#1 der Verkaufsbücher. Cool! http://ow.ly/l54HI
Austauschbare Produkte verkaufen
Sehr geehrter Herr Heinrich,
ich lese immer Ihre Nachrichten und News, wie auch heute. Ich bin im direkten Verkaufsaußendienst unterwegs. Ich vertreibe Produkte, die in ähnlicher Art von vielen verschiedenen Firmen verkauft werden, und die auch im Internet erhältlich sind. Da ich gestern durch Zufall auf einem Seminar war, wundere ich mich auch heute wieder, wie einfach es angeblich sein soll, zu verkaufen. Ich höre immer wieder die Schlagworte “einzigartig”, “Nutzen verkaufen” und und und…Wie will man Produkte, die von unheimlich vielen Anbietern in gleicher Qualität, zu gleichem oder sogar billigerem Preis, genauso schnell und kostengünstig geliefert werden, einzigartig darstellen?…Ich hoffe auf eine kleine InfoMfGTorsten K…..
Sehr geehrter Herr K….,
es geht nicht primär um Einzigartigkeit, sondern um die beste Alternative. Wenn Sie aus drei Bäckereien oder aus drei Tankstellen auswählen, dann tun Sie das nicht, weil eine davon “einzigartig” ist. Sie tun das, weil eine davon einen Tick besser ist.Vielleicht ist es der zehntel Cent, den der Diesel hier billiger ist? Oder das Brötchen, das im Dreier-Pack noch 3 Cent günstiger ist? Ja, das könnte sein. Für manche (wenige) Kunden ist der Preis wirklich das Einzige, was zählt. Aber Hand aufs Herz: Könnten Sie sich die 3 Cent mehr für andere Brötchen oder die 6 Cent mehr für eine Tankfüllung nicht leisten? Ich denke, Sie könnten das durchaus verkraften. Also geht es bei Billig-Käufern darum, dass Sie ansonsten keinen Unterschied zwischen den Alternativen sehen. Wenn aus meiner Sicht als Kunde alles gleich ist (außer dem Preis) dann ist klar, dass ich mich nur am Preis orientiere.Und genau hier beginnt die wunderbare Aufgabe des Verkaufens. Im Gegensatz zum Marketing müssen wir die Haltung und die Entscheidungsparameter des Kunden nicht erraten – wir können Sie erfragen.Wir als Verkäufer sind im Dialog mit dem Kunden und wir können Fragen stellen, um herauszufinden, was für ihn wichtig ist. Wir können die wichtigen Entscheidungsparameter finden. Sollte es wirklich einer der Fälle sein, in denen allein der Preis entscheidet, dann lohnt es sich kaum, den Kunden weiter zu besuchen. Das ist allerdings nur äußerst selten so.Bitte machen Sie nicht den Fehler, ausschließlich mit dem professionellen Einkäufer zu sprechen, denn dessen Aufgabe ist es, alles vergleichbar zu machen, keine Präferenz in der Lieferantenbeziehung zuzulassen und den Preis bei gleicher Qualität in den Vordergrund zu stellen. Sprechen Sie auch mit den anderen Beteiligten und Betroffenen. Finden Sie heraus, wer die Entscheidung letztendlich wirklich trifft. Finden Sie heraus, wie Sie die Wertschöpfung Ihrer Produkte und Leistungen für diese anderen Ansprechpartner beim Kunden maximieren können.Nutzen Sie Fragen wie: “Mal angenommen, Sie würden sich entscheiden, unsere Produkte einzusetzen – was wäre für Sie ausschlaggebend?” oder “Wenn Sie darüber nachdenken, uns als weiteren Lieferanten für *austauschbare Produkte* zusätzlich aufzunehmen – was müssten wir Ihnen wertvolles bieten?”Wenn Sie jetzt vermuten, dass dann die Antwort kommt: “Na, den besten Preis” – Prima! Dann sagen Sie als Nächstes: “Ok. Ihnen ist der Preis wichtig. Und darüber hinaus? Was müsste noch in unserem Angebot sein, damit Sie uns in Erwägung ziehen?”Nichts klappt immer. Es gibt keine starren Rezepte für Erfolg. Aber es gibt Strategien und Methoden, die Ihre Erfolgswahrscheinlichkeit drastisch erhöhen. Das ist das Schöne an unserem Beruf: Wir haben es mit Menschen zu tun. Jede Begegnung ist immer wieder eine Chance, Veränderungen zu bewirken. Manchmal nicht mit dem gewünschten Ergebnis, aber wenn wir bei jeder Gelegenheit unser Bestes geben, hin und wieder dazulernen und es beim nächsten Mal wieder mit neuem Mut versuchen – was soll da schon schief gehen?Mit den besten GrüßenStephan Heinrich
Top-Entscheider wollen keine Verkaufsgespräche
“Verkaufen an Top-Entscheider” in der 3. Auflage
So kommen Sie schnell zum Entscheider und zum Ja! Geschäftskunden seriös und zügig bedienen: http://ow.ly/kEJkK 3. Auflage Verfügbar!
