weise finden. Ich melde mich zu Wort, weil mich stört, dass immer wieder die Begriffe “Schulung” und “Training” vermischt werden.
In einer Schulung, lerne ich, was ich bisher nicht wusste oder konnte. Es geht in erster Linie um den Transport von (Basis-)Wissen. So wie ich in der ersten Tennisstunde lerne, wie ich den Schläger halten soll, etc. Eine Verkäuferschulung kann sich also nur auf absolute Anfänger im Verkauf ausgerichtet sein, oder ein neues Thema (neues Produkt, neuer Markt) vermitteln.
Ein Training zielt auf die Optimierung von Verhalten ab. Also richtet es sich an Menschen, die in dem was sie tun, auch Erfahrung haben. Wenn Tiger Woods mit seinem Trainer arbeitet, erklärt ihm dieser bestimmt nicht, wie man Golf spielt. Dennoch leistet er sich einen Trainer, weil der ihm offenbar dabei hilft, seine Leistung zu steigern, oder zumindest auf höchstem Niveau zu halten.
Der Erfolg eines Trainings kann sich nur einstellen, wenn diese Voraussetzungen erfüllt sind:
1. Der Trainer kann auf den individuellen Leistungsstand und die aktuellen Fragen und Probleme der Teilnehmer eingehen (statt eine feste Agenda ablaufen zu lassen)
2. Die Teilnehmer wollen etwas an ihrem momentanen Vorgehen verändern oder verbessern
3. Der Trainer kann das Potential zur Steigerung bei den Teilnehemer erkennen und praktikable Anleitung zu Verhaltensänderungen geben (Der Trainer muss nicht besser Golf spielen können als Tiger Woods, aber er muss das Potential zur Leistungssteigerung sehen und praktikable Tipps zu deren Verbesserunge geben können)
Wenn eine dieser Herausforderungen nicht erfüllt sein sollte, dann wird sich die Beurteilung wohl nur auf den Unterhaltungswert der Veranstaltung beziehen können.
Zur Messung des Erfolges kann es keine allgemeinen (sinnvollen) Zahlen geben.
Allerdings kann man den Erfolg einer gut geplanten Maßnahme durchaus messen. Dazu muss man sich natürlich vorher klar machen, was man verbessern will.
Analog zum Sport-Training kann man sagen, dass der Grad der Verbesserung von diesen Punkten abhängt:
1. aktuelle Leistungsstufe (evtl. ist Erhalt der Leistung alles was man von einem Spitzensportler erwarten kann)
2. Regelmäßigkeit (wie oft und in welchen Zeitabständen wird trainiert)
3. Messpunkt (was genau messe ich wann. Unmittelbar nach dem Training ist sicher keine gute Idee)
Meiner inzwischen mehr als siebenjährigen Erfahrung nach, kann man weder sagen, dass Verkaufstrainings etwas bringen, noch kann man sagen, dass sie nichts bringen. Aber man kann genau sagen, was die Voraussetzungen sind, damit sie ein Erfolg werden, bzw. was die Ausgangsparameter sind dass man besser darauf verzichtet.
Wichtig ist, dass man die Kosten der Maßnahme ins Verhältnis zum realistischen Erfolg setzt. Und das kann nur individuell beurteilt werden. Sicherlich kann man auch eine Durchschnittszahl ermitteln. Bei meinen Teilnehmern seit 2001 liegt der gemessene Wert bei durchschnittlich 50.000€ gesteigerter Wertschöpfung* pro Jahr. Aber was hilft so eine allgemeine Zahl?
Viele Grüße
Stephan Heinrich
Eine Trainingsmaßnahme ist bereits dann immer gut und wertvoll gewesen, wenn man mindestens eine einzige Wissensneuheit mit nach Hause nimmt.
Ein Großteil des Seminarerfolgs ist jedoch auch vom jeweiligen Teilnehmer selbst abhängig.
Insofern kommt Erfolg immer vom Tun, er geht beim Training von beiden Parteien aus.
Respektvolle Grüße aus Hamburg!
Training ist dann besonders Wertvoll, wenn es die Wettkampfsituation bestmöglichst simuiliert. Das ist beim Sport ebenso wie im Vertrieb.
Im Vertriebstraining lernen die Teilnehmer am Meisten, wenn Sie typische Situationen aus ihren Alltagssituationen als Ausgangspunkt nehmen. Dann können die Teilnehmer sich untereinander best practices zeigen und der Trainer kann Methoden und Werkzeuge dazu liefern.
Sehr schöner Text,
trotzdem bleibt für viele Entscheider das Problem: Lohnt es sich, in Trainingsmaßnahmen zu investieren?
Das Ja wird ihm um so leichter fallen, je eher ein Nachweis zur gesteigerten Vertriebsproduktivität messbar ist. Und nach meiner Erfahrung ist eine Steigerung der Vertriebsproduktivität immer dann nachweisbar, wenn die Trainingsmaßnahme sich an den echten Verkaufsoptionen und Verkaufsvorfällen der Teilnehmer orientiert und die Teilnehmer echte Handlungstipps für die dortigen Aufgabenstellungen bzw. für ihren Alltag mitnehmen.
Frohes diskutieren
Harald Weber