Produkterklärer haben ausgedient – Kundenversteher dringend gesucht
Mögen Sie Produkterklärer? Kennen Sie deren „geschulte“ Sprüche? Diese gewollt-aber-nicht-gekonnt Höflichkeit?
“Darf ich Ihnen noch zusätzliche Informationen zu unserem Fitzlibutzli 300 geben?”
“Das würde ich Ihnen gerne noch einmal ausführlich in einem persönlichen Gespräch näher bringen. Passt es bei Ihnen Mittwoch- oder Donnerstagnachmittag?”
“Unser kostenloser 30-tägiger Test steht Ihnen zur Verfügung, sobald Sie unser fünfundvierzig-Minuten Webinar besucht haben in dem die wichtigsten Informationen zu unserem VollToll 2.0 kurz und knapp erklärt werden.”
Kennen Sie das? Kommt Ihnen das bekannt vor?
Vielleicht sind Sie ein höflicher Mensch – dann lassen Sie als Kunde so etwas über sich ergehen. Oder denken Sie auch: “lass das schnell an mir vorüber gehen…”
Professionell zuhören
Ich bin schon groß! Ich muss nichts mehr erklärt bekommen. Selbst, wenn ich etwas nicht oder noch nicht so gut weiß, selbst dann will ich es nicht erklärt bekommen.
Erst will ich sagen, was mich interessiert. Erst will ich gefragt werden, was ich brauche oder haben will. Zuerst will ich verstanden werden – und danach will ich etwas gezeigt bekommen. Es geht um meine Anforderungen, nicht um irgendein Produkt.
Wenn das die Kundensicht ist, die Sie und ich akzeptieren – was sollte uns dann als Verkäufer davon abhalten, Wieder mehr Kundenkompatibel zu werden?
Was könnte uns schien dabei bremsen, wieder auf die Fragen des Kunden zu antworten, statt andauernd Antworten zu finden auf Fragen, die keiner je gestellt hat.
Kundenperspektive statt Verkaufsdruck
Lernen Sie, wieder die Kundenperspektive einzunehmen. Wer will schon etwas verkauft bekommen? Aber jeder freut sich, wenn er etwas Tolles gekauft hat. Lassen Sie Ihre Kunden kaufen!
Erleben Sie, wie man professionell zuhört. Kommen Sie mit und werden Sie Kundenversteher. Machen Sie Ihr Ego elastisch und lernen Sie, wie Sie auf Augenhöhe Entscheider für sich gewinnen können.
Die nächsten beiden Seminartermine in diesem Jahr
24.-25. Juni 2013 in München und 29.-30. August 2013 in Köln
Preisgespräche gewinnen
Ein Preis braucht Logik. Wer viel leistet, darf und muss dafür auch viel verlangen. Doch wie gelingt es, einen hohen Preis zu vertreten? Wie kann man dem Kunden glaubhaft vermitteln, dass das Produkt diesen Preis auch wert ist? Über genau diese Fragen habe ich mich mit Walter Zimmermann, einem ausgewiesenen Experten im Bereich Management und Vertrieb, unterhalten. Eine Stunde lang haben wir unsere Erfahrungen und Tipps aus der Praxis zusammengetragen. Wenn Sie wissen wollen, zu welchen Überzeugungen wir gelangt sind, können Sie das Gespräch unter www.sales-up-call.de gerne abonnieren.
Künftig sind dort alle zwei Wochen Expertengespräche zu Themen wie “Gesprächsführung”, “Elevator Pitch” oder “Kaltaquisition” zu finden. Für nur 5,95 Euro können Sie die Serie abonnieren und damit immer wieder neue Impulse für ihren Vertrieb bekommen. Sollte Sie jeweils nur ein spezielles Thema interessieren, sind die Folgen natürlich auch einzeln zu haben. Ein Blick auf die Seite lohnt sich in jedem Fall.
Link zur aktuellen Ausgabe: Preisgespräche gewinnen
Spass bei der Kalt-Akquise? Wer braucht das schon.
Spass bei der Arbeit zu haben als Anspruch oder gar Qualitätsmerkmal ist völlig überbewertet. In der jüngeren Vergangenheit ist es das vielleicht meisst verunstaltete Lebensprinzip: Arbeit muss Spass machen.
Nein. Das muss es nicht!
Arbeit muss keinen Spass bringen – aber Erfüllung
Es wäre geradezu eine Verhöhnung von Menschen, die für die Gemeinschaft arbeiten verrichten, die bestimmt nicht angenehm sind. Pfleger im Hospitz, Krebs-Chirurgen und Bestattern geht es nicht um angenehmes Arbeiten. Deren Arbeit ist nicht spassig.
Wie sehen Sie Ihre Arbeit?
Spass dabei zu haben, ist ausdrücklich erlaubt.
Die nächsten beiden Seminartermine in diesem Jahr
24.-25. Juni 2013 in München und 29.-30. August 2013 in Köln